卓越销售经理九项全能修炼

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一部分：销售经理的职能定位模   块   内       容   一、被忽视的学科：销售管理   1、大学里有营销管理专业，没有销售管理专业；2、大部分企业更需要销售管理专业人士。   二、理解销售经理岗位：   1、 销售经理定义：带领基层销售人员完成绩效目标的人。2、 销售经理的四大来源：1） 销售业务高手变成销售经理；2） 在企业里时间足够长，变成销售经理；3） 从其他岗位平调过来做销售经理；4） 外部空降一位销售经理。3、 销售经理与销售人员的区别：1） 工作内容不同；2） 能力要求不同；3） 关注点不同。   三、销售经理的职能定位   1、 我们需要讨论的三个问题：1） 销售经理该做什么？2） 我们该怎么做？3） 我们要做成什么样才是有效的？2、 销售经理的九大职能定位：1） 团队组建：选拔、招聘销售人员，改造不合适的人，或将其清除出队伍，从源头上控制团队的品质；2） 团队培养：优化销售人员心态，完善销售人员知识结构，提高销售人员能力，从心态、知识、能力三个方面提升团队成员的工作能力；3） 团队激励：士气是第一生产力，激发销售人员的欲望、勇气与执行力，让团队保持旺盛的战斗意志；4） 业务支持：掌握基层销售员工业务动态，必要时采取合适的方法介入，助推业务顺利进行；5） 销售管控：保证销售团队工作的饱和度和有效性，保证业务开发的可控性；6） 客户管理：对客户做分类，分级，关注客户的满意度与忠诚度，降低销售风险；7） 体系建设：设计一整套客户开发与管理，销售团队管理制度，协助企业高层提升企业系统能力；8） 沟通协调：上下级之间，其他部门与销售部门间的沟通协调，起到链接纽带的作用；9） 市场分析：收集市场，竞品信息数据，分析行业趋势，为企业经营决策提供重要的依据。   第二部分：销售团队的组建策略模  块   内        容   一、选择比努力更重要   1、 销售团队的组建与优化是销售经理最重要的工作之一；1） 人员招聘、面试不只是人力资源部门的事情；2） 不要轻易放弃团队组建的权限。2、 销售人员的选择大于后期的努力：1） 销售是需要天赋的；2） 销售团队越纯粹越好，要从源头上把握。   二、团队组建过程中需要考虑的三个问题   1、 销售人才选拔的原则：1） 宁缺勿滥；不把不合适的人放进销售队伍；误区：先解决有无的问题，再解决好差的问题。2） 能力达标；专业能力  沟通能力  学习能力3） 价值观契合；做事情的态度  对团队文化的认同2、 销售人才选择的标准：1） 能力标准专业能力：对我们的产品与服务有最基本的理解力沟通能力：谈判能力与演讲能力学习能力：学习习惯与学习效率2） 价值观标准销售团队首先要有“准则”；应聘者价值与销售团队“准则”不能有太大冲突3、 销售人才招聘的策略：1） 招聘渠道可以考虑内部招聘，从其他部门抽调合适的人进销售队伍；可以考虑从同行挖人，但要评估自己的消化能力；网络招聘、现场招聘与校招。2） 面试策略对能力的评估：A、对专业能力的评估方法：考试B、对沟通能力的评估方法：面谈与情景模拟C、对学习能力的评估：设置岗前培训周期对价值观的评估A、 了解工作动机：人生目标，职业规划；B、了解往期履历：往期工作中的成功与失败案例；C、对关键事件的处理方法。   第三部分：销售团队的培养策略模   块   内        容   引言   销售经理的角色转变：管团队→带团队   一、团队培养要讨论的四个问题   1、 我们为什么要着重团队培养？2、 我们要在哪些方面培养销售团队？3、 我们如何培养销售团队？4、 我们要把销售团队培养成什么样？   二、团队培养的必要性   1、 企业最大的成本可能就是能力不足的销售员；2、 团队培养是对销售团队最具性价比的投资；3、 市场环境的变化要求我们提升销售团队的能力；4、 团队培养是销售经理整合团队的有效手段。   