金牌销售团队之学员手册

讲师资历

课程目标

课程大纲

目录一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励纲要一、销售管理者的角色与职责1、销售管理者角色的新观念2、销售团队管理者的角色定位3、销售团队管理的基本原则4、销售管理者的心理素质5、销售管理者的学习能力小结二、管理风格与情境领导模式1、风格与模式2、领导的定义3、领袖与上司的分别4、领导力量的三大来源5、领导力量的运用6、情境领导的四种风格7、风格—情境—团队发展层次8、风格——情境领导模式9、管理风格类型10、领导艺术11、绩效实施中领导要关注的问题12、浅谈：选人、用人、育人、留人小结三、销售目标的设定与达成1、销售策略与目标2、客户购买的决策过程3、客户总体体验4、客户购买分析5、竞争性分析6、保障目标的执行——行动计划7、销售队伍的“核心能力”小结四、销售人员的教练与培养1、销售团队培养的主要方法2、教练技能的修炼——寻找问题3、销售人员的修炼——心态4、综合案例分析：如何提升问题员工的能力5、销售人员的培养方向五、销售人员的考核与激励1、什么是“激励”？2、绩效=能力×动机3、绩效考核的八大误区4、销售管理者必须思考的问题5、打造“金牌销售团队”的起点6、打造“金牌销售团队”的核心是7、“金牌销售团队”的凝聚力——8、铸炼共同愿景造就卓越团队9、激励的三个基本维度10、激励理论11、因人而有不同的激励方式12、创造激励的组织氛围13、小结专题：《打造金牌销售团队》之《技术篇》说明：下面内容以教练式和考题形式展开1、专业化的销售系统2、销售系统的“七大步骤”3、计划与活动的目的及指导标准4、推销计划5、客户开拓的目的及指导标准6、销售区域7、调查准客户的資料8、公开讨论9、形象塑造10、基础训练11、销售人员需要具备的四项关键技能12、心态修炼13、电话约訪14、面谈的目的及指导标准15、面谈时在会客室、办公室的观察方式16、开场白17、调查18、信息分析19、销售沟通技巧20、沟通的前提——倾听21、提问的技巧22、表达技巧23、客户的真正需要24、说明的目的及指导标准25、推销的演说技巧26、促成签约的目的及指导标准27、递交产品及售后服务的目的及指导标准28、大客户的开拓与维护29、销售团队管理者的“面对面”的辅导技术30、此项技术可运用在广泛的领域31、DOME操作流程辅导的技巧——“一对一”面谈