孙大明:业绩倍增法与服务式营销

讲师资历

课程目标

迅速提升业绩

课程大纲

微笑销售 一、 培训师自我介绍：销售工作经历（确立权威性） 工商管理学习背景(销售管理科学性) 二、 三个人生目标实现的请举手： 1、给予父母幸福晚年 2、给予爱人孩子安全感3、你对得起自己吗？ 三、这一切都来自于物质基础的实现，销售目标的实现，和我一起实现他（掌握方法、提升销量） 四、让我们从沟通开始：口乃心之门户 沟通最忌讳的是一脸死像（互动） 五、销售首先是从微笑开始…… 主题：如何把愉快卖给顾客？ 一、卖产品不如卖自己，卖自己到底卖什么？首先是情绪 二、如何卖给顾客好的心情：改变自己的情绪习惯（互动） 面对顾客时自我情绪调控的方法（快乐置换法） 三、实战销售案例分析：两位顾客在那里独自等待，我们要做些什么 1、通过交流了解顾客基本信息 2、通过交流争取增值销售 3、通过交流深入确立品牌忠诚 4、通过交流引导顾客转介绍，帮助顾客确定转介目标及购卖时间 1、 回顾昨天的授课内容 2、 销售中的“习得性习惯”（互动项目） 3、 销售人员的“祈求心理”和“给予心理”分析（互动项目） 4、 由“给予心理”而产生的店员销售知识结构是什么？ 卓越的沟通、卓越的专业知识、卓越的领域知识 卓越的心理分析、卓越的管理、卓越的人际关系 …… 5、 心理状态=交流状态=理解状态=决定=结果 6、 习得性习惯的重点在于“习” 7、 我们共同的承诺：说到做到 8、 案例分析：换衬衫引发的深度思考一个顾客换货，41号换39号、39号又要换回41号。有送给长者的想法。我们可以通过引导沟通让他买两件，运用“惯性心理” 一、 分析“给予心理”在今天工作中的应用： 1、 你是“形象顾问”在销售过程中展现你的专业，权威令人信任 2、 销售是建立在卓越品质下的顾客最佳的体验感受 3、 服装专业方面你永远比顾客知道的多 二、 “惯性心理”在今天销售中的应用 1、引导顾客在了解过程中多认可（如：是、对、点头等） 三、 销售心理分析：自信心 1、 你不只是在销售，你是在指导顾客着装 2、 用专业展现你的信心 一、 分享在今天销售过程中你对晨会内容的应用及所得 二、 销售人员自信心的深度分析 1、 自信来自于良好的自我形象 2、 自信来自于烂熟于心的专业知识 3、 过去的失败经历对信心的影响，如何规避他 （过去不等于未来） 4、 注意力的掌控（派对摄像） 一、 店长激励店员（没有完成的计划永远是有效的） 二、 销售人员自我激励方法： 1、 我是世界上最伟大的奇迹 销售工作中你的自我认同感，会传达给顾客信任。 2、 在我的世界里一切皆有可能 在对自己的能力充分任何的前提下，创造销售奇迹。 3、 这一切都会过去的 无论是顾客的抗拒、目标暂时没达成、生活中不如意等等这一切都会过去的，以一颗平常心面对各种服务。 三、潜意识心理暗示在销售中的重要性 1、潜意识心理暗示的力量是意识的四万倍 销售技巧培训中一切技巧都是以潜意识心理暗示为基础 2、你想成为什么样的人，就把自己想成什么样的人 成功来自于模仿，不断心理重复优秀销售人员和自己的成功销售案例，抓住每次成功销售的关键点 3、你想让顾客产生什么样的结果就给他什么样的服务 售前、售中、售后你是正序服务？还是倒序服务？请思考 明天会与大家详细分析实际案例 4、人的二十二天的习惯周期，坚持成习惯=习惯成自然 每一个技巧方法都要在销售过程坚持二十二天以上的应用，只有这样方法才能成为你自己的习惯 体验式销售、假想式销售与观念洗脑怎样配合 一、你对想让顾客产生什么样的结果，就给他什么样服务的理解？ 三、 案例分析： 1、 小刘去买裤子的经历(体验式销售的重要性) 2、 郭总的一次不清醒购买（假想式销售与观念洗脑怎样配合） 一、 不怕招招会就怕一招先（年青人比武案例及分析） 二、 销售三件宝：微笑、赞美、提问 三、 赞美： 1、 赞美方法（真诚、发自内心、与众不同） 2、 赞美点（顾客自身、顾客身边人、顾客的骄傲） 3、 顾客抗拒中的赞美（赞美、认同、转移话题、说自己的话） …………