三、我们要在哪些方面培养团队？   1、 培养团队的三个方面：心态、知识、能力2、 心态的调整：1） 企图心与目标感；2） 对职业的认知与认同；3） 自我管理与执行力。3、 知识的掌握：1） 产品知识的掌握；2） 行业与竞争对手知识的掌握；3） 销售业务开发与客户管理的流程、策略4） 问题处理与售后服务的知识。4、 能力的提升：1） 沟通与谈判的能力；2） 学习能力的提升；3） 问题分析与解决的能力。   四、我们要把团队培养成什么样？   1、 有理想，有目标，有执行力；2、 具备良好的技术能力，懂产品，懂客户应用；3、 严格按制度、流程办事，目标计划管理，工作做好总结与汇报；4、 良好的业务沟通能力，问题分解与解决能力；5、 最终目标：良好的业绩达成能力。   第四部分：销售团队的有效激励模   块   内        容   引言   1、 士气是销售团队的第一生产力；2、 团队的表现好差，只跟领导者有关，与其他因素无关。   一、销售团队异常原因分析   1、 销售团队异常现象：1） 老的销售人员能力不差，动力不足；2） 新的销售人员狼性不足。2、 异常现象原因分析：1） 老的销售人员压力不再，动力就缺了；2） 80后、90后员工的生存状态、价值观导致狼性不足；3） 公司内部的“准则”与团队文化导致狼性不足。   二、团队激励的原则   1、 以目标导向为原则；激励策略必须与团队及个人目标有相关性；2、 物质和精神激励相结合的原则；3、 引导性原则；外部激励要转化为被激励者的内在意愿；4、 合理性原则；1） 措施要适度；2） 奖惩要公平。5、 明确性原则；1）明确；    2）公开；    3）直观。6、 时效性原则；激励的及时性很重要。7、 正负激励相结合的原则；只有正向激励或者只有负向激励都是不行的。8、 因人而异原则；按需激励，对不同性格特点的人，采取不同的办法。   三、团队激励的策略与流程   1、 明确团队与个人的目标；2、 分析每个人的性格与行为特点；3、 设计激励策略；1） 物质激励策略；2） 精神激励策略。案例分享：1、 让团队疯狂的即时激励；2、 康熙大帝因人而异的激励策略；3、 正负向激励的冰火两重天；4、 日常管理中的精神激励法。   第五部分：掌握业务动态进行业务支持模   块   内        容   一、业务支持的前提条件   1、 掌握基层销售员业务动态；2、 选择合适时机介入支持；3、 销售经理有业务谈判能力；   二、业务支持的策略   1、明确销售经理与业务员职责分工；2、明确划分销售经理可介入支持时机段；3、业务监控工具选择：关注过程4、销售经理本身有较强的业务谈判能力，才能起到“助推”作用案例分享：1、帝一线缆公司，销售经理及时出现，推动项目合同签订。   第六部分：销售业务的有效管控模   块   内        容   引言   1、 过程比结果更重要；2、 不关注过程，只要结果的销售管理，谁都可以做。   一、业务管控的前提条件   业务管控的四大前提条件：1、 流程：业务流程与管理流程销售工作两大驱动力：薪酬驱动与流程驱动2、 措施：流程实施的方法3、 标准：流程节点工作的要求4、 工具：过程管控工具，CRM/OA，保证以上三点得以实现   二、业务流程   1、 以流程来降低对人的要求；2、 业务流程的设计；1） 大客户开发流程的设计；2） 渠道开发流程的设计；3） 终端业务开发流程的设计。   三、管理流程   1、 管理流程可以降低对管理者的要求；2、 管理流程的设计：1） 业管管控流程的设计；2） 内部管理流程的设计。   四、措施体系   要建立内部标准化体系   五、工作标准   流程的每一个节点，都要有标准。把该做的事情做了，做到位，工作就没问题了。   