培训时长 | 2天,6小时/天 |
授课对象 | 绩优高手、业务经理及以上层级 |
授课方式 | 内训 |
● 项目制学习,每人锁定若干大客户 ● 设计计划、收集情报,分析制定策略 ● 准备异议应对和优惠方案 ● 以大单成交为目标,倒推具体行动计划
第一讲:保险大单成交的秘密——构建你的大单系统
一、大单成交能力综述
1. 大单的决策模式解析:周期、异议、成交模式、与小单的对比
案例分析:这位改行工业品销售经理,为什么总能成交大单?
2. 你真正的竞争对手:显性竞争者与潜在竞争者
3. 成交大单必须具备的综合能力(QCMP)
1)素质(Quality)
2)修养(Culture)
3)专业知识(Major)
4)心理把控(Psychological control)
4. 成交大额保单的必备知识清单
二、大额保单成交的客户心理对抗
1. 长期思考与短期思考的对抗
2. 重视危机与侥幸心理的对抗
3. 感性浅层思考与深层理性思考的对抗
三、大额保单成交的四个环节与攻心对策
1. 接触环节:高品质脱颖而出
2. 关系环节:高付出走入内心
3. 方案环节:高专业产生依赖
4. 成交环节:高准备获取信任
案例解析:刘经理是如何把上市公司老总搞定的?
小组研讨:你错失了多少大额保单,为什么?
第二讲:走进大客户内心世界——了解你的九型大客户
一、大额保单客户的锁定
1. 大额保单客户的基本特征
1)收入
2)财富
3)家庭
4)保险的认识
2. 锁定你的大额保单客户
3. 大额保单客户素描
客户测评:精准找出30个潜在大单客户
二、大额保单客户的情报收集
1. 什么是大额保单客户的客户情报
2. 客户情报的必要性和重要性
3. 客户情报的收集方法
4. 客户情报的整理方法和工具
小组练习:现场画出一个可能性最高的大单客户信息图
三、初识九型——掌握客户心理的终极密钥
测试:九型人格工具测试
1. 九型人格工具介绍
2. 三个注意力中心讲解
3. 三种测试方法
1)自我描述
2)图形测试
3)测试表测试
4. 测试结果讲解与自我初步辨析
四、读懂人心——九型大客户心理解析
1. 九大客群的特点讲解
2. 九大客群的核心价值观
3. 九大客群的沟通模式
小组分享:快速识别你身边的九大人群
视频学习:性格与行为预测
4. 九大客群的成就特征
1)性格的成功模式
2)性格名人案例讲解
5. 九大客群决策特点和偏好
第三讲:成交大单的攻心面谈流程——九型大客户成交法
一、大单成交闯五关
1. 大单成交接触关
案例分析:不同性格的接触难点
2. 大单成交关系关
案例分析:不同性格关系攻略
3. 大单成交专业关
小组演练:如何运用专业讲解打动九型大客户
4. 大单成交异议关
案例分析:找寻客户异议的心理动机
5. 大单客户成交关
小组演练:九大客群异议处理核心要点以及话术设计
二、关键成交对话方法论
1. 激发长期责任观点问题
2. 增强理性决策的问题
3. 以心理为契机的异议处理方法
4. 加速成交的话术逻辑
小组演练:四大场景话术设计与演练
三、九型家庭、婚姻与亲子知识
1. 夫妻、亲子关系对大单的影响
1)幸福程度与保险大单
2)子女未来规划与大单
2. 夫妻性格组合与幸福经营
1)幸福组合的情商特质
2)矛盾比较多的性格组合
3)与客户沟通时,如何把九型人格作为谈资和突破口
课程总结与学员问题解答