| 培训时长 | 90 |
| 授课对象 | |
| 授课方式 | 内训 |
【课程大纲】第一天 上午第一部分 取得客户信任的五个要素案例阅读和研讨：如何取得客户信任？ “赞美”是沟通中的润滑剂 “同理心”的应用是沟通中的另一润滑剂 积极倾听更容易让我们成为被客户接受的人 了解客户性格以适应客户沟通风格 寻找共同点以快速拉近距离 谈客户感兴趣的话题，客户才会对我们感兴趣l 真正关心客户和家人，客户也才会关心我们案例分析：客户原本是要转网，后来为什么没有转网，反倒又办理了3张卡？案例分析：客户一开始态度很不配合，但后来一句话，让客户态度马上转变，为什么？ 以客户为导向 第一时间解决客户的问题 关注客户需求，不推荐客户不适合的产品和服务 重视客户服务，服务是销售的前提案例分析：这个抱怨的客户，为什么很快道歉？ 体现专业能力 熟悉自己的产品 熟悉竞争对手 为客户解决问题 信守诺言 不做过多承诺，管理客户期望值 诚实正直、实事求是，不要过分夸大优势和隐瞒缺点 客观评价竞争对手 建立关系的策略和流程 第一通电话的重点及切入点 第二通电话的重点及切入点 第三通电话的重点及切入点 各种可能适合切入点的话题分析第一天 下午第二部分 客户维系挽留四步法（核心内容）案例分析：在关怀客户时，发现客户对我们很不满，又离网倾向，如何挽留？第一步 建立关系 开场白的技巧 让客户开心的开场白 让客户惊喜的开场白 让客户信任的开场白 开场白管理客户情绪第二步 倾听需求 倾听技巧 提问技巧 请示层提问 信息层提问 问题层提问 解决问题层提问第三步 提供建议 解决抱怨的关键要素 ＦＡＢＣ技巧的应用 避免激怒客户的措辞第四步 获得承诺结束电话的技巧第五步 跟进执行 跟进频率 确保满意度提升第二天 上午第三部分 客户挽留的技巧 客户转网时的挽留说服技巧 同理心的应用技巧 深入挖掘客户转网原因及需求的技巧 运用四种竞争策略针对性解决的技巧 强化优势 克服不足 中和对手优势 显现对手弱点 要求客户继续使用的承诺技巧案例分析：客户因为上网速度慢而提出转网，这个电话经理为什么可以挽留住客户？ 客户转网时的心理需求分析 被重视 被理解 被尊重 被倾听 满足客户的心理需求 案例场景分析 案例1“客户因为号码的原因，要离网，你准备如何挽留？ 案例2：客户因为服务的原意，要离网，你准备如何挽留？ 案例3：客户因为网络质量的原意，要离网，你准备如何挽留？ 案例4：客户因为资费的原意，要离网，你准备如何挽留？第二天 下午第四部分 主动营销，增加客户黏性 发现和挖掘需求的技巧 分析客户资料寻找销售切入点的技巧案例分析：就这个客户而言，你可能的机会有哪些？ 在电话沟通中倾听客户关键词及机会的技巧 挖掘机会使之转变成需求的技巧 把握合适的产品介绍时机 保留一个产品的卖点以备用 利用询问确认客户的意见 产品介绍的常见误区 主动营销中要求承诺的技巧 时机的把握 要求承诺的方法和技巧应用 处理客户拖延的技巧案例分析：当客户说我考虑考虑的时候，为什么这个VIP客户经理简单的两句话，就让客户下定决定购买？案例分析：当客户说费用高的时候，这个VIP客户经理用到了什么方法来说服客户？案例分析：套餐迁移的主动营销技巧案例分析：预存话费捆绑的主动营销技巧案例分析：手机邮箱等增值业务的主动营销技巧 1天辅导——辅导纲要：1、辅导目的：让学员快速掌握前两天学习的内容，真正做到学以致用、现学现用的效果。2、辅导内容： 电话沟通落地技巧 电话营销落地技巧 电话服务关键点落地把握 话术的灵活运用技巧2、外呼实战辅导模式介绍： 将采用真实客户数据外呼 真实反馈学员学以致用掌握程度 让学员从“知道”到“做到”的跨越3、外呼实战辅导对辅导老师的要求 必须要有丰富的呼叫中心一线经验 必须要有多年的电话营销培训经验 必须要具备把电话营销技巧与贵公司产品衔接的能力 必须要解决本公司电话销售中出现的所有疑难问题4、实战外呼辅导这种模式为什么有效： 可以让学员在前两天的学习中更有目的性、更加投入 由于现场辅导起到了现场检验的效果，从而能够激发学员的学习潜能 可以帮助学员梳理前两天所学的方法技巧，并将这些方法和技能进一步固化下来 可以培养学员灵活使用话术脚本的能力 5、辅导工具： 客户真实数据 外呼系统 外呼脚本 录音笔 无线麦、音频线 评委考核标准6、辅导人数：30人左右7、辅导时长：1-2天（每天6小时）8、辅导形式： 实战外呼（学员运用所学知识，现场打电话给客户） 头脑风暴（拓展学员的思维，激发学员处理问题的能力） 评委评分（得分将会与考核、晋升有关联） 老师现场指点（对学员优点和不足进行一对一点评） 总结提高（把学员普遍存在的问题和难点，进行集中辅导）
课派（原企培陪）作为企业在线培训学习视频一站式选购平台，内容覆盖30多个行业及课程领域，为客户提供线上学习运营平台、按行业按岗位设计课程体系、电子课件等服务。
