成长型”销售团队打造——销售技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程背景：孩子学习成绩不好，两个因素，要么是贪玩不爱学习，没把心思放在功课上，要么是不会学习，没能掌握学习的方法，只靠死记硬背。团队销售业绩不佳，也无非两个因素，要么团队没野心，小富即安，缺少拼劲；要么不会方法，不能有效抓住客户需求，浪费了优质客户资源，业绩平平。没有方法技能提升的心态激励，很容易变成三分钟热血；没有心态激励的业绩指标，很容易变成任务指派；没有仪式感的业绩突破，很容易产生直接倦怠疲劳期。本课程从人员潜能激发原动力，从消费者心理学角度解析购买心理，培养业务人员有意愿、有方法促成订单，除产品展示介绍外，包括陌生感消除、产品运用场景塑造、赋予价值意义、情感链接维护、附加价值促成、粘性服务沟通等方法拓客引流及老客户维护锁定。课程以问题解决为切入点，通过案例宣导理念，异业角度分析激发了创新思维，带动思考制定解决方案，参与理解更便于落地执行。课程幽默风趣，结合互动体验、情景模拟模式，通过案例渗透培训主题，避开生硬理论灌输，融入当下热点话题，充分调动参训者积极性，激发主动思考并乐于表达观点的积极性。注重培训的时效性，体现培训价值。课程收益：●制定新客户资源开发拓展引流方案●针对消费者购买过程中心理制定促单政策●同业竞争激烈如何锁住老客户不流失●新客户初次见面如何迅速打破陌生感●如何借助外部资源进行销售攻单促成●销售人员信心建立，不为金钱而工作，能量加持●拓展销售思路，调动外部资源，实现业绩快速增长●业务技能标准系统梳理，建立可复制性销售赋能课程大纲第一讲：如何快速掌握销售核心方法？——销售思维建立讨论：了解产品重要还是了解客户重要？一、如何确保销售培训效果？——成功销售必备的六项思考1.销售过程控制：发现并解决问题的过程2.销售核心要素：产品价值讲述与客情处理3.销售的疑难点：改变价值评定标准4、销售基本逻辑：见面才有销售机会5、销售价值体现：只有被需要才能被尊重6、销售机会挖掘：解决问题为销售根本二、如何提升销售成功率？——三个必备方案1、有方案——用户思维导图2、有备选——异议处理分析3、有纵深——延续性销售三、如何提升销售工作的条理性？——销售工作流程的五项核心1、产品定位与优势分析2、目标客户锁定与分析3、客户接触与产品铺垫4、价值塑造与异议处理5、客情维护与复购引荐第二讲：如何让销售变得轻松简单化？——销售实战技巧运用一、如何吸引客户主动了解产品？1、锁定目标客户群体2、客户群体关注点分析3、以客户关注点为吸引建立交流机会4、放大客户某项待解决问题5、分析解决方案的可行性二、如何提升开发客户的转化率？1、没有需求不谈产品2、没有价值不谈价格3、没有意向不谈促成三、如何介绍产品更能激发需求？1、产品思维到用户思维转化2、价值点督造3、兴趣点突出4、疑问点埋藏5、当下阶段性好处6、用疑问代替陈述7、从结果价值切入话题四、如何避免产品介绍客户产生厌烦感？1、切勿过于急躁2、进行产品优势铺垫3、赋予价值意义4、销售目的性隐藏5、进行场景描述6、产品持续影响降低频次五、线上宣传如何展示更有效果？1、内容多样化2、信息精简直白3、参与感营造4、认同感营造5、观看者价值性6、目的性隐藏7、持续性展示六、如何介绍让产品更有吸引力？1、角色转换2、结果呈现3、场景描述第三讲：如何快速掌握销售技能？——销售沟通的七大步骤讨论：业绩增长缓慢的根本原因：穿新鞋（产品）、走老路（销售方法）一、如何快速打破客户陌生感？——投其所好互动：如何“销售”自己？1、满足心理需求1）爱慕虚荣多夸奖2）自命清高多请教3）贪图便宜多赠送4）犹豫不决做决断5）小心谨慎帮分析6）事故老练别啰嗦7）吹毛求疵别多说2、同频交流增进感情1）感同身受2）过往经历3）期许假设3、亲和力塑造1）愚钝朴实2）面相即“风水”3）礼敬谦卑4、经营亏欠感互动：如何理解”你刚好需要、我刚好专业”？案例：旺夫相逻辑——受欢迎二、如何快速挖掘客户需求？——核心四问1、有关现状的提问——基本信息2、有关问题的提问——探索需求3、有关影响的提问——刺激需求4、有关回报价值提问——价值体现三、如何增强客户成单率？——产品铺垫六个步骤1、目标客户锁定2、客户关注点分析3、产品价值梳理4、关联卖点提炼5、需求点价值强化6、分析解决方案案例：表白的技巧互动：说想听的VS说想听得——会销邀约四、如何挖掘客户购买欲望？——产品价值塑造三个认知1.分析消费者真实需求——解决方案2.赋予产品超属性意义——爱与责任3.追求快乐或逃避痛苦——购买动力案例：露华浓品牌营销互动：消费者通过购买产品来证明自己五、如何化解客户异议？——信息反馈五项原则1、读懂消费者真实心理2、异议本质价值不认同3、拒绝反馈的化解话术4、禁忌纠结强化问题点5、巧妙化解的5项原则1）不讲道理讲故事2）不讲当下讲过去3）不讲问题讲方法4）不讲产品讲作用5）不讲价格讲价值案例：水果摊的经营智慧讨论：消费习惯分析六、如何提升订单促成功率？——创造六个要素1、树立一个当下选择的理由2、超出预期的人情化处理3、客户成就感营造4、责任感激发5、情绪带动影响6、方案可行性分析案例：火爆的餐馆体验互动：消费者决策心理：当下所得未来无风险七、如何激发客户转介绍？——用户价值转化1、创造再次销售机会1）销售是不断影响的过程2）有沟通就有销售的可能3）拟定非目的性沟通话题2、复购空间探索3、客户资源转化1）建立转介绍的噱头2）创造转介绍的空间3）暗示转介绍的收获案例：“免费”体检卡、游泳卡的销售模式互动：资源价值与交易价值第四讲：如何提升销售成功率？——消费者心理分析与应对技巧讨论：强化基本功VS技巧运用一、为什么销售业绩不佳？——六个常见消费者心理误区认知1、价格元素认知：降价打折促销2、产品质量认定：价格品质关系3、产品属性了解：根本无法了解4、关注性价比高：产品附带价值5、厌烦目的销售：去产品化营销6、强调成本费用：商业只认结果案例：财务代账公司销售互动：凡是属性讲解都是廉价产品二、如何系统化提升竞争力？——套系组合设计案例：小区超市的竞争1、引流产品2、体验产品3、核心产品4、利润产品5、服务粘性6、附加价值7、品牌文化8、产品迭代三、如何介绍更容易被客户认可？——销售沟通技巧1、属性信息简单化2、信息传递故事化3、效果呈现数字化4、方案呈现方法化5、客户关系情感化6、产品销售服务化7、专业术语生活化8、价值塑造结果化