培训时长 | 二天 |
授课对象 | |
授课方式 | 内训 |
以解决非营销经理的营销管理为核心导向的深度顾问咨询式培训,本讲引入“全程体验培训模式”,采用课堂讲述、角色体验扮演、案例分析、游戏体验、互动练习、教练演示、头脑风暴、视频演示等现代培训方法。遵循“好听、好学、好用”独特风格,与“实战、实效、实在”授课原则。使用“六•三•一”比例教学法,即60%课程讲解,30%互动沟通,10%学员自我训练总结发言,“解剖、思考、提问、互动、训练”教学思省“五合一”法则,分享智慧,授道于悟,道术相兼,寓教于行。高级教授深度顾问咨询式培训专有:现场答疑与总结:互动、解答、总结——学问学问,边学边问(现场解答学员问题)——有学有思,有思有得(学员总结分享所思所得)说明:每节课程角色体验扮演、情景模拟等方式增加学员的学习参与性,提高学员的积极性及学习效果。引言:人生即营销第一部分 现代市场营销的本质特点一、现代营销理念及其转变历程1、市场营销的含义;2、营销的六大要素;3、市场营销的特点;4、推销与营销的区别;5、营销思维的五个转变;6、营销体系建设的三个转化;7、修炼应达到的目标---营销专家;二、理论知识:1、掌握4P、4C、4R概念理论;2、介绍4PS营销策略方法;3、介绍4CS营销理论方法;4、介绍4RS营销策略方法;5、营销的地位6、营销/服务在企业中地位作用的演变(1)营销作为一般功能(2)营销作为一个比较重要的功能(3)营销作为主要功能(4)以顾客为核心的功能(5)顾客作为核心,营销作为整体功能第二部分 组织型客户的需求分析一.组织市场营销情报1.营销情报及其内容1)营销情报2)营销情报的内容3)组织市场营销情报系统的重要意义和作用资料分享:上海有色金属加工业景气状况回升2.决策支持系统二.组织市场调研1.什么是组织市场调研2.组织市场调研与消费品市场调研的区别3.市场调研方法概述4.调查法1)调查法的适用范围:2)普查的适用条件3)常用的调查方法(1)访谈法(2)电话调查法(3)邮寄调查法(4)访谈法、电话调查法和邮寄调查法的评价表(5)基准调查法资料分享:基准调查的一般步骤5.市场调研的组织1)由企业内部部门进行调研在组织上要注意以下几点2)将调研项目委托专业公司去做3)营销情报系统必须要确保以下几点三.组织市场潜力和销售潜力分析1.市场潜力和销售潜力及其作用资料分享:市场生命周期潜力市场潜力和销售潜力以及销售预测的地位及相互关系图示2.市场潜力和销售潜力分析方法1)确定顾客市场2)选取解释变量3)统计需求系数4)预测解释变量和需求系数的变动情况5)计算潜在需求四.销售预测1.什么是销售预测2.销售预测的作用3.销售预测的分类4.销售预测的方式5.销售预测方法1)定性预测方法(1)经理人员判断法(2)销售人员综合法(3)德尔菲法2)定量预测方法(1)时间序列法(2)回归法第三部分 业务管控1、营销管控从做好六项工作开始;2、抓好目标管控的五个方面;3、以客户为中心,推进展开工作;4、销售业务的七大步骤;5、完善过程管控的六个关键;6、落实业务管控的四大要点;7、销售发货、销售退货的业务管控;8、营销管控的方法;第四部分 学习营销组合,创造一流业绩一.认清营销组合的基础战略1.什么是营销组合:4P2.产品战略三个层次3.价格战略制定价格修订价格价格变更二.营销渠道战略1.什么是渠道2.企业对渠道的明确要求--高效通路3.零售网点选择的方法4.产品特性对通路的影响--渠道设计的特点5.高效通路:二个基本通路力6.拉力手段及实施拉力要点7.在拉力和推力运作时,应注意市场链的环环相连8.先用拉力还是先用推力9.评估中间商的数量标准10 业界采用的一般营销渠道的评估方法案例1:一次“窜货”事件案例2:“三株口服液”销售渠道模式三.促销竞争战略(一).什么是企业促销?如何分类?1.直接促销2.间接促销(二).间接促销的设计1.产品中的间接促销设计2.渠道中的间接促销设计3.价格中的间接促销设计(三).直接促销的设计1.直接促销工具的特点分析(1)、广告的特点(2)人员推销的特点(3)、公关的特点(4)、销售促进的特点(5)、直销的特点2.直接促销工具的组合方法(1)支持因素法(产品类型法)(2)推式与拉式策略法(3)潜在顾客决策阶段法(4)产品生命周期法3.典型促销组合案例分析:农夫山泉:卖水还是申奥现场讨论题:你对农夫山泉的促销组合有何看法?说明理由。对促销组合的方法,你认为那种最适合你经营的产品?(四).如何进行有效的广告1.分析目标受众2.让广告引起注意案例:一个都不能少3.广告创意的目的案例1:立邦漆:生活放光彩案例2:今年过年不收礼4.如何让广告媒体发布更有效案例:哈药:大广告与大市场(五).如何进行有效公关?引子案例:恒升案与公关1.公关目的2.新闻、事件传播案例:播种在田间—福特汽车、可口可乐在中国3.公关:观念引导、故事生动化案例:联通参加高考4.企业赞助(六).如何进行销售促进正确认识销售促进(SP)1.SP的划分按主体分:制造商SP,经销商SP,零售商SP按内容分:免费SP、优惠SP、竞赛SP、组合SP2.SP的形式降低价格、附加价值3.SP的关键因素4.SP的后遗症问题5.SP与品牌忠诚度6.SP不同工具的功效(七).促销工具创新 第五部分 掌握高绩效的销售技巧1.成功销售人员的特点2.成功销售人员的突出技能:四个善于1)善于提问SPIN提问方式封闭式提问和开放式提问2)善于聆听多听少说的好处多说少听的危害如何善于聆听3)善于回答4)善于解决问题案例分析:为什么老金总能攻破问题客户,小王却不行?3.性情论批判结论:销售能力重在培养4.影响销售业绩的六大因素分析案例分析:小李为什么会输得这样惨?5.销售员和客户的四种信任关系1)局外人2)朋友3)供应商4)合作伙伴6.挖掘决策人员个人的特殊需求案例分析:某设备大公司副总裁把订单给了一普通销售员(喜欢射击运动)小组讨论:1)你和客户的关系经常是哪种类型? 2)请分享你成功或失败的典型事件