销售团队的激励

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一章：业绩问题背后的本质原因

1、销售管理中常见的现象

——为什么业绩越差的销售人员，理由越多？   

——为什么同样的产品，同样的市场，甚至同样的价格，却不一样的业绩？

——“价格太高”、“品种不全”、“售后不好”真的成立吗？

——为什么销售人员喜欢归咎客观外界因素

——除了支持，支持，还是支持？

2、销售激励管理中的常见误区

——“哭闹的孩子多给糖”             ——相信激励不好，是因为“办法”不够

——把短期性的刺激等同于激励         ——因果关系的颠倒，把结果当成了动力

——仅从现象解决问题，比如责任心不强、积极性不够等

3、销售业绩问题背后的本质因素

——对员工行为动机及激励原理不了解，甚至是误解

——没有正确的销售人员胜任力素质分析

——缺乏目标计划的牵引与绩效评估标准

——公司营销管理中价值观的偏差（比如价值分配与评估的偏差）

——管理技能缺乏。

——执行力的缺乏

第二章:人的动机与基本激励原理

案例:XX集团,为什么对员工生活如此关心，但员工仍不努力？

1、激励的出发点——人类行为动机

——不是每个人都可以激励成功的！            ——对员工动机的认识不够

——不关心动机的激励必然是失败的            ——良好的心态是培训不出来的  

2、企业销售团队激励管理的两个方面——态度与行为

——销售管理的误区：工作态度决定工作行为     ——认知误区导致辞管理的重点偏差

——在团队中，往往是行为模式决定了业绩

——行为模式往往是由团队的习惯而不是个体特征决定的

3、员工需求基本理论——马斯洛需求层次论

——基本生理需求                            ——安全需求

——归属感的需求                            ——自尊需求

——自我实现的需求

4、激励的基本理论——赫兹伯格两因素理论

——什么是激励因素                         ——什么是保健因素

——为什么我们的激励措施没有效果          ——只有激励因素才会提升业绩

5、重要的激励理论——强化理论与公平理论

——不公平的代价                        ——公平对于员工的激励的重要性

——员工是如何判断公平的                ——错误的强化方向是激励不力的主要原因

第三章:销售团队激励的依据—胜任力管理

1、什么是胜任力管理

——胜任力是指能够影响业绩的员工个人特征

——销售团队的激励本质就是对影响业绩的个人特征的正向强化

2、销售人员的冰山素质模型

——显性特征，比如知识与技能、基本礼仪地

——隐性特征：市场嗅觉、进取精神、群体的合作、性格特征、基本信念等

3、如何通过胜任力管理来激励销售团队

——注意冰山之下的因素                    ——改变影响业绩的个人特征

——注意销售人员的生命周期管理

第四章：销售团队激励的核心——价值评估、分配与创造 

1、只有合理分配价值才能激励国队创造价值

——树立正确的价值判断标准                 ——识别价值来源

2、正确的评估销售人员的价值

——结果导向的价值评估                    ——辛苦的无效劳动

——贡献大于成本                          ——向目标倾斜的判断原则

3、合理分配销售人员的价值

——向奋斗者，贡献者倾斜                  ——不让雷锋吃亏

——防止高工资风险                        ——赛马原则

4、全力创造价值

——销售业绩的来源                        ——销售人员业绩提升要素

——销售业绩创造的轮子                    ——摆脱对资源的依赖

第五章：销售团队管理的技能—— “内法外儒”

1：“人之初，性本懒”——法家管理思维的秘密

——皇帝为什么要太子学《韩非子》？          ——“唐僧”究竟奉行的哪家管理思想？

——领导与员工的目标一定要相同吗？         ——没有“紧箍咒”就不用用孙悟空！

——“邢德”二柄在企业管理中的作用！

2：“人之初，性本善”——儒家管理思维优势与缺陷

——为什么“百无一用是书生”？          ——孔子的弟子为什么只能当门客？

——人格双重性对管理的影响？            ——“宋江”身上的“儒盗合一”

—— “内法外儒”的思维结构的启示。

3：“人是自私的，但是理性的”——西方管理思维的基点

——“存天理，灭人欲”VS“天理即是人欲”   ——“逻辑思维”能力造就科学？

——重视管理的普遍性的原则！         ——特殊性思维斗不过理性思维！            ——个体自由是集体创造力的源泉；

第六章：目标、计划与绩效评估—激励的标准建立

1、目标与计划的牵引

——赋与企业销售人员崇高的使命！        ——先有蓝图，后有大厦

——目标从哪里来                        ——制定目标

2：正确的绩效评估是激励的基础

——绩效评估的作用                     ——营销绩效考评的方法

——绩效结果的应用                 

3、通过绩效管理达到销售团队的激励

——没有竞争，就没有进取             ——激发销售人员的自我成功意识

——光靠“感情”是靠不住的           ——激励必须与淘汰同时进行