新常态下的营销模式创新—从体系建设到项目运作和管理(2)

新常态下的营销模式创新—从体系建设到项目运作和管理(2)

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授课讲师:曹苍宇

讲师资历

培训时长 2天
授课对象
授课方式 内训

课程目标

课程大纲

单元一:向华为学习什么 1、厚积薄发推动企业持续有效增长——华为2016年年报; 2、拥有专业知识和能力的全球化公司; 3、华为的五个重要成功之道(操作指导书;模板化); 4、华为的成功关键图 5、华为成功的“四个一” 6、华为基本法 7、管理干部驱动两大平台 8、华为的十大管理平台——核心竞争力的基石; 9、“僵化、优化、固化”引入西方管理; 10、狼性; 11、读万卷书,行万里路,与万人谈,干一件事。   单元二 目标分解——鱼骨图 1、营销战略; 2、任务分解; 3、企业管理的目标是流程化组织建设; 4、项目的来源; 5、鱼骨图。   单元三:企业文化 1、为客户服务是华为存在的唯一理由; 2、艰苦奋斗; 3、思想政治工作很重要; 4、价值创造的两个轮子; 5、思想政治工作的具体作用; 6、思想政治工作要“用心”去做,做到“人心”里去。 单元四:人力资源管理 1、核心价值观; 2、企业的经营机制就是利益的驱动机制; 3、人力资源管理价值链; 4、正确评价价值; 5、价值评价的导向; 6、价值分配的指导方针; 7、人力资源管理体系设计的基础和原则; 8、以奋斗者为本:奋斗机制系统。 单元五:干部的管理 1、对干部的要求; 2、干部的选拔与配备; 3、干部选拔的关键行为标准; 4、干部的分权管理; 5、干部的监察; 6、干部队伍的建设; 7、从实战出发,学以致用; 8、华为市场文化 9、考核出来的企业文化。 单元六:任职资格体系 1、打通专业通道发挥专业价值; 2、专业任职资格管理对员工的价值; 3、建立任职资格管理体系的目的; 4、销售一定要懂技术,技术必须围着客户转; 5、任职资格衡量要素; 6、专业任职资格标准的结构构成; 7、职位管理; 8、任职资格体系的程序; 9、营销专业任职资格模板。 单元七:绩效管理 1、公司战略管理; 2、组织绩效管理; 3、个人绩效管理; 4、绩效的概念; 5、管理者的绩效。   单元九:激励体系 1、打破平衡、拉开差距、强调全面回报的薪酬框架; 2、华为员工总薪酬,构建全面、多维度的回报; 3、让奋斗者更加努力干活; 4、奖金的管理 ; 5、华为工资管理政策导向; 6、奖金的生成及分配管理机制; 7、长期激励 8、员工持股计划是一个制度体系 9、引入新的长期激励工具-TUP 10、怎么理解薪酬所得与资本所得3:1 11、华为福利分配方式 12、用“薪”激励,更要用“心”激励,用“爱”感动。 单元九:商务礼仪培训(可选,不建议) 1、销售人员注重礼仪的目的; 2、男、女员工仪容仪表; 3、检查一下自己; 4、仪态(微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿) 5、注意事项; 6、不雅姿态; 7、问候、鞠躬问候、握手问候; 8、交换名片; 9、开会&培训礼仪、与会者礼节; 10、引  路、电梯礼仪; 11、用餐礼仪: (1)、座位的安排; (2)、点菜时间; (3)、点菜原则; (4)、点菜指导——三优四忌; (5)、吃和吃相的讲究; (6)、酒桌上应注意的小细节; (7)、倒茶的学问; (8)、中途离席。 (9)、酒宴上的礼仪; (10)、十大名茶介绍; (11)、八大菜系介绍。 单元十:销售项目运作与管理 (基础篇:销售素质培训) 1、互动游戏:你会谈恋爱吗? 2、格局、毅力和决心比能力更重要; 3、知识结构:四会; 4、优秀销售的必备条件:手、脑、心、脚; 5、相信自己、相信公司、相信产品; 6、需求理论。 单元十:销售项目运作与管理(n第一部分:什么是销售项目管理?) 1、什么是项目? 2、什么是销售项目管理? 3、为什么销售项目要做项目管理? 4、销售项目管理的对象; 5、讨论:销售项目怎样才能成功?(启发大家:品质好、性价比好、服务好、品牌好、关系好)。   单元十:销售项目运作与管理(第二部分:1、销售项目运作循环及常用方法) 1、销售项目运作循环(项目引导、设定目标、成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结); 1.1、项目的来源;客户项目的决策过程; 1.2、目标设定的重要性和原则; 1.3、SMART原则; 1.4、案例演练:如何设定好目标。 2、成立项目组 2.1、组建项目组的目的; 2.2、组长(AM)的责任; 2.3、项目管理责任人的责任; 2.4、项目组成员的责任。 单元十:销售项目运作与管理(第二部分:1、销售项目运作循环及常用方法)     3、项目分析 3.1、项目分析的方法——SWOT分析法; 3.2、案例演练:客户、竞争对手、自身的三角分析;对手与自身的SW分析; A、项目三要素(宏观):公司品牌、产品品牌、市场份额; B、项目四要素(微观):市场关系、产品技术、商务、服务; C、决策链分析: 3.3、常用分析工具:雷达图、鱼骨图; 3.4、案例演练:如何召开项目分析会。 4、制定策略 4.1、讨论:策略制定需考虑的问题; 4.2、策略制定的核心; 4.3、策略类型; 4.4、讨论:三十六计与项目策略; 4.5、案例演练:拿出一个公司实际运作的项目制定策略。 5、制定计划 5.1、制定计划; 5.2、讨论:制定计划的要素; 5.3、案例演练:指定任务分解表。 6、实施计划 6.1、计划与实施; 6.2、项目实施中的风险管理; 6.3、风险识别与评估。 单元十:销售项目运作与管理(第二部分:1、销售项目运作循环及常用方法) 7、项目监控与评估 7.1、实施与监控 7.2、监控方法和评估工具。 8、项目分析会 8.1、案例演练:项目分析会的时机和分析要素。 单元十:销售项目运作与管理(第二部分:2、销售项目各阶段的管理要点) 1、立项阶段管理要点 1.1、设定目标、组建项目组、项目分析会; 1.2、案例演练:项目策划报告(写出一个策划报告)。 2、实施阶段——投标前准备阶段管理要点 2.1、案例演练:客户方向的工作; 2.2、案例演练:标书方向的工作; 2.3、组织方向;(演练:项目简报)。 3、案例演练:实施阶段-标书制作阶段管理要点 3.1、消息源(客户内部消息源)。 4、实施阶段——评标阶段管理要点; 4.1、关键工作(客户开标信息表) 5、收尾阶段管理要点 5.1、演练:商务谈判技巧; 5.2、项目档案。 6、项目总结分析会。