深度营销与客户关系管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程收益：使员工以积极的心态看待自己的工作, 培养前卫的职业意识、营销意识、树立品牌意识，掌握一剑封喉的营销谈判技术和锁定成交的沟通谈判技术，客户维护技术。有力解决普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。方法重于理论，易学、易复制。课程特色：实战、有效、会做——成交才是硬道理！前言：如何成为一个运气好的营销人员？第一节：客户开发理念与策略1、信任是赢得客户的保障吗？2、为什么专业是赢得客户的基础？3、你对产品足够了解吗？4、你是在销售产品还是销售自己？5、客户永远是对的吗？6、客户关系的四个阶段及对策7、一定要迎合客户的需求吗？解析：客户人员需要什么？研讨：你怎么看待当前与客户的关系？演练：如何实施猎犬计划？第二节：销售人员如何赢在起点？1、个人外在的形象就是企业的形象2、如何塑造优质的营销工作环境？3、优美的仪容仪表4、优雅的行为举止5、优质的礼仪接近客户6、用自信的肢体语言体现个人品牌演练：仪态行为举止第三节：营销流程与关键人如何把握？营销流程八步骤如何认清影响力人物？如何与关键人物建立密切关系？如何突破关键人物？基层、中层、高层到底需要什么？案例：销售精英的突围之道互动：如何搞定关键影响人？演练：写出工作中出现的问题第四节：身处营销雷区如何排雷？1、什么是营销中的雷区？2、营销中高频率出现的雷区有哪些？3、为什么会出现营销雷区？4、如何排除营销雷区？案例：地雷地图vs排雷工具分析：身经百战的他为何销售失败?问题：如何站在客户的角度思考问题第五节：营销异议与拒绝的攻克技术1、客户到底在担心什么？2、客户还有哪些难言之隐？3、如何在异议出来之前就行预防处理？4、异议处理的四大关键技巧5、攻克异议的五大方法研讨：现场收集整理本公司销售过程中的客户异议问题演练：异议解除演练第六节：营销沟通应用技术1、营销沟通自我测试2、如何使客户喜欢你的沟通技术3、操控说服客户的沟通技术4、树立优势的沟通技术演练：价值沟通演练模拟：客户沟通情景再现第七节：火眼金睛洞察技术1、通过姿势举止来洞察客户心理2、通过穿着装扮洞察客户信息3、通过客户口味偏好了解客户性格4、通过客户兴趣爱好摸清底细解析：一眼看穿人的功夫应用第八节：客户谈判实务——一剑封喉1、切忌自言自语，对话客户才能合作2、营销不是说话，而是与客户对话3、如何将句号变成问号？4、锁定客户拒绝原因，反问引导成交5、营销不怕拒绝，怕的是不懂拒绝的原因6、用理解加反问的方式回应客户的拒绝案例：谈判中的控制策略（ABC说服法）演练：说服控制技术：卓越客户服务与关系维护1、服务与业绩的重要关系2、你在服务个性还是共性？3、为何要整体协作服务客户？4、处理客户抱怨的五步技术5、客户关系管理工作中的失误6、如何建立客户档案？7、如何用客户档案提升竞争力？8、如何提高客户的转移成本研讨：如何把握客户规律永续经营?