谈判策略与技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

 第一讲  谈判的基本概念案例：分橘子，深入沟通，两人各有所得……什么是谈判    谈判的基本定义    谈判的3个核心要素谈判理念谈判的价值目标定位谈判的立场案例：中国在钓鱼岛问题上的实质立场和表面立场……谈判沟通要领    谈判的5大误区    谈判沟通的7大要诀    第二讲  谈判的流程谈判的基本流程    周期性谈判流程    场次性谈判流程谈判决策事项确定内部分工谈判目标决策谈判策略决策确定谈判程序案例：某工业颜料企业因人员变更，造成谈判败局……谈判前准备谈判前的4项准备营造谈判气氛    第三讲  谈判心理分析与控制    谈判者的典型心理案例：撒切尔夫人的谈判人格分析……谈判者人格谈判者人格分析谈判者人格修炼各类谈判对手的性格弱点案例：安古斯购买游艇……预期心理与谈判满足感    谈判对手的预期心理    哪些因素影响谈判对手的满足感形式层面的满足感需求顺位与谈判满足感心理价位与谈判满足感博弈难度与谈判满足感案例：毛经理用心理战术，应对价格同盟……谈判心理控制    谈判压力与心理控制    谈判心理惯势    谈判焦点的转移    销售者的谈判心理陷阱谈判者的心理暗示    第四讲  评估谈判筹码案例：默克尔去日本推销数控机床……谈判双方的“底牌”与“筹码”    什么是谈判中的“底牌”什么是谈判“筹码”评估双方的“底牌”和“筹码”如何掀开对手的“底牌”如何变换、增加筹码谈判赌局    销售竞赛赌局    采购竞赛赌局第五讲  谈判策略影响谈判的环境因素案例：小李面对老客户直来直去，却没有得到好报……十大谈判策略    时机的选择    场地    沟通工具    诱敌深入    各个击破    预设主战场    红脸白脸    限制条件    竞争杠杆    后手策略案例：威尔逊公司的水处理项目谈判……谈判中的沟通策略    过程沟通策略    合同谈判的沟通策略第六讲  价格谈判策略报价策略    报价的表述要求    价格呈现技巧    先陈述利益，再报价格    让客户决定：给出价格选择方案大客户＼项目报价策略案例：兴通公司对某政府部门采购的报价方式……设定价格防御点    什么是价格防御点    如何设定价格防御点案例：“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格……价格谈判技巧    让对方先发盘    让价的6个策略    客户进攻的“假动作”    破解价格同盟对策