银行网点面对面顾问式主动营销技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲 培训内容：单元一什么是金牌服务营销代表要成为一个金牌服务营销代表，首先必须在态度上进行改变，态度决定行动。什么样的态度呢？就是主动营销的精神，做客户的理财顾问的精神。在工作中，要积极主动地发掘客户的理财需求，满足客户的理财需求；在销售中，要树立客户理财顾问的意识，一切以客户利益至上，这样，才能让客户满意，留住客户。主动营销做客户的顾问单元二开场白开场白是一个销售的前奏，开场白是否具备必要的技巧是一个服务营销人员的重要标志。主动询问式、插入探讨式、应答推荐式开场白是银行网点的环境中常用的几种开场白。开场白不但要掌握它的语言要素，更重要的是，开场白应该给客户你愿意为其真诚服务的信息，使客户从一开始就感受到客户经理的高水平服务。主动询问式插入探讨式应答推荐式单元三　发掘客户理财需求通过本章的学习，我们学习了顾问式销售技巧了解理财需求的方法，顾问式销售技巧的背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题给我们提供了强大的工具，让我们能够了解客户的潜在理财需求、发掘客户的潜在理财需求，并帮助客户把潜在理财需求变成明确理财需求。客户理财需求分析发掘客户理财需求的技巧单元四　介绍产品本章中我们学习了介绍理财产品的技巧，介绍理财产品是有一定规律的，我们可以按照特征、优点、利益、证据（FABE）这四个步骤来进行理财产品介绍，除此之外，我们还要了解理财产品或服务的基本卖点和附加卖点，有针对性地应用FABE的原则。了自如地应用FABE的原则，我们需要熟悉我们的理财产品和服务，平时要总结理财产品和服务的卖点，练习理财产品的FABE的介绍原则，收集相应的案例。这样在面对客户时才能应用自如。卖点介绍理财产品和服务的技巧单元五处理异议客户的异议处理是服务营销最重要的阶段，异议分为有能力异议和无能力异议，有能力的异议的处理遵循：表示理解该异议→给予相关的证据→询问是否接受；无能力异议的处理遵循：表示理解该异议→把焦点转移到总体利益上→重提先前客户已经接受的利益以淡化缺点→询问是否接受。作为一个金牌服务营销代表，要积极的、正面地看待客户的异议，客户异议的处理实际上是销售成功的信号。客户为什么会有异议客户异议的类型处理异议的原则异议的处理方法单元六　建议购买建议购买是一个销售流程的最后一步，销售人员要客户消极心理，积极主动地建议客户购买，并简述购买的好处。在建议购买阶段，要注意必要的商务礼仪，不能客户说不买后，你的脸色就很难看。无论是否购买，都要礼貌相待，因为即使不购买的客户，他也是我们的潜在客户。为什么要主动建议购买？如何建议购买