经销商经营管理能力提升

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一模块：经销商生意的重新认识一、经销商的生意来源_经销商在生意拓展上面临的挑战；_经销商的两条出路：猎人还是农夫；_经销商生意的四个来源。［案例分享：中小经销商的四种死法］二、经销商的赢利模式_什么是经销商的赢利模式；利润和投资回报率（ROI）分析；从“向销售要利润”到“向管理要利润”［案例分享：宝洁经销商靠什么赚钱］三、从夫妻老婆店到公司化运营_为什么要推进公司化运营_从夫妻店向公司化过渡要过九座桥公司化运营的人员管理1234工程［案例：“任人唯亲”导致门店人走茶凉，门可罗雀］解决问题：本单元重点在于初步建立经销商对于生意的理解，从而检视自己的生意结构，引导经销商从“粗放式”经营向“精细化”经营进行思路上转变。 第二模块：打造立体化销售渠道 一、经销商生意的四大渠道管理1、零售渠道：顾客购买建材产品决策七步骤模型基于顾客购买步骤的销售动作分解案例分享：整合资源，打造区域市场强势品牌2、工程渠道：中小工程的分类与操作意义中小工程开发的基本步骤中小工程开发的七条真经案例分享：EMC合同能源管理3、隐性渠道：家装公司家装公司的推广策略与操作要点针对设计师的两种推广形式案例分享：衢州经销商的会员卡营销专业人群（装修工）针对专业人群（水电、油漆）工的销售奖励政策小组讨论：如何成功地举办一场（水电、油漆）工联谊会4、分销渠道：分销商网络的拓展思路分销网点的有效管理分销商销售政策的制定（奖励计划）案例分享：如何成功地组织一次新品定货会？解决问题：本单元对建材行业产品销售的四种渠道进行深度讲解，从而引导经销商进行多渠道操作区域市场，“不把鸡蛋放在一个篮子里”，既能提升抵抗市场风险的能力，又能实现经销商销量的快速增长。  第三模块：经销商门店零售生意管理一、品牌体验三大核心要素：产品、位置、陈列产品：解决卖什么的问题　　　 80/20法则：20%的产品创造了80%的销售　　　 以门店经营为目的的五种产品角色划分［应用工具：《产品销售数据分析表》］位置：解决在哪里卖的问题　　　 店外位置：如何让死角位置的店面同样吸引人　　　 店内位置：顾客的行走路线与卖场设计陈列：解决怎么卖的问题　　　 陈列的方向：是否能够引起顾客的注意　　　 陈列的状态：陈列的原则与标准［案例分享：基于顾客体验的深度陈列技巧：情景体验、对比体验］二、销售增量四大动销因素：价格、助销、库存、促销价格：是顾客判断产品价值的重要符号助销：助销物料的使用与卖场氛围的塑造库存：库存管理的四个重要指标促销：建材行业的主要促销方式