培训时长 | 0 |
授课对象 | 总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等 |
授课方式 | 内训 |
主动营销、模式制胜
课程背景: Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学),是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家! ―――――― 阿里巴巴公司马云 1、为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍? 2、为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想? 3、为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律? 4、为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”? 5、都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢? 6、为什么销售人员总是误解客户要表达的意思? 7、为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入? 8、为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想? --------是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练 课程特点: 1、2天1夜内完成36个讨论题,17个案例分析题; 2、分组讨论,训练为主,互动式教学,真实案例分析 3、既有抢答,又有辩论,还有现场演练; 4、将销售管理融入培训现场: ?不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作; ?不仅考核个人得分,而且考核团队得分; ?不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度; 课程大纲 一、 销售人员应该具备的10个心态 1、做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望 2、做销售不要总是为了钱 — 有理想 3、拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋 4、具备“要性”和“血性” — 激情 5、世界上没有沟通不了的客户 — 自信 6、先“开枪”后“瞄准” — 高效执行 7、不当“猎手”当“农夫” — 勤恳 8、坚持不一定成功,但放弃一定失败 — 执着 9、胜则举杯相庆,危则拼死相救 — 团结 10、今天的努力,明天的结果 — 有目标 二、与客户打交道的9个基本原则 1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心? 案例:沟通就是与客户确立共同点的过程 案例:销售就是把客户的事当自己的事 2.不要满足销售人员头脑想像中的客户; 案例:客户提出来的不一定是他非常在意的 案例:客户并不一定是你想的那个态度 3.不要主观臆测,以已推人; 案例:你遇到的问题,别人不一定会遇到 4.客户有意向,就一定会买吗? 案例:态度不能完全决定行为,行为可以影响态度 5.客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态 案例:适当的自我示弱,获得别人的好感 6.销售的线路不一定是走直线 案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度 7.客户的态度是由销售人员引导的 案例:多考虑客户的外在因素 8.不要在客户面前传播任何负面的信息 案例:客户不喜欢带来负面信息的销售人员 9.客户不不喜欢被伤害,也不喜欢被自己伤害的人 案例:当客户对你撒谎时你会怎么做? 三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单? A、谁说?销售人员自己的因素 ?客户为什么对不同的销售人员有不同的态度? ?使客户产生信赖感要满足哪些因素? ?如何让自己更自信? B、说些什么?说词不要千篇一律 1、何时要用逻辑性的理性说服? 2、何时要用激发情绪反应的情感说服? 3、何时介绍自己产品的缺点?何时不能? 4、何时介绍竞争对手的公司?何时不能? 5、客户迟迟不下决定的原因有哪些? 6、先发言与后发言,谁更有优势? 7、客户告诉你一大堆竞争对手的优势,你会如何处理?