专业销售技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲 第一单元 销售精英职业化塑造销售精英乐观心态和承担意识培养销售成功的关键在哪里?自我激励的能力销售精英应具备的核心能力销售精英必经的三个阶段认识销售精英的团队成长应做到：6要6不要培养浓厚的兴趣，保持狂热的销售激情专注行业聚焦产品全力以赴销售和勇于付出的心态 第二单元 销售前的准备与计划客户分析目标及策略设定销售管理必备的工具日常业务管理路线管理业绩管理第三单元 客户开发与管理寻找准 客户的关键策略客户个人资料的搜集客户的评估过滤准备客户的有效管理 第四单元 寒暄问候、打开话题顾问式销售的流程成功的启动的三步骤成功的开场白—打开话题的技巧如何赢得客户的好感 第五单元 投石问路—成功的SPIN需求调查分析如何了解客户需求销售中确定客户需求的技巧开放式问题与封闭式问题成功的SPIN需求调查分析情境型问题如何更加有针对性问题型问题如何挖掘内含型问题如何深入需要型问题如何展开运用SPIN常见的注意点 第六单元 显示能力----产品竞争优势分析产品特点、优点、好处FAB-E分析特点、优点、好处对成单的影响产品卖点提炼如何做产品竞争优势分析如何推销产品的益处 第七单元 获取承诺阶段的战术应用如何发现购买讯号如何达成交易传统收尾技巧的利弊如何判断是否可以开始销售的最后冲刺如何达到双赢成交最后阶段经常使用的战术怎样打破最后的僵局 第八单元 客户异议处理客户常见的六种异议客户异议处理的五步骤价格异议方面案例运用“SPIN”销售实战模拟 第九单元 谈判促成——踢好临门一脚时机：客户的“秋波”应对：客户五轮砍价第一轮：见面就砍第二轮：就价论价第三轮：搬出对手第四轮：请示领导第五轮：蚕中挑骨方法：射门十种脚法 第十单元 拜访后的分析和总结拜访后的客户分析拜访后的自我总结拜访后的追踪落实