《新形势下银行网点营销策略》

《新形势下银行网点营销策略》

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授课讲师:修子渝

讲师资历

培训时长 2天,6小时/天
授课对象 银行零售业务部门、网点负责人、网点全体员工、客户经理等人员
授课方式 内训

课程目标

● 建立客户营销思维,掌握营销流程; ● 展现客户期待的形象——银行顾问而非推销员,构建客户信任的关系; ● 整合资源借势营销,多种渠道开发新市场; ● 掌握网点营销、持续跟进的技巧,强化感知,扩大成果; ● 养成优秀的营销习惯,建立影响力中心扩大圈层营销。

课程大纲

第一讲:新形势下金融市场分析

一、客户需求时代的变迁

1. 产品经济时代

2. 商品经济时代

3. 服务经济时代

4. 体验经济时代

二、新形势下服务经济的变革

1. 多元化服务

2. 体验式服务

3. 互联网服务

三、银行转型发展的四个方向

1. 精准化

2. 智能化

3. 全员化

4. 体验化

视频案例:九台农商行智能体验综合服务

第二讲:新形势下银行网点营销目标

一、网点营销四大目标

1. 提升品牌竞争力

2. 提升客户流量

3. 增加客户资产

4. 增加客户粘性

二、网点营销方式四大结合

1. 网点内部与外部营销相结合

2. 到访客户与存量客户相结合

3. 情感营销与礼品回馈相结合

4. 线下营销与线上互动相结合

第三讲:新形势下三类客户营销策略及方法

一、增量客户的营销策略及方法

1. 网点外部动线管理及环境解析

1)3公里动线管理

2)区域划分管理

案例:”走进社区“进行二次筛选原则

2. 增量客户的六大策略

1)路演营销

2)职团营销

3)公益营销

4)异业联盟

5)事件营销

6)线上营销

案例分析:六大营销策略经典案例分析

小组研讨:根据增量客户的营销策略及方法,设计网点增量客户营销组合

二、流量客户的营销策略及方法

1. 网点内部动线管理及营销环境解析

1)网点营销环境动线管理

2)网点视觉营销管理

2. 流量客户四大营销策略

1)厅堂营销

2)联动营销

3)目标营销

4)等候营销

案例分析:四大营销策略经典案例分析

小组研讨:以所在网点为核心思考流量营销具体营销策略

三、存量客户的营销策略及方法

1. 存量客户有效识别及客户细分

1)按客户喜好识别

2)按客户资产分层

2. 存量客户的五大营销策略

1)沙龙营销

2)兴趣营销

3)节日营销

4)临界营销

5)转介营销

案例分析:五大营销策略经典案例分析

小组研讨:根据网点实际情况研讨存量客户营销策略