高效双赢谈判技能训练

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲：第一讲：谈判信息及策略准备一、谈判形势分析准备(谈判前的未雨绸缪)1、接近客户谈判前的5W分析2、找到我方的条件柱子3、SOWT分析法理清我方谈判地位4、谈判的几大陷阱二、我们到底想谈什么?1、确立自己的谈判目标2、心里准备替代方案三、初次谈判容易陷入的5大黑洞1、准备不足2、匆忙让步3、无蚕食技巧4、施压不力5、不懂挂钩术四、谈判桌上的议题如何排序?1、说服与议题包装的艺术2、扩大双方立场重迭区的方法五、谈判战术的4法准备1、资源增加法2、交集法3、切割法4、挂钩法 第二讲：谈判中的“望、闻、问、切”——谈判沟通中的“听、说、问”一、谈判对手形体语言解读1、谈判对手身体会说话2、你也可以有感染力3、谈判陈述解读二、怎么提侦探性的问题，获得竞品信息1、入题2、不问不知道3、阐述技巧4、答复技巧 第三讲、高效商务谈判的秘密武器一、影响客户认同的3大影响力秘密武器1、互惠式让步2、承诺和一致性的惯性催眠3、社会认同原理引导客户二、谈判收口的3大影响力1、喜好一致性原理2、权威3、稀缺原理影响客户 第四讲：谈判流程一、开局1、出牌高开 /低开/平开?2、主客之间如何互换?如何借力使力?视频：看《西安事变》感悟周恩来的谈判开局术二、挺局1、钳子策略2、小题大作?还是大题大作?视频：再看《西安事变》感悟周恩来的谈判钳子挺局术三、僵局1、施压/红、白脸2、请示3、蚕食4、切割5、休会四、让局1、谈判时如何用好手中的让步资源2、让步的幅度、次数、速度该怎么搭配?五、收局1、反悔策略2、如何利用“高潮点”进行“搭配”?案例讨论：让客户感觉到你的价格已经触底案例：一位采购高手的9式谈判连环计