银行外拓作战指南

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程纲要第一单元外拓营销：发掘第二个市场理论篇（一）银行“营销突围”势在必行1、当前银行营销现状剖析2、从“坐椅待币”到“主动营销”案例分析：阿里巴巴的千县万村计划3、何为“二扫五进”外拓营销4、产品突围：从本身价值到附加价值5、营销突围：从技能提升到模式转型6、服务突围：从客户服务到客户体验7、人才突围：银行营销人员的五项修炼(二)银行外拓营销的“七个关键”1、融客户教育于微博、微信互动2、创造周期性到访需求3、设计事件营销与氛围营造4、利用渠道创造客户流量5、利用内部资源实现外拓6、锁定核心价值客户群，实现类群营销7、充分做好三个联动第二单元流程设计：银行外拓营销“六步法”(一)第一步：扫街准备(二)第二步：打破陌生(三)第三步：挖掘需求(四)第四步：产品介绍(五)第五步：异议处理(六)第六步：礼貌告辞第三单元过程管理：银行外拓营销“四化建设”(一)技能提升日常化(二)客户管理精细化(三)客户活动常态化(四)成交转化持续化第四单元方案策划：银行外拓营销“七要素”(一)目的：为什么要做(二)目标：要做成什么样子(三)方法：怎么做好(四)人员与组织：由谁负责做(五)时间进程：时间节点及结果呈现(六)地点确定：在哪实施(七)风险与预案：风险是什么，有什么预备方案实战篇第五单元深耕商区：进商区营销实战策略(一)商区客户的一般共性需求(二)商区客户的营销拜访流程(三)商区客户的沟通策略技巧(四)如何向商区客户推荐银行优势产品第六单元深耕农区：进农区营销实战策略(一)农区客户的特点分析(二)农区客户的一般共性需求(三)农区客户的沟通技巧(四)农区客户建档的侧重点第七单元深耕园区：进园区营销实战策略(一)对公营销和个人营销的异同(二)园区企业的拜访模式(三)园区企业金融需求分析(四)园区企业客户公私联动技巧第八单元深耕社区：进社区营销实战策略(一)银行进社区常见问题(二)银行社区营销方法(三)社区居民的金融需求(四)社区活动的实施技巧第九单元深耕机关：进机关营销实战策略(一)关系营销(二)底层渗透法与高层切入法(三)借力营销(四)机关客户的业务营销技巧