突破销售领导力

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲：l基本原理：销售漏斗是打通从目标客户、销售线索到销售活动的核心理论，是跨国公司普遍采用的销售管理方法论，也是管理销售过程的工具，还包括一系列的工具表格，体现了客户拓展策略的精华，帮助企业形成共同的打法和销售语言。销售漏斗的原理 销售漏斗报表的设计销售漏斗指标的计算销售目标的制定：根据平衡积分卡将销售指标分解成财务指标、过程指标、学习发展指标和客户满意度指标，其中，财务指标又包括增长指标、盈利指标和流动性指标。销售团队管理者应该根据市场的攻守模型，设定上述指标的目标值和权重。 案例讨论：国美电器如何利用增长、赢利、资产效率等指标发展成为国内知名的电器连锁企业 如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标 销售目标来自哪里？ 经典营销理论与绩效目标 利润导向的经营模式与新的绩效目标 客户细分的方法 按照攻守模型细分绩效目标销售目标的分解和颜色管理：根据PDCA循环，将销售目标进行细分，形成计划、实施、检查和反馈的循环，针对绿黄红黑四类下属的分类方法，采取不同的辅导策略。 销售目标和销售现状分析 销售漏斗报表检查及制定下一步行动 绿黄红黑四类员工的分类方法及辅导策略 分组演练和角色扮演 销售例会和辅导：建立销售例会的机制，通过观察记录、发现问题、提出期望和激励反馈，帮助下属找到销售过程中的问题，并提出下一周的销售计划。帮助销售主管培养辅导的能力，在实战中不断提升销售团队的销售方法和战斗力，帮助企业形成共同的打法和销售语言。 积极的辅导方式 辅导的四个步骤 观察和记录 发现问题 提出期望 反馈激励销售过程管理：介绍销售流程改进的意义，销售漏斗的基本原理，使销售主管能够设计、查看和分析销售报表，并通过容量性指标和流动性指标管理销售团队。 案例讨论：通过分组讨论结帐的流程优化案例，学习如何通过优化和改进流程来提高销售质量，降低销售成本。 如何设置平衡计分卡中过程性指标 改进流程的意义 改进流程的步骤和方法，DMAIC 主要的销售模式下的销售流程 激励：将公司目标和个人目标相结合，员工把企业当做个人发展的平台，主动自发地工作。在课程中，销售团队将学习到能力模型和职业生涯规划的基本原理和方法。 如何定义销售能力 能力测评 四种常见销售模式下的能力模型 能力的评估方法 能力评估结果用于销售销售绩效管理的方法 工具和表格：课程中提供以下八个工具表格，用于实际销售过程中。 《客户关系发展表》 《痛点影响分析表》 《价值建议书》 《竞争矩阵表》 《屏蔽竞争对手》 《缓解顾虑成交表》 《销售漏斗报表和指标表》