渠道规划与经销商开发

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程背景：对于厂家来讲，经销商是厂家营销布局的重要环节，如何能科学合理的进行渠道规划与布局，让渠道结构能与企业的战略和现状相匹配，从而能让营销渠道发挥最高的效率，使得市场快速而健康的发展，这是每一个厂家的市场和销售部门特别重视的工作内容。为了快速发展市场，以及合理的进行市场调整，销售团队要特别重视经销商的开发。1.如何管理经销商开发的进度，清晰在开发进度中需要重点跟进的事项？2.如何分析潜在经销商的特征，并且从多种渠道获得潜在经销商的信息，从而能接触到他们？3.如何运用科学合理的评估方法，针对意向客户进行专业、科学的评估和选择？4.如何在经销商开发的每一步都能做到专业、高效，并且都能往前推进，最终和客户达成一致？5.如何针对新经销商制定《生意计划书》，让新经销商清晰未来的目标和行动计划？张强老师曾在国内知名服装品牌任职销售总监，以及多年跨国企业的渠道营销经历：米其林任职区域销售经理，马来西亚国家石油任职全国渠道发展经理，德国福斯品牌任职南区销售经理，有着非常丰富和实战的经销管理规划和管理经验。本课程专门解决渠道经销商规划布局与经销商开发中的困惑和问题。课程对象：营销管理人员、业务骨干等，适用于通过渠道经销商模式销售产品的厂家业务人员课程价值：1，深刻理解厂商之间的合作关系，以及厂家销售人员的职能2，能理解渠道经销商的结构模型，并依据企业现状和战略进行渠道规划3，学会新经销商开发的进度管控，并有效推进开发进度4，能利用专业评估工具评估潜在经销商5，掌握经销商开发的关键步骤，并具备专业的销售谈判能力6，能与新经商共同制定《经销商生意计划书》培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学课程大纲（2天）一、我们为什么需要经销商1.经销商对于厂家的价值2.经销商对厂家有哪些需求3.厂家和经销商关系的本质是什么4.我们为什么要开发经销商5.开发经销商的核心指导思想二、渠道布局的结构特征1.渠道经销商的长度2.渠道经销商的宽度3.渠道经销商的广度4.如何依据企业现状和战略设计渠道结构三、经销商开发SPANCOP进度管控1.信息搜集2.潜在分析3.拜访接触4.深度洽谈5.达成一致6.首单确定7.订单付款四、潜在经销商画像与搜集途径1.谁能做我们的经销商2.我们从哪些途径找搜集潜在经销商信息五、如何进行经销商评估1.经销商评估的5维雷达图2.意向经销商信息搜集与调查3.经销商评估表格的使用六、经销商开发关键步骤与技巧1.拜访前准备2.访前观察3.开场白4.需求挖掘5.价值呈现6.异议处理7.达成一致8.拜访总结七、新经销商生意启动计划1.启动前市场调研2.启动前价值链体系制定3.启动前人员储备4.新经销商生意计划书