| 培训时长 | 2 |
| 授课对象 | |
| 授课方式 | 内训 |
【背景概述】当今的金融银行市场格局中，竞争会越来越激烈，各营业网点想要在竞争中取得优势，就必须秉持客户为中心的理念，通过各种形式提供全方位、专业性、高效率、差异化的服务，才能增加客户黏性，提高忠诚度，提升业绩。因此各种网点营销活动的策划及精准执行，是营业网点必须重视和学习的，通过活动的有效开展不仅能增新维老，提高本网点的品牌形象，更重要是提升核心竞争力。【项目对象】社区营销团队主管，社区银行店长，社区营销人员，网点主任等【项目时间】2天室内理论+2天模拟训练【项目方式】教授演讲，互动分析，问题讨论，，案例解析，方案设计，实战训练等 【课程大纲】第一篇：引言1、 社区银行发展趋势及当前到底该如何打造？Ø 社区金融1.0版本的打造定位及特色Ø 社区金融2.0版本的打造定位及特色Ø 社区金融3.0版本的打造定位及特色2、 从富国银行社区金融发展历程，探究社区银行营销终极目标Ø 以“品牌”创建为目标，实现口碑相传效应Ø 以“特色”树立为导向，实现差异服务效应Ø 以“体验”参与为基础，实现捆绑客户效应Ø 以“互动”模式为策略，实现客户需求探究 第二篇：社区银行客户开拓与培育技能(一) 吸客：客户在哪里？1、 如何判断社区银行网点的主流客群Ø 了解网点所在区域概况：核心区域与辐射区域Ø 收集区域内不同渠道的客源的特征2、 渠道客源信息获取方法Ø 访问法Ø 观察法Ø 文案法Ø 实验法Ø 专家咨询3、 案例解析：某社区银行地处高端小区，如何通过建立商业生态圈来吸引社区客户？4、 案例解析：某社区银行通过商圈合作，打造特色美食支行的案例分享及经验学习(二) 留客：怎样开发客户？1、 以社区客户非金融需求为出发点，打开客户接触第一步Ø 社区客户非金融服务需求五个主要维度² 健康² 娱乐² 美食² 旅游² 教育Ø 以生命周期分析主流客群的非金融需求Ø 小组探讨：以小组为单位，分析不同年龄阶段的客户群体的非金融需求Ø 以职业属性分析主流客群的非金融需求2、 依据渠道特性，实现针对性渠道客群开发拓展Ø 三大渠道拓展策略解析² 小区² 商圈² 公益组织Ø 不同类型小区拓展策略解析² 高端小区² 中端小区² 混合型小区Ø 不同类别商圈拓展策略解析² 生活消费类² 特定消费类（家私城、电器城）² 案例解析：某银行网点家私城拓展思路分享与借鉴Ø 公益组织机构拓展策略解析² 赞助形式² 合作形式² 参与形式² 案例解析：某银行成立客户经理专项自愿者服务团队的案例分享及思路借鉴(三) 营客：怎样营销客户？1、 社区网点氛围营造Ø 营销氛围的营造Ø 优势产品的推广技巧Ø 吸引客户到访的技巧2、 网点客户营销Ø 到访客户的激发Ø 意向客户的跟进Ø 争取转介绍客户3、 团队氛围的营造4、 营销法则、工具和话术(四) 绑客：怎样深耕客户？1、 建立客户关系，捆绑客户金融需求2、 依据客户需求，进行相应产品匹配3、 深耕关键指标，挖掘客户深层价值Ø CIF：有价值客户数Ø AUM：管理客户资产Ø Revenue：中间业务收入Ø Penetration：客户产品渗透度Ø MGM：营销客户的朋友Ø 客户活动频次 第三篇：片区开发与外拓实战技能(一) 营销机制的细化与梳理1、 营销人员的职责与分工协作2、 营销任务的分解与管理3、 工作目标的量化和管理4、 深耕客户的关键指标(二) 外拓营销技巧和方法1、 重点客户外拓营销的步骤与方法Ø 识别客户的技巧Ø 建立信任的技巧Ø 激发需求的技巧Ø 展示产品的技巧Ø 处理异议的技巧Ø 促成销售的技巧Ø 维护客户的技巧2、 外拓营销工具的使用3、 批量营销客户的方法Ø 存量客户的盘活Ø 片区客户的批量开发4、 案例演练与分享(三) 社区渠道的搭建及公关技巧1、 与社区融合的策略Ø 阵地信息中心Ø 社区事务融合Ø 公益慈善嫁接2、 社区部门人员的关系维护Ø 了解社区关键部门和机构Ø 社区关键部门梳理与需求分析Ø 融入社区政务工作流Ø 满足社区机构的利益需求Ø 巧用政府资源Ø 巧用公益活动资源3、 社区关键协调人员的关系管理(四) 企业渠道的开发与维护技巧1、 提升薪资代发业务含金量2、 满足客户综合需求3、 如何组织走进企业客户的活动4、 影响力客户的维护和发动5、 案例演练与分享(五) 商圈渠道的联合与共享技巧1、 商圈渠道合作的甄别与选择2、 如何寻找客户共享的切入点3、 如何组织商圈异业联合促销活动4、 商圈异业联盟合作风险提示5、 案例演练与分享【实战安排】日期 时间 主题 责任人 培训方式 地点 第一天晚上 19:00-21:00 进社区外拓方案设计：各小组根据老师授课理论及目标拓展社区情况进行方案设计准备 培训师、班长、组长、学员 课外作业 教室 第二天晚上 19:00-21:00 走企业渠道/商圈联盟外拓方案设计：各小组根据老师授课理论及目标拓展企业/商圈情况进行方案设计准备 培训师、班长、组长、学员 课外作业 教室 第三天 9:00-21:00 实战训练：根据制方案，各小组学员分别进行战地实训，分工协作进行现场的外拓实施 培训师、班长、组长、学员 全程外拓现场跟进+全程微信群跟进 社区 第四天 9:00-16:30 实战训练：根据制方案，各小组学员分别进行战地实训，分工协作进行现场的外拓实施 培训师、班长、组长、学员、 全程外拓现场跟进+全程微信群跟进 商圈 第四天 17:00-18:00 总结大会：成功经验分享，经典案例提取，失败心得分享 培训师、全员、银行负责人 微信群分享 教室 备注特别说明：1、 进社区外拓的开展方式、活动内容、具体展开时间段要根据不同社区类型，结合人流高峰期、客户群体特征等情况做相应调整，具体准备物料与话术内容等也视情况做指导调整；
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