大客户销售的5项核心技能

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课程目标

课程大纲

课程大纲《大客户销售的5项核心技能》课程大纲课程背景许多企业的销售人员主要是靠“出憨力”、“碰运气”和“拼价格”来获得客户和销售业绩的。有调查显示，国内企业中50%的大客户销售人员在销售技能上存在以下五项不足： 不能清楚地说出他们的企业所面对的每一类型客户的采购心理和行为特点 不懂得如何将有限的时间和精力用在开发和维护高价值的客户身上 说不清客户首次采购必然经历的阶段，以至于丢失了客户自己还不知道为什么 不善于收集和利用客户信息来构建竞争策略，而是频繁使用“价格底牌” 希望客户忠诚，但却不懂得建立客户忠诚需要采取一系列的策略与方法研究世界顶级公司（如GE、IBM、惠氏、杜邦、博世、利乐、ABB、3M、思科等）的顶级大客户经理的成功经验发现，业绩卓越的大客户销售人员，无不具有以下五项核心能力：1）他们对本行业和本企业面向的各类型客户的采购心理和行为特点有系统的认知；2）他们十分善于把有限的时间和精力用在开发高价值目标客户身上；3）他们既善于争取新客户的首次订单，又总能为客户的重复采购“预埋商机“；4）他们善于收集和利用客户信息来构建竞争策略，而不会轻易出示“价格底牌”；5）他们无不掌握一套科学的又具个人色彩的防止“第三者插足”的方法。本课程旨在帮助大客户销售人员建立以上五种能力。通过本课程的学习，学习者（大客户销售人员）的销售技能将会有立竿见影的提高。课程特色本课程的实用性强。所有授课内容均围绕学习者所关心的客户认知、客户开发、订单获取、情报收集、客户关系维护等五方面的具体问题而展开（通过培训实施前的客户需求与问题调研而了解到）。在培训的最后阶段，培训师将指导学习者把课堂所学知识和技能形成工作中的行动计划，并当众承诺，以此保证所学知识和技能转化为工作行动和绩效。课程大纲（2天）第1部分：全面了解你的客户（3课时） 客户的四种基本类型及其心理与行为特征-首次采购者的心理和行为特征-直接再采购者的心理和行为特征-修正再采购者的心理和行为特征-停止采购者的心理和行为特征 客户购买决策的若干参与者——想一想什么人最为关键 研究客户的采购管理流程——客户的采购管理风格一目了然 客户优先考虑的供应商——合作的前提来源于利益点的契合 客户淘汰供应商的过程——“适者生存”法则的启示第2部分：找到高价值目标客户（1.5课时） 开发新客户的重要性和必要性 目标客户的两种类型 客户价值的识别方法 低价值客户对经验不足的销售人员往往极具诱惑力 案例分析——不是所有大客户都具高价值 如何根据客户价值来分配你有限时间和精力第3部分：如何促成首次订单（2.5课时） 促成首次订单的重要性和困难度 案例分析——客户首次采购要经历的四个阶段 “知晓”阶段——如何给客户留下深刻而又良好的印象 “兴趣”阶段——如何展现公司魅力和个人魅力 “评价”阶段——公司和销售人员分别要注意什么 “采用”阶段——如何进行基于双赢的销售谈判 案例分析——如何为客户的重复采购“预埋商机”第4部分：如何获取关键信息（1.5课时） 案例分析——获取客户信息的重要性 要获取哪些关键信息，以及向谁获取关键信息 获取客户信息的技巧1——分析客户的采购流程 获取客户信息的技巧2——分析客户的其他供应商特征 获取客户信息的技巧3——平时就要做“有心人” 如何把客户单位的某一关键人变为自己的“代理人”第5部分：如何建立客户忠诚（1.5课时） 什么是忠诚客户及忠诚客户的价值 客户忠诚与重复采购客户的区别 案例分析——为什么日本客户要相对忠诚 获得客户忠诚的前提条件——公司方面 建立客户忠诚的前提条件——个人方面 大客户经理应学会借助公司和上司的力量获得客户忠诚 案例分析——客户可能背离的信号识别 防范客户背离的策略和方法第6部分：制定你的行动计划（4课时） 针对课程所学分别制定行动计划 公开行动计划，接受批评和建议 修改行动计划 就行动目标的达成做出公开承诺《大客户销售的5项核心技能》培训目标通过本课程的学习，学习者将会获得以下收益——对本行业和本企业面向的各种类型客户的采购心理和行为特点有一个全面的重新认识，并由此懂得如何把有限的时间和精力用在真正具有高价值的客户身上；全面掌握成功争取客户首次订单的步骤、方法与技巧，并掌握在每一次的交易中，都为客户下次采购“预埋商机”的方法和技巧；掌握通过全方位收集客户信息来构建竞标过程中的销售策略组合，并以此最大化避免轻率使用“价格底牌”（减少企业利润损失）的销售行为；了解建立客户忠诚的一般策略、方法和技巧，并懂得如何基于客户特点、本企业资源和个人爱好与性格特点来获得客户忠诚的策略和方法；培训师现场指导学习者制定相关行动计划，可以使学习者最大化地将课堂所学知识与技能即刻应用于大客户销售工作实践，从而可以最大化企业培训收益。