顶尖销售六步曲 内训课

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲第一章：职业的智慧 （职业心智）心智：愿不愿—人不对事就不对做人心智：如何做对的人做事心智：如何做对事情经营心智：如何经营自己管理心智：如何管理人生知识：懂不懂——专业就是一针见血掌握各类知识的利器（学业、职业、专业、行业）销售商务礼仪的精髓销售专业形象的秘密技巧：会不会—打蚊子需会大炮第二章：营销的智慧 （营销心智）苍老的思维——生产、产品、推销观念营销的思维——以客户为中心个人心理探究：AIDMAS——人到底对什么兴趣？群体心理探究：企业内部人员参与流程第三章：顶尖销售六步曲 （技能技巧）步骤一：售前准备——是狼就得准备开发：要的就是急行军筛选：不是男人靠边站-MAN法则预约：在他心中烙个印步骤二：接触拜访——一见就要如故问—天下三个问宝典听—听回局长的亲睐说—说到客户心痒痒看—参透人性的机理—软化强势的“曹操”—激发内隐的“诸葛”—逼迫和蔼的“刘备”—扇动外化的“张飞”步骤三：探寻需求——掏光客户内心激发需求的锐器—SPINSituation -随风潜入夜Problem -问题似大堆Implication -暗示得与失Need -润物细无声穷尽客户的需求5W2H分析需求-层次与层面马斯洛需求五个层次决策、管理和执行层步骤四：呈现方案——挑起客户欲望直指主题：FAB呈现法则F-特点：客户貌似喜欢特点A-优点：客户天生敏感差异B-利益：客户最终在乎利益叠加满意：询问-介绍-确认法引发幻想：导出成交的时机步骤五：异议处理——化解客户飞刀客户的五把飞刀：沉默——无声的刀问题——连环的刀表现——直接的刀怀疑——钝厚的刀批评——尖锐的刀化刀四步：先处理心情认同、赞美、转移、反问化刀细节：再处理事情没有时间、考虑考虑我不需要、价钱太贵……步骤六：谈判促成——踢好临门一脚时机：客户的“秋波”应对：客户五轮砍价第一轮：见面就砍第二轮：就价论价第三轮：搬出对手第四轮：请示领导第五轮：蚕中挑骨方法：射门十种脚法尾 声：教练问答