客户带看解除客户异议

讲师资历

课程目标

课程大纲

一、带看策略运用1、看房前要做哪些准备？2、如何有效向客户介绍样板房、现房、期房让客户进入情境状态？3、如何面对楼盘的缺陷，有效进行优势弥补法？4、如何运用带看五觉法则？5、如何运用带看樱花树理论？6、如何进行带看环节FAB法则的运用？7、男女性客户带看介绍侧重点有哪些？以及如何带看过程中望闻问切？8、详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项，为解除客户异议做好准备。【案例分析】：2014 复地集团上海项目销冠刘琳琳带看房屋案例分析及视频冲击。【分组讨论】：学员讨论在带看客户中应该注意事项及常犯误区及未来如何修正。【实战训练】：受训学员扮演置业顾问和客户进行带看客户动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点及考核二、拉回案场的5大策略1、预留客户物品2、提供备选户型3、提供参考装修4、计算税费贷款5、喝茶休息放松【案例分析】：美的地产贵阳公司销冠式如何100%把客户重新带回案场的案例分享【分组讨论】：学员讨论在我们曾经带看客户，要求客户回案场遇到哪些挑战？以及应该注意事项及常犯误区及未来如何修正【实战训练】：受训学员扮演客户和置业顾问就客户拉回案场动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点及考核三、销控（Sp)配合1、迎接客户SP阶段：（1）、个人的SP配合（2）、同事的SP配合2、产品介绍阶段（1）、电话SP（2）、同事SP（3）、经理SP（4）、喊柜SP（柜台销控暗语、销控原则、销控作用）3、带客户看房阶段（1）、客户SP（2）、电话SP4、认购洽谈阶段SP5、客户下定后SP【案例分析】：2014 复地集团上海项目销冠刘琳琳在整个SP过程中的案例分享。【分组讨论】：学员讨论在各阶段SP过程中遇到的难点和挑战，应该注意事项及常犯误区及未来如何修正和应对。【实战训练】：受训学员扮演置业顾问和客户各阶段SP 动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点及考核四、客户异议原因分析1、误解异议2、怀疑异议3、隐藏异议4、习惯异议5、缺点异议                        【案例分享】：兰州大名城销冠金雨就客户异议原因分析案例分享【分组讨论】：学员根据我们曾经分析客户异议有哪些障碍和挑战？以及未来工作中如何有效分析客户的地异议，以及如何去处理应对这些异议？【实战训练】：受训学员间相互扮演置业顾问和客户进行客户各种异议的分析模拟训练及闵新闻老师现场指点及考核！五、处理异议的四大原则？1、原则1：事前作好准备2、原则2：选择恰当的时机3、原则3：争辩是销售的第一大忌讳4、原则4：销售人员要给客户留面子 六、如何解除客户抗拒点46法则1、不理他2、理他3、反问他（是的、不是的）4、6大有效程序（1）、聆听（2）、锁定（3）、取得承诺逼定（4）、问为什么（5）、合理解释（6）、逼定逼定【案例分享】：兰州大名城销冠金雨就就解除客户异议46法则案例分享 【分组讨论】：学员根据我们在解除客户异议中遇到哪些障碍和挑战？以及未来工作中如何有效运用46法则处理应对这些异议？【实战训练】：受训学员间相互扮演置业顾问和客户，进行解除 客户各种异议的模拟训练及闵新闻老师现场指点及考核！  七、客户异议5大处理技巧技巧一：忽视法 ：--------------转移话题技巧二：补偿法：---------------相反有其他的好处技巧三：太极法：---------------这正是某某的理由技巧四：询问法：---------------多用为什么？技巧五：间接否认法：-----------是的……如果…… 【分组讨论】三分钟：客户：“啊？你们的价格这么贵？和旁边的项目一样啊，为什么价格会不一样？”你怎么回答？【案例分享】：兰州大名城销冠金雨就就解除客户异议5大处理技巧案例分享【分组讨论】：学员根据我们在客户异议5大处理技巧遇到哪些障碍和挑战？以及未来工作中如何有效运用这5大处理技巧？【实战训练】：受训学员间相互扮演置业顾问和客户进行客户5大处理技巧模拟训练及闵新闻老师现场指点及考核！八、8种常见的异议处理案例分析1、房子太贵了，边上其他项目比你们便宜，再优惠些我就买！2、房子周边配套设施不齐全，交通不方便，没有人气， 房子会跌价！3、你们房子质量不是很好，物业管理不是很好，品牌不大，价格还这么贵！4、房子还不错，我要回去和我家人商量下，我要回去考虑考虑！5、我只是过来看看，房地产市场不好，房价会跌，不急等等再说！6、你这个房子采光不好，噪音还这么大，现在还是期房，房子还这么贵！7、客户看好，同伴不喜欢怎么办8、“给我这些资料，我看完再答复你”【案例分享】：昆明城建地产销冠秦阳如何解除客户异议案例分析【分组讨论】：学员讨论曾经面对以上8个问题时处理异议的优秀地方和缺陷地方？以及未来如何更好的掌握需求，更好解除客户提出的这些问题？【学员训练】：学员扮演置业顾问和客户就客户提出以上8个问题解决得注意点、动作和话术模拟实战训练，闵老师现场指导并且进行考核