【王子璐】营销运营管理策略

讲师资历

课程目标

课程大纲

【王子璐课程名称】营销运营管理策略又名：销售管理/门店销售运营管理/经销商销售运营管理/销售团队建设与管理/销售管理者领导力提升【王子璐课程特色】1、子璐的这个课程是针对销售管理人员培养管理思维、学习管理方法、提供管理工具，最终提升门店销售业绩的课程。适合：店长、总经理、营销总监、市场经理、销售经理、销售主管、储备销售干部等。2、子璐的这个课程旨在销售，是专门针对销售管理者管理能力提升的课程，课程的目标是通过管理方法学习提升销售绩效。3、子璐的这个课程不是简单的课堂讲授，而是和学员有大量的互动与现场演练的训练课程。 【王子璐课程目录】第一章：销售管理的模型建立第二章：销售的客户资源管理第三章：销售管理者的沟通技能第四章：销售团队的建设与激励第五章：销售的目标与绩效管理总结：沙盘练习 【王子璐课程大纲】第一章：销售管理的模型建立一、销售管理者的角色认知1、管理者与非管理者的区别2、管理者的管理方向3、管理者的态度认知二、销售管理者的思维模型1、销售管理者思维与认知测试2、销售管理者思维评级 第二章：销售的客户资源管理一、客户资源管理模型的建立【数据分析】1、客户接触量2、客户成交率二、潜在客户资源管理方法【互动讨论】1、资料及时性2、资料完整性3、资料真实性三、意向客户资源管理方法1、跟踪分析2、分级管理3、关注产品管理四、休眠/战败客户管理方法【案例分析】1、休眠/战败判断2、唤醒方法3、战败分析4、转介绍方法五、成交客户管理方法1、影响满意度的关键环节2、提升满意度的方法六、老客户管理方法【案例分析】1、增购/换购2、转介绍3、社会化传播 第三章：销售管理者的沟通技能一、沟通模型的建立【视频案例】二、沟通中容易出现的两大问题1、信息层2、反应层三、导致沟通信息层问题的三种常见心理【实景测试+视频案例】1、自私2、自大3、自我四、销售沟通的三大基础技能1、迎合2、垫子3、主导五、沟通信息层游戏练习（说服）六、导致沟通反应层问题的应对方式1、不同类别人群的沟通方式2、不同方向人群的沟通方式七、沟通反应层游戏练习（红与黑） 第四章：销售团队的建设与激励一、销售团队的组成1、XX团队管理者的任务部署【案例分析】2、团队成员一个都不能少【视频案例】二、基于XY象限的销售团队模型图【视频案例+互动练习】1、XY象限管理的构建方法2、第一象限管理3、第二象限管理4、第三象限管理5、第四象限管理三、销售激励的作用【视频案例】1、激励不等于奖励2、激励的目标与对象3、激励正确的事情四、激励的动因分析【互动讨论】1、奥格登警觉实验2、马斯诺需求理论3、斯坦福大学实验五、激励的四大原则六、物质激励的四大方法七、精神激励的五大方法八、负激励的三大方法九、团队建设+沟通+激励游戏练习（数字传递） 第五章：销售的目标与绩效管理一、目标设定的三大流程【案例讲解】二、目标设定的SMART原则【案例讲解】1、Specific2、Measurable3、Achievable4、Relevant5、Time bound三、目标分解的方法【案例讲解】四、何谓绩效五、绩效设定的目的与方法1、XX公司360度绩效考评成绩单分析绩效的设定目的【案例分析】2、互动练习分析绩效的设定方法【互动游戏】六、绩效设定方法1、绩效全景设计图2、绩效考核的依据3、绩效的本质4、绩效设置的技巧七、绩效设定案例练习（到底该晋升谁） 总结：沙盘练习（沉船求生）