跟销售老鸟学营销管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

跟销售老鸟学营销管理主讲人/汪建存第一讲    跟销售老鸟学目标与计划管理一、目标管理的真谛1.   是企业目标还是个人目标？2.   光有目标是不够的3.   目标管理不是写出来而是做出来的二、目标管理的三大误区1.   拍脑袋定目标2.   目标管理变成“数字游戏”3.   只重结果不看过程三、目标与计划管理流程1.   工作的基本程序2.   设定总体目标（1）总体目标的来源（2）设定总体目标时需要考虑的重要因素――“承载力”（3）目标设定的SMART原则3.   目标分解与计划（1）目标分解的两种常用工具（2）用5W1H来描述你的执行计划4.   计划过程的把控（1）设定时间进度管理表（2）明确考核点（3）目标管理和绩效考核相结合5.   执行结果的检查和经验反馈四、目标管理与销售任务的分解1.     目标与任务分解的流程2.     目标与任务分解的方法1) 自身诊断A、营销现状：B、区域市场状况：C、竞争者分析：2）自身目标设立3）目标分解         区域       渠道         产品         时间段第二讲    跟销售老鸟学预算管理一、     预算组织与体系二、     预算管理原则和程序三、     预算编制四、     预算调整和追加五、     预算控制六、     预算考核第三讲    跟销售老鸟学绩效考核一、    绩效管理基础知识1.   绩效考核测评模式要点1：目标管理法 要点2：360度考核法 要点3：平衡计分卡 要点4：评价中心法2.   绩效管理激励模式二、    销售部部门绩效考核1.   销售部门绩效考核指标 要点1：市场指标设计 要点2：销售指标设计 要点3：促销指标设计 要点4：网络销售指标设计 要点5：区域销售指标设计 要点6：分公司销售指标设计 要点7：办事处销售指标设计2.   销售部门绩效考核制度 制度1：市场部绩效考核制度 制度2：销售部考核管理制度 制度3：大客户部考核管理制度 制度5：促销部绩效考核制度 制度9：区域销售部考核制度 制度10：销售分公司绩效考核管理制度三、    销售部人员绩效考核1.   总监级人员绩效考核 范本1：营销总监目标责任书 范本2：销售总监目标责任书 范本3：区域总监目标责任书 范本4：大客户总监目标责任书2.   经理级人员绩效考核 范本1：市场经理目标责任书 范本2：销售经理目标责任书 范本3：大客户经理目标责任书 范本4：直销经理目标责任书3.  主管级人员绩效考核 第四讲   跟销售老鸟学激励管理一、    微电影：南极大冒险，狼图腾互动讨论：什么是团队？如何带好团队做好激励？结论（原创）：执行力的四个标准1.   文化面2.   制度面3.   行为面4.   心态面二、    团队激励体系设计：1.    五星激励的定义与价值2.    薪酬体系及激励系统与体系设计3.    PK体系的设计4.    行动承诺卡的实施5.    情绪激励实施6.    抽奖激励实施7.    其他激励实施三、    团队管理与激励精髓（原创独家观点）1.   精神激励：中国式管理的6个标准1)   一个梦想2)   仪式化管理3)   多层次激励4)   样板人物5)   自我突围6)   阴阳互补2.   物质激励万能式：底薪+考核工资+提成+PK奖励+分红+股权激励案例：河北赵总水电光集成模式的启示与操作苏州李姐的生日PATY模式福州马可波罗张姐的员工福利机制上海某国际品牌卫浴段总的分红模式济南温州老板的年终奖及双份工资模式广东顺德林生的对赌机制……3.  案例互动：节假日销或年终冲刺，如何激励团队？1)   薪酬2)   会议3)   福利4)   竞赛5)   信息6)   活动 第五讲   跟销售老鸟学SOP管理一、    误区-没有标准的下场1.   师傅带徒弟，好师傅不一定能带出好徒弟；2.   产品知识和销售技能的混淆，产品知识替代不了销售技巧；3.   天天强调好心态，没有好技术很难有好心态；4.   过渡追求成功学；5.   过渡强调实战，没有完整的理论框架很难提高；二、    红宝书是关键-标准化的业务操作手册1.   标准化业务操作手册是如何影响人员培养的？2.   为什么没有标准化业务操作手册3.   标准化业务操作手册的标准确认4.   标准化业务操作手册的编制流程5.   标准化业务操作手册的案例展示6.   标准化业务操作手册的应用 第六讲   跟销售老鸟学过程管理一、           常态化的例会制度1.        晨会2.        例会3.        周会4.        半年/年大会5.        培训大会6.        感恩会二、           报表管理制度1.        销售绩效反馈表2.        销售工作日志3.        移动互联端的销售定位系统三、    销售目标执行过程中的跟踪检查1、跟踪检查的目的是什么？2、.跟踪检查要遵循哪些方法？3、.建立跟踪检查制度要注意哪些要点？ 四、    跟踪检查的具体方法1、收集信息2、给予评价3、及时反馈五、    销售目标的修正 1、.销售目标为何一般不要修正？2、有哪些原因需要修正销售目标？3、如何修正销售目标？ 案例：商都集团销售目标管理及跟踪管控分析六、           过程控制——对于过程控制主要从以下几个方面进行：1.        落实责任人2.         制定各阶段操作方案3.        执行中的调整4.        总结和评估实战案例：某企业2014年考核任务分配原则 ——结束——