客户需求挖掘及成交技法

讲师资历

课程目标

课程大纲

课 程 大 纲：第一单元  顾问式销售概述 1. 顾问式销售的三点思考 2. 销售人员需要的9个行为特征3. 优秀销售顾问具备的条件 视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍” ——团队合作4. 客户销售与采购8个流程小组讨论：工业品和快消品及无形产品的区别 第二单元  了解客户的关注点1. 客户采购流程不同2. 客户购买动机不同3. 客户购买一般有预算4. 客户认为销售需要长期的关系5．客户比较强化谈判协商6. 客户需要备忘录等来强化双方的信任感7. 客户更需要售后服务8. 客户对技术交流非常关注9. 客户销售要抓住时机成交 第三单元   关系营销策略1. 什么是关系营销？2. 建立客户相互信任关系的8要点3. 客户的组织利益和个人利益哪个更重要？4. 客户关系的四种类型和二个层次5. 如何使你的利益与众不同？案例：竞争对手为什么会胜出？6. 关系营销要考虑成本 第四单元  客户组织采购角色分类与应对视频观摩：《神探狄仁杰片断》观察判断1. 名义决策者与实际决策者的应对策略2. 7类影响者的区分及应对策略3. 采购者、支付者和操作者应对策略4. 销售员眼中的4种客户分类小组讨论：为什么在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多？ 工具表格：《客户内部采购流程表》工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》 第五单元  如何建立你的内线？1. 武销售员与文销售员（关系型与技术型）2. 内线选择4个标准3. 线人——从认识到发展案例分享：胖嫂的故事①信息调查的重要性②发展初级线人要点③发展二级线人要点④发展教练/向导要点小组讨论：如何认识向导哪些出于私利而对我们进行的误导？  第六单元   销售各阶段进展判断分析                         1. 销售初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？ 真实案例：早来的坏消息就是好消息2. 销售中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？真实案例：客户依赖感越强，希望就越大3. 销售后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？真实案例：连备选的资格其实都没有 第七单元  初次拜访客户1. 第一印象的重要性视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面2. 访前准备--电话约见客户视频观摩：电话约访技巧3. 被客户直接拒绝的4个原因视频观摩：投其所好4. 初次拜访需要把握3个原则①保持四六法则②初次拜访主要三项任务③会面8分钟原则5. 客户内部不同人员会面技巧工具表格：《电话记录表》工具表格：《客户拜访总结报告》工具表格：《项目跟踪进展分析表》 第八单元   成功的销售会谈（客户需求挖掘）1. 获取客户信任的4种手段2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）视频观摩与讨论：失败的销售会谈3. 善于牵着客户的鼻子走视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）视频观摩与讨论：如何激发客户隐含需求？销售游戏：猜名人工具练习：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习工具表格：《初期调研报告》情景演练：结合公司产品进行SPIN提问情景演练 第九单元   项目销售陈述技巧视频观摩：《如何解说方案最有效？》1. 产品的利益永远是销售陈述的重点2. 使销售陈述变得妙趣横生产品陈述需要遵循AIDA的原则3. 使潜在客户参与到销售陈述中来4. 证明性销售陈述更有力量5. 你还应该做一些纪录6. 针对团体客户销售陈述6要点工具表格：《技术交流计划表》工具表格：《技术交流总结表》 第十单元   客户异议处理视频观摩： 销售是从拒绝开始的1. 如何摸清客户拒绝的原因2. 客户常见的三种异议3. 处理异议的四大原则4. 客户异议处理的六个技巧视频观摩与讨论： 解答异议 第十一单元   销售中的承诺与成交技巧传统营销观点与现代营销观点对收场白的认识视频观摩与讨论： 促成签单2. 项目销售的成功收场白①推动项目进展的4个技巧项目销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。②获得承诺——四个成功的行动