《百分百成交——销售实战通关》

讲师资历

课程目标

课程大纲

开场破冰——销售团队组建与风采展示 一、揭秘销售的真相1、销售工作的重要性（1）营销VS销售（2）产品VS销售（3）营销案例——蛋的启示（4）只有销售能带来利润2、研讨——销售问题与困难（学员需提前准备）3、什么是销售（1）销售工作的本质（2）销售的是什么（3）换位思考——站在客户的角度（4）研究人的喜恶（5）研讨——你喜欢和什么样的人打交道 二、关系营销1、销售=搞关系（1）产品VS客户——哪个是关键（2）专业VS关系——销售的专业是什么（3）专家VS杂家——哪个是专业的销售（4）销售案例——不懂保险的保险销售冠军（5）用马斯洛需求模型分析挖掘客户需求（6）搞定客户必须投其所好（7）销售案例——送礼的学问（8）研讨——怎样与人建立关系2、关系营销的四阶段（1）认识阶段（2）交往阶段（3）成交阶段（4）同盟阶段（5）客户来源与250理论（6）销售案例——一条短信  3、客户关系维护（1）新客户VS老客户——哪个更重要（2）客户分类与客户档案（3）客户为何离开——一组数据调研统计（4）什么叫服务客户——重新定义服务（5）研讨——你能为客户做什么（6）怎样让客户帮助转介绍（7）化干戈为玉帛——客户投诉处理（8）销售案例——挖掘机过保 三、成交的奥秘1、营销心理学——如何精准把握客户心理（1）感性VS理性——那个说了算（2）客户最关心什么（3）损失厌恶（4）占便宜求偿心理（5）门槛效应（6）保持一致性（7）认知偏差（8）光环效应（9）从众效应2、AIDA四步营销模式（1）第一步 吸引注意——Attention（2）第二步 产生兴趣——Interesting（3）第三步 勾起欲望——Desire（4）第四步 促成行动——Action3、FABE产品利益介绍法（1）F——属性（2）A——优势（3）B——利益（4）E——证明（5）FABE利益介绍话术设计——现场指导（6）三分钟FABE利益介绍演练——现场指导4、SPIN顾问式销售技巧——快速找到客户痛点挖掘客户需求（1）S——现状型问题（2）P——困难型问题（3）I——暗示型问题（4）N——促销型问题（5）销售案例——医生的顾问式销售技巧（6）开放式VS封闭式——问题的两大类型（7）我们要问客户哪些问题（8）客户关心哪些问题（9）如何解答客户关心的问题（10）SPIN顾问式销售问题清单研讨设计——现场指导5、临门一脚——促成技巧（1）读心术——快速解读客户心理的技术（2）成交信号VS拒绝信号（3）成交客户的六脉神剑（4）调动客户购买情绪（5）如何使用促销方案（6）成交后该做什么（7）没成交该做什么（8）销售跟踪与成交调研统计数据（9）销售跟踪技巧（10）销售案例——屌丝的逆袭（11）销售案例——寿险行业传奇销售 四、销售人员的自我修养1、销售沟通艺术（1）销售=聊天——信息的精准有效获取与传递（2）销售的三张皮（3）销售中常见的沟通问题剖析（4）口头表达技巧实战训练（5）礼貌与尊重（6）称呼客户的学问与技巧（7）PMP技术——如何赞美客户（8）给客户讲故事案例的技巧（9）幽默——销售不能总“一本正经”（10）倾听技巧（11）接打客户电话的技巧（12）到什么山唱什么歌 见什么人说什么话（13）语言的不足与沟通辅助工具  2、销售人员的形象包装——无声的销售技巧（1）你是否以貌取人——那客户呢（2）案例剖析——上非诚勿扰灯最快全灭的人（3）案例剖析——请问医生在哪里（4）什么叫做专业（5）陌生人打交道看什么（6）光环效应（7）第一印象定律（8）案例——月饼与包装（9）销售案例——乔吉拉德买啤酒（10）视频案例——改变命运从改变形象开始（11）把自己打造成一款好产品——销售人员的形象要求3、销售人员的必修课（1）人情世故为人处世实用技巧（2）销售人员要掌握的酒桌文化与应酬技巧（3）销售人员要有的才艺专长业余爱好（4）要干好销售工作必须拥有的几种人脉关系（5）销售必看的书籍和影视作品 五、销售成功学——业绩目标设定与自我激励1、成败的奥秘（1）销售工作容易吗（2）成功者的特质（3）可怜之人必有可恨之处（4）穷人最缺什么2、目标——明确（1）哈佛大学目标威力实验（2）过去现在未来（3）困难VS目标——注意力在哪结果就在哪（4）你想要过什么样的生活——计算要赚多少钱才够用（5）三点一线——梦想实现（6）订立目标的八大原则（7）定业绩目标与销售计划——现场指导（8）现场签军令状与PK榜——路演展示3、意愿——强烈（1）能力VS意愿——哪个是关键（2）稻盛和夫对人的三种划分（3）能力VS潜能——冰山理论（4）游戏——潜能鼓掌（5）能力是怎么来的（6）销售案例——一位著名女性销售的成功故事（7）积极主动VS消极被动（8）为什么要努力（9）脸VS钱——重新理解挣钱这件事（10）能够改变VS无法改变——关注什么得到什么（11）外因通过内因起作用（12）改变自己——鹰之重生（13）方法VS理由（14）成大事者不抱怨（15）寓言——《登顶的小青蛙》（16）吸引力法则——相信的力量4、行动——果断（1）人VS事——到底谁成就了谁（2）怎样让自己值钱（3）人生败在两个字上——混&等（4）销售员之死（5）机会运气只给有准备的人（6）三八理论——人和人是怎么拉大差距的（7）投资VS消费——选择决定命运（8）提升业绩的秘籍——大数法则（9）成功的两个关键字——干&拼（10）播种VS收获——不在同一个季节（11）坚持到底就是胜利——伟大是熬出来的（12）人生最后悔什么（13）和自己赛跑——自我激励（14）销售人员集体成功宣誓