经销商核心优势构建

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一章：经销商面临的现实困境
盈利水平降低
成本越来越高
毛利越来越低
人工越来越贵
夫妻店运作模式，缺乏销售管理团队
事必躬亲，缺乏团队 
精打细算，缺乏谋略
全能要求，人员难留
受到网络营销模式的严重冲击
依托实体渠道，销量减少
依托个人关系，没有价值优势
渠道层级过多，受网销制约
产品同质化的情况下陷入价格和促销战
轮为厂家的“搬运工”
除了价格与促销战，别无它法
找不到产品的与众不同之处
品牌策划和推广能力不足；
对厂家品牌推广的过度依赖
对消费者品牌意识认知落后
不会做品牌及相应推广活动
业务人员的营销技能不足
业务人员常见的三大误区
缺乏正确的沟通与谈判技能
对销售终端缺乏有效管理
只管进货，不管终端
缺乏终端管理的标准
没有终端管理的执行人员
第二章：经销商转型方向
经营同质化向差异化转变
垂直营销向水平营销转变
渠道层级向扁平化转变
股东利益向分享模式转变
被动营销向主动创新转变
广告传播向口碑传播的转变
品牌传播向网状结构转变
分销渠道向价值链伙伴转变
市场推广和客户管理向数字化转变
第三章：经销商盈利模式的转型
从价值链来看待经销商的生存价值与作用
经销商转型的三大模式：
向中心化物流、服务和资金平台转变；
向区域型整合网络营销（包括O2O）模式转变
向终端品牌经营转变。
如何才能树立经销商核心竞争力
构建新型的盈利模式，改变转买转卖的盈利惯性；
提升经销商物流、服务和货款上的竞争能力。
第四章：经销商核心竞争优势
渠道及商业模式的优势
区域市场品牌优势
公司化团队优势
客户关系能力优势
资金及物流优势
区域市场服务优势
第五章：区域市场竞争策略
区域市场定位
区域营销目标 
区域目标市场的选择
区域市场的定位 
区域市场品牌定位
区域市场营销策略组合
产品组合策略 
价格竞争策略
渠道组合策略
品牌传播与推广策略
区域市场竞争地位与策略
区域市场领导者的竞争策略
区域市场追随者的竞争策略
区域市场补缺者的竞争策略
第六章：经销商营销创新
微信营销的应用
数字化客户开发与服务
自媒体营销
移动互联营销方法
服务营销创新