《有效拓展中高端客户》

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程时间：6H培训对象：资深客户经理课程老师：李竹课程收益：1.掌握开发重点客户的策略和步骤2.把握重点客户的精准营销策略（定位）3.学习专业的重点客户营销技巧4.重点客户情报收集与分析5.重点客户谈判策略与经验分享6.学习如何和客户建立长期的合作伙伴关系7.了解重点客户关系管理的关键内容课程内容：第一部分进行高净值客户身份识别（1.5H）一、高端客户价值度分析（0.5H）【利用案例梳理理念，确定以销售为主的工作思路】1、高端客户营销是财富管理战略的基础2、建立高端客户营销体系的重要性销售观念转变：客户导向型建立客户导向型的营销管理系统服务理念的梳理：客户利益为重3、高端客户的分类对公高端客户私人高端客户【案例】组建销售型队伍，专项营销高端客户二、高端客户信息收集与分析（1H）【三种资源三个案例，为客户经理提供新的营销思路，打造“平台”的理念，并进行小型讨论，梳理如何利用资源的手段。工具：CRM系统分析】1、常用吸引高端客户方法分析2、如何运用资源吸引和收集客户信息公共资源（宗教、商会、协会、工商税务、互联网……）公司资源（背景、文化、渠道、特色……）个人资源（IQ、EQ、文化修养、家庭背景、爱好……）【案例】上海某宗教场所拍卖活动带来的客户资源3、存量客户挖掘及客户分层定位营销法节点营销链式营销零售业务批发式营销第二部分高端客户精准营销的方法（4.5H）一、明确营销目标（1.5H）【用经典名著《红楼梦》中的人物刘姥姥讲述普通人如何利用MAN法则，如何实现自己的销售目标，如何维护客户达成持续营销大客户的目的。使用工具：表格1，关键人物分析表。表格2，营销策略路径指南】1、明确销售目标目标和指标的关系明确目标，锁定关键人物（MAN法则）2、分析现状，寻找差距及问题3、制定营销策略团队成员分工关键人物运用营销方式筛选话题筛选话术演练假设结果二、高端客户营销关键点（2H）【5大法宝，建立营销系统。使用工具：产品对比，案例讲解，互动讨论，情景演练】1、吸引高端客户的核心——费用+产品2、延长客户生命周期的保障——客户关系3、维护高端客户的根本——提升服务品质服务的本质：增加粘性增加粘性的方法：体验+互动优质服务带来的好处：提升关注力关注度提升带来的影响：建立口碑，实现客户转介绍【案例分享】口碑营销成功案例分享，分析营销行为后背的理念4、吸引高端客户的法宝——高素质员工队伍塑造5、建立高端客户营销的基础——IT信息支持总结：高端客户营销的关键点是系统工程，不是一种技巧三、高端客户活动营销策划（0.5H）【工具：活动策划表格、客户邀约记录、现场客户登记表、活动用PPT】1、客户营销策划案需要思考的问题围绕目标开展产品的筛选以及形式的设定费用、人员、场地等问题目标客户2、制定营销活动计划企业文化如何渗透现场安排如何造势、如何营销、如何自然导入营销环节营销活动如何与业绩挂钩，绩效考核营销活动风险控制3、活动执行客户邀约技巧及过程管理活动现场管理活动后续业绩跟进如何解决如何利用现代化设备营销客户，增加信任度，完成后续具体业绩提升工作。?活动现场所需表格设计【案例】高端客户活动开展前、中、后环节。四、打造吸引高端客户的系统（0.5H）【引进互联网营销理念，重新梳理客户关系管理系统】1、发挥平台作用，嫁接资源发现机会，实现客户价值交换2、业务模式创新，增加口碑认证率，提升客户转介绍概率3、宣传力度提升，宣传覆盖率增加，争夺客户关注度，争夺客户引流端口