销量II——高效商务谈判技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

【课程时间】1天6小时【主讲老师】周嘉俊老师【长 住 地】广州 【课程背景】谈判是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。随着我国加入世界贸易组织和融入世界经济带来的机遇和挑战，谈判的实践和理论逐渐受到瞩目，对谈判理论、实务、技巧的学习已成为营销实务中必修的课程。成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但是，由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，相关人士往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。对于如何实现双赢谈判，我们常遇到如下问题——l 不懂沟通技巧和谈判策略l 不懂占据谈判进程中的主动l 不懂灵活变通的沟通针对以上问题，本课程详细阐述谈判心理及谈判模式，帮助您转变谈判思维并做好谈判准备，快速掌握相关沟通技巧和谈判策略，实现不同性格谈判对象的双赢的交易或者合作。 【课程目标】：1、了解持续营销的概念及重要性；2、掌握分析客户的方法，把握客户需求；3、学习双赢谈判的工具和技巧；4、掌握可持续销售的实战技能；5、建立有效的客户跟踪反馈档案，提升二次营销的机率。     【课程大纲】 一、 谈判中的沟通技能 l 沟通在谈判中的作用l 流通信息要讲方式方法l 传递情感做到合情合理l 改善效果懂得评估博弈l 建立影响注重心理需求l 谈判中的相关沟通技能l 听话，要让对方“听出”你的诚意l 问答之间，要让自己进退裕如l 说话，要有分寸有节度l 告知与反馈，要合理合情 l 谈判中不同性格人的沟通方式l 性格辨识 二、 谈判准备Ø 拟定谈判项目 Ø 广泛信息收集及分析 Ø 拟定谈判的目标Ø 内部沟通,权力的确认Ø 谈判人选、时间、地点的准备 三、 谈判开局技巧Ø 自杀性谈判开局Ø 如何开出高于客户预期的条件Ø 开出高于客户预期条件的意义Ø 开出高于客户预期条件对谈判结果的深入影响Ø 如何应付客户的第一次讨价还价Ø 一定可以做得更好Ø 找出漏洞Ø 伪装的迷惑----学会表现夸张的意外Ø 谈判中争取让对手首先报价的拉锯战Ø “耳听为虚、眼见为实”思维惯性对谈判行为的深入影响Ø 优势谈判中夸张的意外与夸张的收获Ø 如何避免对抗性谈判Ø 对抗性谈判体验游戏Ø 著名谈判大师的“先同意，后反驳”策略Ø 伪装成无奈的卖家Ø 谈判对手行为处事风格与应对技巧Ø 谈判对手的四种典型处事风格Ø 针对谈判对手行为处事风格的应对技巧Ø 价格谈判的应对方法与术语Ø 产品说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术Ø FAB方法Ø SPIN技巧 四、 商务谈判进程控制技巧Ø 客户关系分析与谈判氛围预测Ø 谈判中的压力策略Ø 时间压力Ø 环境压力Ø 信息压力Ø 谈判中的“吃”信息与“吐”信息Ø 如何区分该说的与不该说的Ø 如何应对不利于自己的问题Ø 客户决策流程和组织结构分析Ø 如何在错综复杂中快速发现决策人 五、 价格谈判和条款磋商Ø 客户需求与自我优势分析Ø 设计让客户无法拒绝的营销方案Ø 让步九大技巧与策略Ø 凡是谈价格，对方一定会用的招数Ø 折中策略真的有效吗？Ø 让你的提出的每个卖点都引人瞩目Ø 签约的五大要诀 六、 谈判终局设计Ø 如何度过成交一刻的气氛紧张期Ø 让双方开心的绝招Ø 最富人情的收尾要领Ø 把握签订合同的主动权 七、 签约后的客户关系维系Ø 建立让客户主动找你的理由：占领客户的“心相”Ø 生意场上的朋友才是最好的朋友Ø 寻找非物质的客户情感纽带Ø 塑造被客户利用的价值Ø 主动创造为客户服务的机会