| 培训时长 | 3天2晚 |
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| 授课方式 | 内训 |
课程目标：新员工岗前培训：标准销售步骤及话术、服务礼仪、客户维系1、标准化会议模式：晨会、晚会、交接班会议2、掌握五大服务原则3、掌握标准服务礼仪4、学会标准六大销售步骤5、进行高效开场、给顾客留下美好的第一印象6、进行有效提问、获取有效信息7、变被动服务为主动介绍产品、引导顾客选择方向8、顾客异议处理方式9、顾问式销售技巧：专家形象打造10、跟踪服务：电话追踪技巧、上门回访技巧…… 课程形式：理论讲解、销售演练、话术指导、小组PK、个人PK、作业跟踪 课程对象：终端门店销售人员（店长、导购）课程时长：建议4-5天 课程大纲： 第一章 保持最佳服务状态1. 标准化门店会议l 企业文化、团队文化l 表扬与提醒l 销售分析l 工作安排l 公文分享、业绩目标l 事务性工作、追踪事项l 一日学习l 其它注意事项2、专家形象塑造3、服务原则4、差异化服务 第二章 寻求接近顾客时机1. 掌握寒暄的10条基本原则2. 高效开场：l 寒暄清单的准备l 首次提问模型设置l 5步主动交谈模式3. 有效发问：l 8大痛点设置流程l 直击顾客的渴望l 提问了解需求l 筛选有效信息4. 扭转乾坤的能力：l 交谈不顺的信号l 掌握逆转的机会5. 掌握深挖顾客需求的黄金定律l 如何为客户制造痛苦？l 如何强化客户“得不到”的痛苦？l 如何固化客户“必须要得到”的快乐？l 如何让客户从“购买”行为中产生“助人为乐”的“幻觉”？ 第三章 适时推荐合适产品1、准确抓住深入交谈的信号与契机2、5个拉近顾客情感距离的小妙招3、9大信任策略：l 转移策略的应用 l 锚定策略的应用l 极不情愿策略的应用 l 蚕食策略的应用l 赠品策略的应用 l 反问策略的应用l 遛马策略的应用 l 黑白脸策略的应用l 上级权威策略的应用 第四章 达成最佳组合销售1、 产品组合l 高档、中档、低档l 不同需求搭配l 不同场景的搭配2、 卖点提炼l 产品卖点提炼方法l 产品卖点介绍时机l 产品卖点介绍方式l 产品卖点介绍频率3、演示方式l FABE法则 l 上升式介绍法l 引用权威法 l 视觉销售法l 对比介绍法 l 假设成交法 l 预先框式法4、激发欲望l 从众心理应用 l 求异心理应用l 占便宜心理应用 l 懒人心理应用l 后悔心理应用 l 好面子心理应用l 炫耀心理应用 l 稀缺效应应用l 权威效应应用 l 明星效应应用5、8大典型顾客应对话术：l 十分难缠的顾客 l 忠厚老实型顾客l 专业专家型顾客 l 自命不凡型顾客l 夸耀财富型顾客 l 精明严肃型顾客l 沉默寡言型顾客 l 吹毛求疵型顾客6、8大常见反对问题处理话术：l 顾客说“不需要”如何应对？l 顾客说“没有钱”如何应对？l 顾客说“没时间”如何应对？l 顾客说“考虑考虑”如何应对？l 顾客说“有同类产品了”如何应对？l 顾客说“做不了主”如何应对？l 顾客说“再看看”如何应对？l 顾客说“太贵了”如何应对？ 第五章 介绍售后服务保养1、提供顾客预期以外的服务：延迟满足+意外惊喜2、假设成交：售后引导3、售后条款呈现策略4、售后案例提供5、深化专家形象 第六章 定期进行情感维系1、回访目标设定2、回访时机选择3、回访行动计划l 制定老顾客回访目标与计划l 详细回访时间安排l 回访话术的编写l 回访方式的筛选4、潜在顾客追踪电话：l 4项电话流程l 二次挖掘顾客6大电话策略+6个关键点+5个催化剂5、社群粉丝维护策略6、回访：回访礼策略、上门回访话术 第七章 销售演练12例典型销售案例实战演练考核
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