《网点营销转型与管理能力提升》

讲师资历

课程目标

课程大纲

[课程大纲]第一单元、网点转型及支行管理者的核心竞争力一、银行转型方向：存贷汇——渠道、资管、运营二、支行行长的工作职责与角色定位三、如何成为优秀的支行行长1、快:勤快跑基层网点、体察民意         2、狠:尚方宝剑、勇于开铡3、准:准确的数据分析报表               4、搞创意营销第二单元、经营绩效提升之一：精细化过程管理，提升理财经理效能一、客户管理1、客户优先排序与分群管理              2、客户梳理与覆盖率 3、客户价值与贡献度分析               4、洞悉富人心理学做好关系维护【行动学习讨论:研究我行客户群的分类】二、活动量管理1、日均电访数/面访数    2、客户约访率/成交率    3、突破理财经理心魔的技巧4、天道酬勤-活动量才是业绩的保证                 5、养成规律的销售习惯【行动学习讨论: 理财经理执行效能低落原因】三、销售管理1、客户养殖术:生客-熟客-忠诚客户2、产品交叉销售率 3、增加客户产品覆盖率的方法 4、组合营销:资产配置法 四、业绩管理1、工作量业绩追踪2、减少客户流失率与如何挽留第三单元：经营绩效提升之二：提升厅堂营销和网点外营销效能一、建立正确的团队营销文化1、团队协作技巧    2、运用创新的销售工具    3、积分竞赛活动激励员工  4、互联网金融的推动和运用二、专注员工日常营销管理1、日均电访数/面访数      2、客户约访率/成交率      3、报表解读分析员工的心态 第四单元：打造高绩效团队—提升支行行长的销售管理能力检视：1、销售人员的销售产能与战斗力2、销售人员在客户经营与销售上的缺失与困难一、支行业绩达成过程管理1)、销售活动量管理案例：通过活动量管理发现销售瓶颈2)、目标管理与销售计划3)、效能管理——时间管理与客户分类4)、协访VIP客户（高贡献度客户） 二、业绩达成策略1)、目标客户在哪里？2)、大堂现场与临柜找业绩3)、VIP客户身上找业绩4)、分群经营开发策略5)、零售业务批发做策略6)、产品说明会与理财沙龙（异业结盟） 三、客户管理1、客户分配与转交      2、客户覆盖监控   3、大客户维护与挽留四、网点经营分析与精细化管理1)、网点经营状况分析   2)、业绩进度分析   3)、任务指标分解   4)、弱项分析与行动计划五、绩效管理与业绩辅导1)、过程管理与KPI管理    2)、员工激励，非金钱激励3)、绩效沟通与业绩辅导    4)、简易业绩追踪表5)、销售会议与销售战报运用六、质量管理1、销售风险管理        2、客户满意度管理/投诉处理