《银行开门红——业绩倍增实战营》

讲师资历

培训时长	2天，6小时/天
授课对象	网点负责人、客户经理、理财经理、大堂经理、柜员
授课方式	内训

课程目标

本课程结合历年来对银行开门红课程和项目的实操经验，通过系统剖析、层层递进、引入生动鲜活的案例，体系化、实战化的内容设计，为您打造一场专属于“您”的特训营。1. 撬动开门红的3个关键方法。 2. 业绩倍增的7个步骤。

课程大纲

第一讲：旺季总动员

一、开门的战略意义

1. 市场竞争格局分析

2. 商业银行的客户需求和业绩来源

二、银行开门红常见问题

1. 客群聚焦不到位

2. 方案制定不到位

3. 活动准备不到位

4. 氛围营造不到位

5. 员工营销技能培训不到位

6. 活动系列性、持续性不到位

7. 跟进固化不到位

三、开门红总体部局

1. 一个共识

2. 两大客群

3. 三个阶段

4. 四轮蓄客

5. 活动引爆

6. 公私联动

7. 业绩激励

第二讲：开门红营销精准分析及对应策略

一、增量客户6来源

1. 特色客群获客

2. 厅堂策反客户

3. 临时提升客户

4. 到期转化客户

5. 他行策反客户

6. 活动营销客户

二、细分目标客群定位与需求解决方案

1. 老年客群定位与新需求

2. 女性客群定位与新需求

3. 亲子客群定位与新需求

4. 商贸客群定位与新需求

5. 代发客群定位与新需求

6. 外出务工客群定位与新需求

第三讲：先守门再开门——向存量要产能

一、厅堂阵地营销——到访客户激发

1. 精准定位明确角色

1)明确角色—网点自我定位

2)产品组合定位

3)厅堂识别营销各岗位的人员定位、销售定位

4)到访客户的识别技巧

2. 联动营销流程梳理

1)联动营销话术准备——打破陌生说什么?怎么说?

2)联动营销的产品推荐技巧

3)挖掘需求高效沟通技巧

4)产品推荐异议处理技巧

3. 增存八法促存款

1)广拓来源

2)深耕柜面

3)快拓助农

4)生态圈链

5)维护高端

6)盯紧股市

7)用好产品

8)围绕热点

二、厅堂堵漏四字诀——问留少回

1. 多看一眼

2. 多问一句

3. 多想一步

4. 多做一点

5. 堵漏话术

三、营业厅促单成交的技巧

1. 如何先沟通感情再沟通事情?

2. 如何才能多听、少说、巧问?

3. 客户的主动激励

4. 关注客户利益、客户满足感与匹配度

四、沙龙营销——存量客户的盘活

1. 沙龙营销得价值

1)常见沙龙营销案例分析

2)沙龙营销的优势

3)沙龙营销的产品选择

4)沙龙营销得关键点

2. 沙龙营销流程设计

1)存量客户信息梳理

2)明确目标客户群体

3)沙龙主题设计方法

4)沙龙方案与客户的匹配

5)主题沙龙的物料准备

6)主题沙龙客户预约的方法与技巧

3. 主题沙龙的常态化方案的制定

1)主题沙龙固化方案的制定

2)主题沙龙常态化方案的制定技巧与关键点把控

3)主题沙龙的复盘总结与提升

4. 沙龙组织的形式

1)情感交流类：客户答谢会、品酒茗茶等

2)客户教育类：亲子教育、理财沙龙等

5. 沙龙组织流程

会前准备——网点沟通——场地选择——场域构建——客户筛选及邀约——会前分工会议

——会前培训模拟——会中操作——里应外合——现场促成——确认购买意向——会后跟踪——签单客户追踪——意向客户追踪——网点总结会议

案例：A联手企业打造的客户体验

1. 节假日理财小沙龙

2. 亲子活动走进客户内心

小组实战厅堂微沙方案制作情景演练pk

第四讲：打开门抓住人——引爆爆点向增量要产能

一、商圈生态圈营销

1. 出去外拓营销不要外拓推销

2. 外拓营销突围的四把利刃

1)产品——从本身价值到附加价值

2)营销——从营销技能提升到营销模式转型

3)服务——从客户服务到客户体验

4)人员——银行营销人员的五项能力修炼

3. 银行客户营销需要解决的几个问题

1)他是谁——客户精准定位

2)他在哪——客户有效挖掘

3)怎么找到他——客户开拓技巧方法

4)怎么让他喜欢我——营销人员五项能力修炼

5)培养客户忠诚度——哪些因素影响着顾客忠诚度

4. 客户识别与需求分析

1)客户有分类、分类有标准、识别有方法、营销有区别

2)SPIN技法的怀柔话术运用

a让客户认同的正向和反向提问法

b问题诊断–了解客户现状与问题

c问题挖掘–引导客户解决问题

d问题扩大—刺激客户解决问题

e需求挖掘三大利器

5. 外拓营销的“三实”——实战、实践、实效

二、外拓营销客户开发六步成交法

1. 扫街准备

2. 打破陌生

3. 深挖需求

4. 产品介绍

1)产品特征优势利益分析提炼

2)客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接

3)产品的FABE解决方案呈现

4)产品自我包装与破壳

5. 异议处理

1)异议产生的原因

2)异议处理的原则

3)异议处理的技巧

4)做“能说会道”的销售人员

演练：营销常见拒绝处理1对1情景演练

6. 礼貌离开

1)离开的时机把握

2)离开时注意事项

3)离开时的巧妙预约

三、客情关系维系及深度拓展

1. 客户忠诚度与营销人员真诚度

2. 情感融入与客户深度拓展

3. 精神维系与物质维系的巧妙结合

4. 不同客户的维护的方法

四、外拓营销工作表单

工具1：银行外拓营销个人物料准备表

工具2：银行外拓营销训前调研表

工具3：银行外拓营销商户信息建档表

工具4：外拓营销区域划分及人员分工原则

五、社区营销

1. 抢占终端一公里

1)银行营销面临的包围圈

2)国内社区银行经营模式剖析

3)社区营销的六件事

2. 银行社区客户锁定需要解决的5个问题

3. 社区客户识别与需求分析

1)客户分类有标准

2)识别有方法

3)营销有区别

4. 关键人沟通

5. 营销方案制定

1)路演营销

2)节日营销

3)事件营销

4)跨界营销

5)微信营销

6)兴趣营销

7)沙龙营销

8)整合营销

6. 准备工作

1)心态准备2)形象准备3)物品准备4)商圈了解

7. 资源整合

第五讲：看好门，留住人——固化根基向变量要产能

一、客户关系维系及管理

1. 客情关系维系的两个原则与两个角色

2. 不同类型客户维系的技巧原则

3. 后续服务跟进解决变量客户黏度

二、情感融入与客户深度拓展

1. 精神维系与物质维系的巧妙结合

2. 不同客户的维护的方法