《九型攻心术—保险大客户成交秘籍》

《九型攻心术—保险大客户成交秘籍》

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授课讲师:罗树忠

讲师资历

培训时长 2天,6小时/天
授课对象 绩优高手、业务经理及以上层级
授课方式 内训

课程目标

● 项目制学习,每人锁定若干大客户 ● 设计计划、收集情报,分析制定策略 ● 准备异议应对和优惠方案 ● 以大单成交为目标,倒推具体行动计划

课程大纲

第一讲:保险大单成交的秘密——构建你的大单系统

一、大单成交能力综述

1. 大单的决策模式解析:周期、异议、成交模式、与小单的对比

案例分析:这位改行工业品销售经理,为什么总能成交大单?

2. 你真正的竞争对手:显性竞争者与潜在竞争者

3. 成交大单必须具备的综合能力(QCMP)

1)素质(Quality)

2)修养(Culture)

3)专业知识(Major)

4)心理把控(Psychological control)

4. 成交大额保单的必备知识清单

二、大额保单成交的客户心理对抗

1. 长期思考与短期思考的对抗

2. 重视危机与侥幸心理的对抗

3. 感性浅层思考与深层理性思考的对抗

三、大额保单成交的四个环节与攻心对策

1. 接触环节:高品质脱颖而出

2. 关系环节:高付出走入内心

3. 方案环节:高专业产生依赖

4. 成交环节:高准备获取信任

案例解析:刘经理是如何把上市公司老总搞定的?

小组研讨:你错失了多少大额保单,为什么?

第二讲:走进大客户内心世界——了解你的九型大客户

一、大额保单客户的锁定

1. 大额保单客户的基本特征

1)收入

2)财富

3)家庭

4)保险的认识

2. 锁定你的大额保单客户

3. 大额保单客户素描

客户测评:精准找出30个潜在大单客户

二、大额保单客户的情报收集

1. 什么是大额保单客户的客户情报

2. 客户情报的必要性和重要性

3. 客户情报的收集方法

4. 客户情报的整理方法和工具

小组练习:现场画出一个可能性最高的大单客户信息图

三、初识九型——掌握客户心理的终极密钥

测试:九型人格工具测试

1. 九型人格工具介绍

2. 三个注意力中心讲解

3. 三种测试方法

1)自我描述

2)图形测试

3)测试表测试

4. 测试结果讲解与自我初步辨析

四、读懂人心——九型大客户心理解析

1. 九大客群的特点讲解

2. 九大客群的核心价值观

3. 九大客群的沟通模式

小组分享:快速识别你身边的九大人群

视频学习:性格与行为预测

4. 九大客群的成就特征

1)性格的成功模式

2)性格名人案例讲解

5. 九大客群决策特点和偏好

第三讲:成交大单的攻心面谈流程——九型大客户成交法

一、大单成交闯五关

1. 大单成交接触关

案例分析:不同性格的接触难点

2. 大单成交关系关

案例分析:不同性格关系攻略

3. 大单成交专业关

小组演练:如何运用专业讲解打动九型大客户

4. 大单成交异议关

案例分析:找寻客户异议的心理动机

5. 大单客户成交关

小组演练:九大客群异议处理核心要点以及话术设计

二、关键成交对话方法论

1. 激发长期责任观点问题

2. 增强理性决策的问题

3. 以心理为契机的异议处理方法

4. 加速成交的话术逻辑

小组演练:四大场景话术设计与演练

三、九型家庭、婚姻与亲子知识

1. 夫妻、亲子关系对大单的影响

1)幸福程度与保险大单

2)子女未来规划与大单

2. 夫妻性格组合与幸福经营

1)幸福组合的情商特质

2)矛盾比较多的性格组合

3)与客户沟通时,如何把九型人格作为谈资和突破口

课程总结与学员问题解答