《专业销售之财产保险》

讲师资历

课程目标

● 思维转型：帮助学员正确认知财富传承 ● 知识强化：针对性进行知识讲授和提炼 ● 技能夯实：强化并夯实财富管理的方法 ● 发掘规律：掌握有效运用保全传承技能 ● 持续服务：利用知识回馈客户增加业绩

课程大纲

第一讲：重点客户维护

一、客户价值管理(CVM)

小组讨论：具有净现值客户的标准

二、客户关系管理的策略

1. 开发优质的高资产客户

小组讨论：关键客户的主动挖掘与转介绍

2. 耕耘现有客户关系

小组讨论：财险客户关系管理的交叉销售

3. 维持既有老客户关系

案例分析：从喜欢到信任到信赖的转变

小组研讨：客户满意度与客户忠诚度的通路

三、高价值的维护技巧

1. 建立信任的关键

小组讨论：建立信任的四个维度

2. 有效沟通的实现

小组讨论：九型人格的自我认知

案例分析：九型人格的典型人员沟通分析

案例分析：与刘德华和张学友的差异化沟通技巧

场景演练：九型人格的客户场景模拟与财产保险客户沟通

第二讲：专业销售技巧(PSS)

一、了解客户：KYC的重要作用

全体编写：产险客户精准素描

案例分析：不易看见却是真正价值所在的信息

二、电话营销：话术蓝本

案例分析：建立财产保险电话营销话术蓝本

三、建立信任：三大要求

小组研讨：四类客户的有效提问

小组研讨：聆听的五大层次

案例分析：4S店营销场景十个细节挖掘

四、需求挖掘：三层次需求挖掘

情景演练：企业主客户的企财需求挖掘

情景演练：个体户客户的责任需求挖掘

情景演练：有车人士的车险需求挖掘

五、价值呈现：FABE话术

情景演练：盗抢险、玻璃破损险等FABE话术制作

情景演练：企财险、意外险、责任险等FABE话术制作

小组探讨：A与B的内容差异分析

六、拒绝处理：三大逻辑

案例分析：异议处理的“四流”

小组研讨：同理心与异议处理话术

七、持续服务：注重细节

小组探讨：微信营销的持续服务