降低采购成本与供应商谈判技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

【第一天上午】一、如何设定采购管理的绩效目标？1、采购管理的KPI指标有哪些？2、采购管理的目标顺序应该如何？3、采购成本的学习曲线4、各种采购管理的目标差异5、为什么采购成本越来越敏感？6、采购成本管理的方法有哪些？7、套期保值 8、卖出套期保值案例9、老板为什么要力推采购制度？10、如何做好采购供应商的管理？ 二、如何编制采购成本预算？1、公司财务预算的五大内容2、采购预算管理的两种方式3、为什么要做采购费用预算？4、费用预算的四套方法5、影响采购预算的七大因素6、如何设定采购预算的考核目标7、什么是多品复合预算？8、如何掌握供应价格的波动趋势？9、电子网络搜索的四大途径10、如何提高百度搜索的效率？11、搜索引擎的工作机理12、什么是“反向垂直搜索”？13、采购职场论坛14、B to B 网站一览表15、如何查询价格变化的相关数据？　【第一天下午】2、如何分析供应商的报价？（1）供应商的两种报价形式（2）供应商成本分析表(损益表)基本摸式（3）如何分析供应商们的报价？（4）如何分析资产性采购的报价?（5）资产型采购的三种形式（6）为什么我们租而不买？（7）为什么要外包？（8）可租赁的领域（9）各种运输形式的成本比较五、影响采购谈判效果的因素有哪些？1、各种谈判的比较2、立场性谈判与利益性谈判的比较3、何为“双赢“?4、何为“公平”？5、哪些因素对谈判效果的影响更大？6、性格的四种组合7、你实际上是怎么做的？8、性格的匹配性9、您最容易和最不容易相处的谈判对手10、四种谈判对手的弱点有哪些？11、如何克服自身的弱点？六、如何制定谈判的计划？1、即兴性谈判与计划性谈判2、制定谈判计划的七大步骤3、第一步：双方意向的明确4、第二步：双方差异的分析5、第三步：各项分歧的重要性排序6、第四步：设定各项分歧的谈判目标7、第五步：各谈判目标的策略定性8、第六步：谈判方式的确定9、第七步：小组成员的分工七、如何实施有效的谈判？1、开场开得如何？2、采购谈判应由谁来掌控？3、哪种砍价方式更好4、不同强弱势的谈判策略5、我方为弱势怎么谈？6、什么是分阶段蚕食？7、什么时候用“最后通牒”8、如何提升说服力？9、第三方的参考依据10、哪种沟通形式的难度最大11、电话谈判的特点12、如何做好电话谈判？13、如何提高谈判时的沟通实效？14、是“说”的问题还是“听”的问题？　【第二天上午】15、如何提高我们的聆听能力？16、如何问问题吗？17、反驳对方的几种方式？18、沟通的禁忌19、对方让步不够怎么谈？20、对方忽悠我怎么谈？21、如何挽回失误（失口）？22、出现僵局怎么谈？23、这样的结尾合适吗？24、如何与不同的对象谈判？25、采购谈判的‘降龙十八掌’（1）第一：试探计（2）第二：声东击西计（3）第三：请教计（4）第四：等价交换计（5）第五：拖延计（6）第六：欲擒故纵计（7）第七：限定选择计（8）第八：顺手牵羊计（9）第九：逆反心理计（10）第十：人情计（11）第十一：小圈密谈计（12）第十二：奉送选择权计（13）第十三：以静制动计（14）第十四：档箭牌计（15）第十五：车轮计（16）第十六：巧立名目计（17）第十七：挤牙膏计（18）第十八：告将计八、如何降低采购物品的库存成本？1、库存管理的挑战是什么？（1）企业老总对库存管理有哪些要求？（2）企业老总对库存管理各目标的逻辑顺序？（3）周转率的类别（4）库存周转率的三种算法（5）单库周转率与总库存周转率的区别？（6）库存周转率的计算案例（7）如何降低库存资金的积压（8）总库存的各种成分（9）各库存成分失当的原因（10）库存周转率的意义2、如何降低安全库存？（1）安全库存的计算（2）目前情况下的缺货率是多少？（3）不能缺货时的最高库存应为多少？（4）如何减少安全库存量（5）改进后的效果（6）如何降低安全库存量（7）如何计算指定送货日期的‘订单响应时间’　【第二天下午】3、如何做好VMI管理？（1）VMI的好处是什么？（2）VMI的三种管理方式（3）供应商代管式（4）供应商寄存式（5）供应商寄存式的三种模式九、如何通过招投标进行有效的“砍价”？1、如何进行招投标？（1）企业为什么要进行招投标？　　①什么叫“邀标”？（2）什么情况下可用招投标？　　①各种定价模式的砍价策略　　②采购软件系统能否招投标？　　③不同招标项目的挑战（3）如何实施邀请招投标？　　①宝洁公司如何实施邀请招标的？（4）评标方法有哪两大类别？　　①综合评标法　　②如何评定技术标？　　③谁来评　　④如何准备招标文件2、实用招标策略 （1）招投标方式的分类（2）暗标与明标的比较（3）招标的几种形式（4）什么是串通投标罪？特征有哪些？ （5）如何破解参标者的‘不轨’？（6）影响参标者报价的因素？（7）招标实践中的问题（8）投标保证金与履约保证金