| 培训时长 | 172 |
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| 授课方式 | 内训 |
培训对象营销部门经理、区域经理、经销商老板、区域代表等课程收获了解营销团队管理者的角色、职责和定位 学习如何优化销售队伍的工作效率 掌握营销团队的系统规划方法，建立销售管理机制，提升销售业绩 掌握营销团队日常管理以及成员管控的系列方法 学习如何培训与激励下属，使课程大纲第一讲：如何做一个优秀的营销团队管理者——自我修炼1、营销团队管理者如何避免完全依赖自己亲上阵去炸“碉堡” 销售经理的角色与职责 建立自己“懒而有序”的营销团队文化 从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家●讲师原创哲理故事：《应该由谁去送货》——关于角色定位不在其位不谋其政探讨●案例分享：一个移动“救火”片长的一天 2、如何组建自己的营销团队 高效营销团队架构、岗位设计原则与方法 在岗优化与缺编招募补充主要途径 识人有术——优秀销售人员的甄选方法 优秀销售人员的甄选程序 面谈与沟通的识人技巧 如何规避团队人员招聘优化中的俄罗斯套娃现象——即所招聘的人员一代不如一代●讲师经验分享：老师特有选人观，如何让曾经的每一位销售代表成功走上管理岗位3、如何成为一名优秀的营销教练——销售经理的辅导技巧实战演练 如何做一名合格的营销教练？ 场景与协同作业发现销售过程中的盲点 常见辅导下属成长的方法：“师带徒”、销售小组、破窗实验法等 工业品营销的顾问式营销技法 与不同风格客户的营销沟通技巧 SPIN创造客户价值的销售技巧与辅导 营销团队中销售人员问题处理研讨与演练●故事：拿破仑救兵的故事●案例分享：宝洁公司是如何销售培训使之成为顶级销售人员的？4、销售人员日常管理——销售经理的日常管理技巧 销售会议管理技巧 销售人员常用管理工具 应收账款回收管理 销售人员飞单管理 对上与对下的沟通技巧 销售管理中不可忽视的晕轮效应及其对策●案例：李经理应收账款之道●案例：国内某知名企业开会范例第二讲：如何提升团队绩效——用绩效考核统领你的团队1、薪酬与考核—撬动销售业绩的有效杠杆 不同性质企业、不同发展阶段绩效评估难点及管理呈现 让薪酬为销售人员加油 打造企业与销售人员双赢的思路 哪种薪酬方式适合你的团队——因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案 如何避免吃大锅饭和避免两极分化● 案例分享：某移动绩效考核管理办法2、如何设计销售人员关键业绩考核指标讨论：我们目前考核销售人员的业绩指标有哪些？ 工业企业关键业绩指标有哪些 销售绩效考核之平衡计分卡运用及其设计 销售KPI指标设定 企业不同发展阶段考核模式解析 如何因企制宜因人设定考核指标 如何对考核结果进行公布，来激励员工● 案例分享：百事可乐考核销售代表的指标维度激发活力3、常见营销团队成员薪酬与考核设计示例 大区经理薪酬与考核 省市级销售代表薪酬与考核 大客户销售代表薪酬与考核 销售内勤销售与考核●案例：某著名企业考核指标制定案例演示4、薪酬与考核实施方略 如何对考核结果与下属进行沟通 绩效沟通面谈要注意哪些问题 销售人员绩效考核如何进行实施 任何新的考核需要在局部试行方可全面推广5、薪酬与考核方案评估 是否与公司整理战略匹配 是否对员工有激励性 是否达到了投资回报 是否实现方案预定的目标第三讲：员工激励——将你的营销团队成员激励成超人1、动机与激励的概念 马斯洛的需要层次理论 双因素理论●案例分析：作为销售人员需求的特点与激励方式 销售经理常见激励误区●案例：某经理对下属的表扬2、激励的原则 营销经理激励下属一般原则 营销经理的激励菜单●信任与赞美 ●物资激励●情感激励●精神激励●榜样激励●授权激励●危机激励●高压式管理之流弊●建立销售企业文化3、激励低收入员工六法4、奖励的几大误区5、快乐销售，快乐工作，快乐成长●案例：优秀企业构筑激励体系的一些做法●案例：猎人是如何激励猎狗的？●案例：于经理是如何成功激励销售代表的？●案例：奖优罚劣，如何对下属进行正负激励●讨论：我们身边存在的激励问题、解决建议第四讲：如何打造高绩效营销团队执行力—高效完成既定目标1、造成销售执行力不高的主要原因 公司的执行文化还没有完全形成 管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进 制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从 制度本身不合理 缺乏科学的监督考核机制2、如何提高执行力 要营造团队执行文化 执行力速度，一个行动胜过一打计划 关注细节，跟进、再跟进3、猴子管理法: 打造销售无敌双赢执行力●案例：军队的执行力●案例：某企业执行文化 第五讲：Q&A
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