服营厅促销行动学习实战培训

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一阶段技能培训（第二天）销售技能培训购买的秘密客户购买循环案例分析：买房子购买与销售的差异客户购买平衡什么是问题点？什么是需求？什么是利益？什么是优先顺序？课堂讨论：如何改变客户的优先顺序？销售流程第一步：准备第二步：接近客户时机判断如何判别客户的状态适合介入的最佳时机客户识别移动用户类型、特征、需求移动用户典型消费心理开场白如何引发兴趣角色扮演：接近客户第三步：探寻客户需求封闭式提问与开放式提问问题漏斗SPIN话术问题点与机会点小组练习：列出运营商自己产品所关联的问题点需求与利益跳跃技术与回环技术SPIN详解S问题——背景问题脚本演练：针对移动客户的S问题P问题——难点问题脚本演练：针对移动客户的P问题推动技术I问题——暗示问题脚本演练：针对移动客户的I问题N问题——回报问题脚本演练：针对移动客户的N问题角色扮演：提问练习第四步：介绍产品主要业务USP与UBV分析FAB话术角色扮演：移动业务介绍的话术练习第五步：演示及试用体验式销售的四步模型体验式销售模式：FASTR模式感觉——Sense情绪——Feel思考——Think行动——Act关联——Relate与客户调频角色扮演：移动业务的FASTR话术练习第六步：异议处理异议处理的流程异议处理的方法价格异议的处理方法角色扮演：移动业务常见异议处理话术练习第七部：促成成交成交的方法角色扮演：成交话术练习促销（SP）技能培训SP七大心理学基础贪利心理及案例分析比照心理及案例分析回报原理及案例分析趋同原理及案例分析偏好原理及案例分析关联原理及案例分析短缺原理及案例分析SP技术与工具免费SP案例分析：桂格米果“送您一块土地”优惠SP案例分析：宜昌电信装机任务折价券促销竞赛SP案例分析：RAID方程式销售竞赛活动组合SP财务激励SP及案例分析联合SP及案例分析服务SP及案例分析连锁SP及案例分析会员SP及案例分析活动SP及案例分析体育SP及案例分析网络SP及案例分析SP实施与路演POP广告促销POP案例分析陈列促销陈列促销案例分析服营厅路演方案要点选择恰当的时间选择最佳路演地址安排好现场活动内容现场活动的步骤产品知识培训选择产品功能产品USP产品与竞争对手优劣势选择产品目标客户群目标客户群特征目标客户群购买心理目标客户群潜在利益目标客户群可能异议及解决方法第二阶段：销售实战（5天）第1天9:00-17:00技能培训，包括销售技能培训；促销技能培训；产品知识培训19:00-21:00（晚上）实战阶段分组，每个组人数在4-6人，以学员自愿组合为主，不能自愿组队的，由培训师安排组队；团队建设：选组长，加强团队凝聚力，鼓励团队信心抽签决定各小组销售实战的服营厅因为每个服营厅产值不同，抽签的作用保证公平第2-5天8:30-9:00实战动员领导动员讲话；各小组申报当日的营销目标；注意营造各小组竞赛的气氛9:00-9:30各小组人员乘车前往各个服营厅9:30-16:00各小组在服营厅展开销售实战各小组到达服营厅后应先请厅经理介绍该服营厅的环境特点、用户群特点等；服营厅内安排专门同事负责承接促销实战人员开户流程和物料支持；培训师在各服营厅之间进行巡场指导；培训项目小组应安排一名战地情报员，负责及时收集并向各小组播报受各小组最新销售业绩交通车辆要提前安排好16:00-16:30各小组人员乘车返回培训处16:30-17:30当天销售实战总结。重点是：当日学员遇到什么问题？当日的销售标兵是谁？他们是如何解决这些问题的。第6天8:30-9:00实战动员领导动员讲话；各小组申报当日的营销目标；注意营造各小组竞赛的气氛9:00-9:30各小组人员乘车前往各个服营厅9:30-15:00各小组在服营厅展开销售实战各小组到达服营厅后应先请厅经理介绍该服营厅的环境特点、用户群特点等；服营厅内安排专门同事负责承接促销实战人员开户流程和物料支持；培训师在各服营厅之间进行巡场指导；培训项目小组应安排一名战地情报员，负责及时收集并向各小组播报受各小组最新销售业绩交通车辆要提前安排好15:00-15:30各小组人员乘车返回培训处15:30-17:301、当天销售实战总结。重点是：（1）当日学员遇到什么问题？（2）当日的销售标兵是谁？他们是如何解决这些问题的2、项目总结；（1）评选优秀学员并颁奖（2）项目总结（3）领导讲话