《成交为王-金牌销售(经理)销售技巧提升》

讲师资历

课程目标

课程大纲

【课程背景】21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪，企业的销售业绩波动80%的原因是有20的客户引发，大客户是一项长且战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的系销售者加以足够的关注。本课程从专业的角度来讲述销售人员如何运用专业销售技巧去有效提升销售业绩。培训导师有着近10年的销售实战经验，从基层业务做起一直到总经理，非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道，让学员在培训结束后感到专业销售是高标准的，但也是可操作的，是能够切实帮助企业解决实际问题的!【课程特色】讲授、游戏、研讨、案例分析等互动方式，课程引入了最新的教练技术、建构主义、引导技术、行动学习等新式教学方法！【课程对象】销售主管，销售经理，大客户经理等【课程时长】2天（6小时/天）  【课程大纲】一、开场破冰定向1、 世界上最难做的两件事情是什么？2、 梦想-目标-未来3、 销售素养提升的的核心公式1） 倒三角模型（信念、行为、成果、我是一切的根源）2）成为-行动-拥有，个人成长与企业使命宣誓4、专业销售新模式，销售人员成长三角形二、工业品和大客户销售的基本概念和定义1、工业品的基本概念2、工业品营销与消费品营销的巨大差异3、工业品营销的发展阶段及四大转变4、大客户的概念，客户价值金字塔5、大客户营销的两种经典模式三、工业品与大客户销售人员所需的素质1、你够专业么？构成专业化的元素2、优秀业务人员业务素质平衡轮3、顶尖业务经理应具备的心态和条件4、大客户（工业品）销售人员所需的素质：行家一出手，便知有没有四、工业品与大客户销售技巧提升之销售目标的设定与计划1、目标意识案例：哈佛毕业生的调查主题探讨：我为谁工作2、目标与现状3、达成目标的5要素4、好目标的特征表现5、精准目标设定的五个关键元素-SMART原则五、工业品与大客户销售技巧提升之营销准备三步法1、销售人员四大烦2、客户采购是有计划有步骤进行的3、第一步：目标客户的确定与市场开发1）获得销售线索的方法2）客户分级及标准   3）市场开发常用的三种方法4、第二部：销售前的准备工作1）平时的准备2）物质资料的准备3）心理的准备5、第三步：电话约访前的准备1）约访的必要性2）电话约访前的准备3）电话约访流程五、工业品与大客户销售技巧提升之沟通技巧提升1、建立与客户的信任度2、第一印象的建立-亲和感3、沟通重要技能-寒暄-赞美4、客户深度接纳我们的理由5、沟通的基础6、非语言的沟通技巧-有效利用肢体语言的技巧7、NLP感官分类及特点视觉型、听觉型、感觉型8、NLP感官分类及应对技巧9、NLP深度沟通的七把飞刀10、NLP深度沟通五步法五、工业品与大客户销售技巧提升之购买需求分析1、天下第一难-寻找需求2、人性行销的秘诀-需求冰山3、客户需求的四度空间4、客户需求的三要素5、客户需求漏斗6、寻找没有被满足或充分满足的需求7、个人利益加组织利益的平衡8、客户需求发掘和引导技巧之SPIN法则六、工业品与大客户销售技巧提升之展示说明技巧1、展示说明的框架2、展示说明的技巧3、展示说明的方法、公式4、推介产品的FABE法则（话术设计）5、常用产品介绍的八大方法6、顾客购买的五类模式（十种）7、NLP视听感说服策略七、有效缔结成交的方法1、促成的恐惧2、促成的信号与促成时机3、促成的方法与技巧4、如何做好客户转介绍八、学习分享，课程结束