《高效促销的策划与实施》

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程背景对于现代商业来说，最重要的应该是与消费者紧密连接的终端临门一脚的促销了。毫无疑问，促销是扩大销量，提升市场占有率，迅速回笼资金的一个重要手段。如何合理运用促销策略是每个店铺，经销商都要面临的问题。但是，促销是把双刃剑，在带来更多利润的同时牺牲了产品价格，削弱了品牌溢价的影响力，助长了顾客有活动才购买产品的恶性消费习惯，如何跳出价格战促销的怪圈，做些有创意的促销，在保证利润和不削弱品牌忠诚度的前提下，让消费者自愿掏腰包去购买产品是每个企业急需解决的难题。本课程这是解决上述难题应运而生的。课程目标课程现场学习演练，帮助学员学会并运用促销管理，规划设计，关键点把控，促销效果评估，跟进。课程对象快消品企业的市场经理，广告经理，策划经理，店长，促销主管，督导，促销人员等。课程形式课堂理论讲授，实战案例分析，设定主题现场训练，小组研讨等启发式，互动教学。课程时长两天，每天六学时。课程大纲课程导入：学员分组，课堂纪律，队名队呼，竞争规则，奖品设置，暖场。第一部分：引子：对促销的关键认识互动;了解学员对促销现有的认知，自己在用的促销方式。每个学员限说三种促销方式，如果别人没用过，现场有奖。一、促销方案的原则1、目的性：1一次促销只有一个目的2目的是评价促销成败的唯一要素3目的尽量可量化，图形表示2、可执行性：1考虑到企业资源和现实情况，2考虑到企业人力资源的支持3考虑到企业财力物力支持4考虑到企业产品性能和行业特征5考虑到客户需求和竞争对手动向。图形表示3、重视过程管：1促销是个细节工程，图形表示，如何理解？2促销是个流程工作，图形表示，如何理解？3促销的过程管理的核心在于前期策划和后期总结，而不是现场执行，图形表示，如何理解？4、促销目的的思考：促销中，我们的客户都是谁？他们都想要什么？我们想得到什么？促销如何帮到我们？图形表示，许人徐语：充分了解我们的客户，我们自己，我们的目标消费者促销才有真正的意义。5、促销目的的三方面探讨：（生产商，经销商，零售商）a生产商，要销售额的实现，通过四方面提升，1试用率2重复购买率3购买频次4每次购买量。b零售商需要销售额提升，1客流量2客单价3重复购买率。C经销商要，销量提升，毛利增加，库存减少，最终都需要增加分销网络来完成，四种要素用图形表示。。本节全部用图形表示，要用专业的咨询公司的图形表示。6、五种促销目的分析五大目的：1提升覆盖水平2推广新产品3提高终端表现4改变库存结构5打击竞争对手。图形表示，请思考，请根据促销的五种目的举出三个世纪的例子，？自己公司和自己见过的均可。一，提升覆盖水平。目的1提升产品的覆盖广度和深度，2对象是经销商，案列，1经销商二、促销方案的要素分析1.促销目的与主题2.促销中以产品为中心的6W2H.3.促销方案的PDCA循环设计三、常见的促销方式4.价格促销5.赠品促销6.人员促销7.演艺促销8.有奖促销9.实战案例评析;威驰男装3.8节促销方案（亮点，难点，改进点）。10节日促销方案设计（主题和活动方案）。现场训练，根据自己的公司的产品特征，选取5.1做为促销日期，拟定促销主题和活动方案，要求主题鲜明，有感染力，冲击力，对客户有震撼力，购买有推动力。活动方案不超过四条。分组相互pk，相互评判，评选出优秀作品，现场奖励。图形表示第二部分：促销方案的高效执行一、促销方案的有效沟通。1.内部沟通2.外部沟通3.零售商促销交流流程及时间安排4.客户交流，零售商角度去做促销。5.案例研讨，促销沟通中的实际难点二、促销准备1.促销物料准备2.促销订单管理3.促销人员招募和培训4.导购人员心态和技巧提升三：高效促销的过程管理四：案例分析：芭比熊蛋糕暑假有奖促销方案（亮点，难点，改进点）第三部分：顾客促销战术设计与评估一：促销的策略思想1.充分整合各种营销手段2.参与简单，操作性强3.促销主题富有创意，冲击力，感染力4.与品牌形象保持一致二：促销的战术设计1.吸引新顾客（试用，礼品）2.提高购买频率（积分，抽奖，赠送）3.提高购买量（价格）4.提高品牌美誉度（主题陈列，公益，文化宣传，消费者互动）5.提高品牌忠诚度（会员，有奖）三：促销战术设计的四个过程1.分析环境（商业环境，消费者，竞争对手）2.发现机会（产品，形式，时机）3促销设计（目的，方案，费用）4.落地执行（前期，中期，后期）5.促销产品物料管理6.促销活动的现场控制7.促销执行过程中的督导8.促销费用控制四：促销效果评估1.活动统计，成本，效果。2.信息反馈，面谈，问卷，员工总结。3.促销活动的总结五：销售目的达成情况1.目的未达成主要原因2.促销过程中所遇到的问题及解决状况3.后期销量的跟踪4.促销结果对比所耗费用进行综合评估5.本次促销活动的经验教训6.以后再开展促销活动方面的具体建议（至少五条）。7.互动：小组优秀促销案例分享。第四部分：学员提问，互动式探讨解决促销中的疑难问题。