如何实现单店业绩翻一番

讲师资历

课程目标

课程大纲

培训对象终端店面营业员、导购员、终端加盟商、店面督导、店长、连锁企业内部培训师课程大纲呈现形式：提问分析、角色扮演；理念、方法配合游戏；实际案例讲解、分析；现场展示规范的技巧；课程过程轻松、幽默；现场学员演练与点评。课程大纲：第一章：制定目标战略1、制定翻一番的战略目标2、建立翻一番的机制统一翻一番的思想建立全员营销模块分解翻一番目标、量化岗位指标3、翻一番的三种模式选择：渠道扩张、产品升级、模式转型第二章：激活翻一番的内部资源，创造目标达成环境1、完善的系统支持2、科学的激励机制3、创新的渠道模式4、扩大格局，整合资源5、老技术新应用，新增长6、最大限度盘活存量资源7、改变销售形式8、业绩提升100%的10大秘诀9、只要一招，业绩就倍增第三章、销售行为改变：不自信容易导致异议产生导购的销售情绪会被哪些因素干扰？驻店案例：我感觉自己对客户很热情，介绍得也比较专业，可客户总是爱理不理，一副冷谈的样子，我到底是不是做销售的材料呢？导购的销售状态如何干扰客户决定？驻店案例：为什么客户看见电脑设计效果图很满意，一进入实质性阶段他们就打退堂鼓呢？第四章、店面销售“黑五类异议”应对练习第1类：对品质功能异议顾客总是对我们描述的产品质量将信将疑，怎么办？驻店案例：你们每家导购就会王婆卖瓜，有你们说的那么好吗？化解顾客盯住产品“瑕疵硬伤”不放的三大技巧演练驻店案例：顾客细细观察了商品后说：做工不精致啊！你看这里就有一个毛病……顾客明明眼神中透着喜欢，但嘴上还在不断挑毛病，怎么办？驻店案例：你看看……设计得不太科学，款式也不够时尚，为何还卖这么贵?销售沟通新技术之一：“垫子.迎合交叉缓冲法”现场练习第2类：对价格问题异议对拦腰横砍价格的客户以何应对？驻店案例：就是这个价，没得多，你就说卖不卖吧，痛快点！如何利用产品独特的品牌优势压制客户的价格异议？驻店案例：你们的产品做得的确不错，可就是价格太贵，能不能便宜点呢！怎样利用“区隔营销”正面积极应对客户的压价？驻店案例：我们来你们店里看了几次了，很喜欢那套……，但就是价格比我们看中的另一牌子贵很多。客户反复看、反复比较还是无法最终决定，怎么办？驻店案例：一位客户来店看了几次，也比较了几个牌子，今天又来了，但似乎还是犹豫不决，定不下来，眼看他又要抬腿往外走，我该怎么办？销售沟通新技术之二：“APTT化解疑虑法”现场练习第3类：对优惠折扣异议为什么打折能打出一推麻烦来呢？驻店案例：一下子就打7折，应该还可以再少点，不然我就不买了！客户已经准备下单了，突然想起过一阵是黄金周，犹豫了怎么办？对“蹭优惠”的客户学会在博弈中“坚守南天门”店案例：怎么说我们也是老顾客了，上次还推荐了某小区的客户给你们，怎么跟新顾客一样没折扣啊？客户怀疑打折跟质量问题有关联，怎么办？驻店案例：你们这款……打折这么多，是不是质量有什么问题？销售沟通新技术之三：“3F封杀异议法”现场练习第4类：与竞品对比异议如何应对客户拿我们商品与竞品进行对比来杀价？驻店案例：你们这款……怎么这么贵啊？某某品牌比你们还有名呢，可比你们便宜啦！顾客若是一位对定制家具有研究的准专业人员，怎么应对？第5类：对安装售后异议客户买完了单还流露出某种担心，怎么应对？驻店案例：虽然我付了订金，但我还是担心……客户总是不习惯跟公司客服部门联系，凡是都找导购怎么办？驻店案例：你们安装质量不符合我的要求，我要投诉你们！五、异议处理后的继续成交什么样的顾客在成交上属于“欠踢型”的？如何果断帮助顾客在当下就成交？驻店案例：我再回家考虑考虑；我要回去跟老婆说说；我家房子还没入伙；等黄金周你们搞活动再来；我先到其他店看看……帮顾客算账的4个思路及计算中如何让顾客觉得自己占了便宜驻店案例：穿透客户心思报价的四个关键点1/1000成交的可能性是怎么被导购抓住的？避免成交中容易造成功亏一篑的小细节预防销售沟通新技术之四：“主导.制约压力销售法”现场练习