高盈利店铺经营之道

讲师资历

培训时长	2天
授课对象	零售店老板、专卖店老板、零售店长、店铺管理人员
授课方式	内训

课程目标

课程大纲

第一讲：店铺盈利分析与提升模型

² 店铺经营状况的测试与评估

——店铺经营20项指标测试

——店铺存在问题的自我描述

² 店铺盈亏分析

——店铺固定成本

——店铺变动成本

——店铺收入

——店铺盈亏平衡分析

——产品盈利分析

² 店铺经营能力提升模型

——客流量

——进店率

——有效接触率

——成交率

——客单价

——回头率

² 影响店铺经营业绩的主要因素

——店铺选址

——空间布局

——品牌形象

——产品价格

——导购服务

——促销技能。

学员演练：根据自身店铺计划盈利水平

第二讲：店铺选址技能训练

² 商圈调查评估与分析

——城市概况

——商圈分布

——商圈数据
——竞争对手等

² 店铺选址评估指标

——店铺面积

——单位租金人流量

——单位面积人流量

——单位面积销售额

——形状利用率

——店铺开间及朝向等

² 店铺选址技巧

——选址中的“聚集效应”；

——选址中的“智猪原理”；

——选址中的“略高一点原则”

——选址中的“台阶原则”

——选址中的“斜坡原则”

——选址中的“拐角原则”

——选址中的“入口原则”

——选址中的“品牌杠杆原理”

 

第三讲：空间布局技能训练

² 店铺空间布局的原则

——方便顾客原则；

——顾客舒适原则；

——宽敞原则

——视觉吸引原则

——增加时间滞留原则

——闭环原则

² 店铺空间布局的指标

——开间宽度

——层高

——陈列密度

——卖场使用率

——色调与氛围

² 进出口布局技能

——门外布局（宽敞畅通）

——入口布局（入店三步法则）

——出口布局（品牌推广）

² 陈列区布局技能

——布局一体化

——格栅式布局

——岛屿式布局

——自由式布局

² 收银台的布局技能

——收银台的位置

——收银台背景

——收银台的大小

——收争台的高度

² 通道的布局技能

——环游路线

——宽度适度

——磁石点原理

第四讲：品牌形象技能训练

² 门头品牌形象的塑造

——店招要素

——店招推广技能

² 店外广告推广

——引导指示性标志

——立地POP

——橱窗

——条幅

——太阳伞

——拱门

——焦点广告（车体、站牌、霓虹灯、地铁灯箱、电梯等）

——电子显示屏

——墙体

——户外造型

——高空气球等

² 店内品牌氛围要素

——墙壁

——地面

——天花板

——音乐

——灯光

——色彩

——温度等

² 店内广告推广（POP）

——标签类（价标、展示卡、、二维码、伸出标签、瓶标、粘胶等）

——灯箱及电子广告

——地贴

——吊旗

——立柱

——易拉宝

——资料架

——货架及柜台

——壁面

——宣传单页等

第五讲：产品价格技能训练

² 产品与价格组合措施

——店铺产品盈利组合

——价格设计中的比例性错觉

——高价产品定价技巧

——特价产品定价技巧

——常规产品定价技巧

——心理定价技巧

² 产品陈列方法

——分类陈列

——主题陈列

——端头陈列

——突出陈列

——关联陈列

——悬挂陈列

——量感陈列

——箱式陈列

——岛式陈列

——混合陈列

——交叉堆集陈列

——缝隙陈列

——投入式陈列

——情景陈列等

² 产品陈列技巧

——正面朝向顾客

——主推产品最好的位置

——销售黄金区位

——纵向陈列效果更好

——产品奇数陈列原理

——层次渐变

——前出式陈列（分离陈列）

——先入先出，还是后入选出

——严禁“超限陈列”

——利用尺寸和颜色制造统一感

——“高远低近”原则

——磁性陈列诱导顾客

第六讲：导购服务技能训练

² 店面导购服务第一步：迎接顾客

——导购迎宾前的错误动作

——导购迎宾的错误语言

——顾客进店时应该做些什么？

——正确的迎宾语

——正确的迎宾动作：距离、站姿、手势、表情

迎接顾客：赢在起点，迎宾是品牌形象

² 店面导购服务流程第二步：接触机会

——讨论：见到客人马上就进入接待吗？

——顾客接触八大时机

——开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧

——开场技巧二：促销开场

——开场技巧三：赞美开场

——开场技巧四：唯一性开场

——开场技巧五：制造热销开场：

——开场技巧六：功能卖点

案例：导购错误的行为分析

² 店面导购服务第三步：需求探测

——通过提问探询顾客需求

——引导顾客进入体验

——分析顾客购买的痛点

——解除顾客顾虑与防范

——激发顾客价值认知

——激发顾客的拥有产品的欲望

² 店面导购服务第四步：销售谈判

——谈判随时在进行

——价格谈判的技能

——谈判中稀缺策略的应用

——谈判中竞争策略的应用

——谈判中特权策略的应用

——六种有效的谈判技巧

² 店面导购服务第五步：成交开单

——讨论：顾客说开单的时候，我们才开单吗？

——促进成交的技巧

——顾客购买的信号有哪些？

——如何提出成交？

——成交的语言和注意事项有哪些？

² 店面导购服务流程第六步：送客

——错误的送客语和动作

——正确送客的语言和动作

——送客时的产品推荐

——送客是下次迎客的开始

第七讲：店铺促销技能训练

² 新店开业促销

——新店开业促销方式

——开业促销成功要素

——开业促销组织

——开业促销准备工作

——开业促销流程等

² 店铺促销活动策划

——店铺促销种类介绍

——店铺促销成功要素

——促销活动宣传

——促销方案设计等

² 社区推广活动策划

——社区推广的形式

——社区推广工作流程

——具体步骤与方法等

² 店铺促销方式

——如何做好特价促销

——如何做好赠品促销

——如何做好联合促销

——如何做好抽奖促销

——如何做好游戏促销

——如何做好路演促销

——如何做好跨界促销

 

学习回顾：学员店铺业绩提升要点总结！

学习成果：结合自身，制定店铺改善行动计划