炼就销售精英魔鬼特训营

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一部分 正对心（你就是销售专家）销售顾问的6大黄金心态1. 自信 自信的4大方面对待销售工作的3大误区2. 付出3. 积极 （如何修炼积极心态）4. 坚持5. 感恩 （体验式培训）6. 学习第二部分 找对人（我们的目标客户是谁）一、开发客户前的要思考的8个问题1. 我到底在卖什么？2. 我的客户必须具备哪些条件？3. 客户为什么会向我购买？4. 客户为什么不向我购买？5. 谁是我的客户？6. 我的客户会在哪里出现？7. 他们什么时候会买？什么时候不会买？8. 谁在抢我的客户？讨论：结合公司服务分析目标客户群，分组讨论二、开发客户的15种渠道1. 随时随地交换名片2. 参加专业的聚会、专门的研讨会3. 结识同行4. 黄页查询5. 114查询台6. 向专业的名录公司购买7. 请没有买你产品的客户推荐8. 请亲朋好友转介绍9. 专业报刊杂志收集整理10. 加入专业俱乐部、会所11. 网络查询12. 请客户转介绍（金锁链原则）13. 请有影响力的人帮你推荐14. 路牌广告、户外媒体15. 到名片店购买名片演练：结合公司产品及目标客户群，找出最适合公司的客户开发渠道三、客户资格评估4要素1. 需求度2. 需求量3. 购买力4. 决策权四、建立客户档案表讨论：分组讨论，根据表格分析，什么是“好”的客户第三部分 准备好（兵马未动粮草先行）一、销售工具准备二、顾客背景三、专业准备1. 对公司 公司1问2. 对产品 产品5问3. 对行业4. 对竞争对手 竞争对手4问5. 顾客经常问到的问题准备四、心理准备第四部分 做对事（用行销的思维搞定客户）一、新旧销售模式对比二、销售人员3种境界围人、维人、为人三、客户关心的6个问题1. 你是谁？2. 你要对我讲什么？3. 你说的对我有什么好处？4. 如何证明你的好处？5. 我为什么找你买？6. 我为什么现在就买？训练：结合公司产品，分析产品最大优势、给客户带来的好处四、贯穿销售过程中的2大关系五、亲近度1. 如何判断5种亲近度关系2. 提升亲近度的10大社交礼物1）轮盘寒暄话术2）如何寻找共同点3）赞美的10个技巧4）经典赞美4句话训练：通过角色办演，寒暄、共同点、赞美在销售中的应用，分组训练六、信任度1. 信任度的3种状态2. 打开信任度的3道门1）建立企业信任度的7个策略2）建立对销售员的信任度3）解决客户具体问题的能力案例：亲近度与信任度的区别，以及在销售工作中的区分应用第五部分 说对话（让客户主动说出他的需求）一、销售沟通中说与问的黄金比例二、问的技巧1. 提问的2模式2. 何时问开放式问题3. 何时问封闭式问题4. 与客户初次见面要了解的9个问题5. 客户已有供应商时要了解哪些问题？三、听的技巧1. 聆听的4个层面2. 常犯的6个聆听错误3. 聆听的12个技巧四、与客户沟通的4种结果训练：结合公司优势及产品，设计标准问题话述并进行演练第六部分 塑价值（记住你销售的不是价格而是价值）一、介绍产品的4种力量效力对比二、说服影响别人的2大力量三、塑造价值介绍产品的8种方法4. 利害分析法5. FABE法则6. 故事法7. 列举数字法8. 体验示范法9. 对比示范法10. 表演示范法训练：通过角色办演，对产品价值塑造并进行演练第七部分 解异仪（没有异议就没有大客户和老客户）一、对待异议的6个态度二、解除顾客异议的2大忌三、认同顾客的7个经典话术四、解除顾客异议的4个步骤五、如何核实异议六、核实异议的的话术七、异议的种类及处理技巧1.价格异议1）客户讨价还价的心理动机2）在给客户报价之前需要了解哪些问题？3）报价的注意事项4）解除价格异议的5种方法2.品质异议3.服务异议4.借口异议5.需求异议给客户造紧迫或短缺8种策略6.竞争对手异议7.对销售人员异议训练：找出销售过程中客户常见的异议（比如价格异议），设计异议应对方法并进行演练建议：收集异议，如何建立《公司销售异议处理手册》第八部分 促成交（签约水到渠成的技巧）一、2个最佳成交时机二、客户的购买信号1.语言信号2.行为信号3.表情信号三、8个成交的方法四、促成交易3个步骤五、成交后的5个注意事项六、没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题？训练：不同性质的成交使用不同的方法第九部分 立口碑（合作过的客户才是你最好的销售利器）一、让客户有赢的感觉二、售后服务三、保持与客户的沟通四、关心客户的家人五、帮客户拓展事业六、要求客户转介绍