六、管控工具   1、 原始工具适应不了当下的市场环境要求；2、 信息化工具是我们的必然之选；3、 常用管理工具分享。   第七部分：客户管理模   块   内       容   引言   1、 客户管理的缺失，是企业、团队失血之源；2、 客户管理需要专业化。   一、客户管理的三个要素   1、 客户信息管理；2、 客户需求管理；3、 客户关系管理。   二、客户信息管理   1、 客户信息两大类2、 客户组织信息模型；3、 客户个人信息模型。   三、客户需求管理   1、 客户需求的三相模型；1）显性需求；    2）隐性需求；    3）无形需求。2、 客户需求是动态的；3、 客户需求收集策略与工具；4、 客户需求管理的原则与方法。   四、客户关系管理   1、 客户关系管理的两大类别1）与客户组织的关系；    2）与客户个人的关系2、 客户关系管理策略3、 从销售经理角度看团队的客户关系管理1） 业务是盯出来的，客户也是盯出来的；2） 客户要分类、分级管理；3） 关注每一个销售员的重要客户；4） 客户盘点与分析是销售经理的核心工作之一。   第八部分：体系建设模   块   内       容   引言   标准化体系的建立，是销售管理成熟度提高的标志。   一、销售与销售管理是一门科学   1、 销售不是艺术，管理也不是艺术；理解了就是科学，不理解就是艺术。2、 管理科学需要内部标准化   二、内部标准化体系的内容   1、 业务流程标准化；2、 业务策略标准化；3、 工具体系标准化；4、 内部培训标准化；5、 执行路径标准化。   三、标准化来自专业   1、 标准化建设能力是销售经理专业化的重要标志；2、 标准化的前提是销售经理足够专业；职场伦理：干什么就要研究什么3、 站在更高的位置上看问题    第九部分：沟通协调模   块   内       容   引言   销售经理的沟通协调能力是销售经理必备的能力之一。直接影响到销售部门的工作能否顺利展开。   一、沟通协调主要工作   1、 跨部门沟通：高效的跨部门沟通与协作，已经成为销售工作顺利展开的必备条件；2、 向上级汇报团队动态，向下级传达上级信息;3、 了解下级意见，跟踪下级动态，协调好团队内部分工合作。   二、沟通协调方法   1、 跨部门沟通：位阶对等，但姿态要低，请求帮忙；2、 上级意见传达：慎用权力压人，讲究工作方法，最大限度统一公司利益与员工利益；3、 下级意见收集：下级意见不可忽视，也不能完全顺应；4、 做好上下级沟通衔接作用，坏话不传，好话多说，功劳归上、下级，责任多抗。   第十部分：市场调研与分析模   块   内       容   引言   市场调研与分析是运用科学的方法，有目的、系统地搜集、记录、整理有关市场营销信息和资料，分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为企业生产经营决策提供重要依据。   一、市场调研与分析主要内容   1、搜集有关资料和数据；2、采用适当的方法，分析研究、探索市场变化规律；3、了解消费者对产品的要求，消费需求的变化，意见与要求；4、了解市场对某种产品需求量和销售趋势；5、了解自有产品的市场占有率和竞品的市场占有率。   二、市场调研与分析主要作用   1、可以帮助企业发展市场机会并为企业的发展创造条件；2、可以加强企业控制销售的手段；3、帮助企业发现经营中的问题并找出解决的办法；4、可以平衡企业与顾客的联系。   三、主要关注点   1、关注竞争对手2、关注客户的需求3、关注行业趋势      第十一部分：课程总结一、实战问题收集   1、分组教学；2、每组提出两至三个实战案例作为研讨素材。   二、案例研讨及分组演练   1、学员对案例提出解决方案；2、老师评点并给出建议；3、分组演练。   三、课程最终总结