商务谈判技巧-课程大纲

讲师资历

课程目标

课程大纲

授课专家 张理军 博士培训长度 2天 课程内容第1讲 谈判的准备——谈判的五字箴言1.谈判者必先搞懂的五个字：“赢、和、输、破、拖”2.什么时候“赢”是第一优先？3.什么时候以“和”为贵？4.什么时候把“输”摆在前面？5.什么时候采用“破”的方针？6.什么时候以“拖”为主？  第2讲 怎样设定谈判目标1、为什么要设定谈判目标？2、围绕底线谈判还是围绕目标谈判？3、构建心理防线4、怎样做到“围绕目标成交价谈判”5、视频案例：客户经理是否注意到了对方的目标  第3讲 如何获得谈判中的权力1、制造僵局，吸引对方上桌。2、制造悬念，提升谈判的可欲性；3、运用晕轮效应，扩张虚拟权力；4、呈现对方所需要的资源：为价格寻找支点；5、端起来：增加对方讨价还价的难度；6、运用蚕食策略：巩固目标成交价。  第4讲 出牌的战术1、先开价还是后开价，怎样拿捏？2、三种出牌方式：     水平出牌法    垂直出牌法    自动降价法3、预留让步空间4、怎样避免自己与自己谈判    在对方没有还价的情况下，可否一再让步？    在对方没有回应我方报价的情况下，可否不断的提出新建议？5、有选择性的公布底牌  第5讲 ZOPA：扩大协议区1、什么是谈判中的ZOPA？2、为什么上桌以后的第一件事就是扩大协议区？3、为什么说协议区愈小，达成协议的机会就愈小？4、为什么说协议区愈大，达成协议的机会就愈大？5、让步的规则   让步速度   让步次数   让步幅度6、要不要报出“一口价"？7、对方不喜欢讨价还价怎么办？8、怎样避免自己的让步成为先例？9、怎样使先例变成特例？10、小结：让步的艺术。  第6讲 如何控制谈判的速度1、如何用不开价战术控制谈判速度2、如何用“切腊肠”战术控制谈判步伐3、换人战术4、抽换议题战术5、冷场战术6、用先决条件控制谈判速度7、炒蛋战术   授课专家介绍 张理军博士是美国领导力研究中心认证的授权讲师。由于曾担任过大型企业集团的总裁，所以他能够从操作层面和实战角度向学员传授管理技能和营销技能，是国内工商界公认的企业家型讲师。20多年来，张博士一直从事管理实务和企业管理咨询活动，曾主持过百余家企业管理咨询项目和大量的实地培训。他对职业经理人的工作性质、不同体制企业员工的心态，以及团队建设需求都有着切身的感性认识和理论研究。由于这个缘故，张博士在课堂上能够现场回答学员提出的疑难管理问题，为学员提供顾问式培训。张理军博士曾获得国际上几个重要版权课程的授权。在领导力训练、管理技能提升、教练技术、创新思维训练、战略管理、营销管理等课程领域有较深入的研究，拥有数门精品培训课程。  张博士讲授的培训课程：  情境领导  情境教练  高效能人士的七个习惯  六顶思考帽与创新思维训练  水平思维  服务营销（服务业）  大客户销售  顾问式销售  双赢谈判  商务谈判技巧  德鲁克管理思想解读  德鲁克赢在执行  情商管理与领导艺术  高执行力团队的领导力训练  团队执行力训练  中高层管理技能提升  从专业走向管理（从技术走向管理）  关键时刻（MOT）（IBM版权课程）  管理者的教练技巧 授课风格张理军博士是在管理咨询背景之下为企业提供顾问式培训服务。他对于不同类型企业的培训需求有着独特的理解；他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量，更重要的是改变思想方法、提升思维技巧，并且掌握有效工具。张博士认为，一门好的培训课程应该具备以下的条件： 定制：每个企业的行业背景和员工状况大不相同，只有根据企业自身的实际情况定制课程内容，才会有良好的培训效果，因此，张博士非常重视课前需求调研和需求定义环节,进而为客户定制课程，从而体现出企业家型学者的严谨学风。 教练：成人培训的任务不是单纯的传授知识，而是提供思维方法和行为训练，没有学员的主动参与，就不会有好的培训结果。因此，课程的结构设计和授课方式往往更为重要。张博士认为对于一名职业培训师来说，重要的是将复杂的理论转化为易学易用的模型和工具，并力争通过科学的课堂练习，在下课前促使学员建立新的思维定式和行为模式。 顾问：不论是管理课程还是营销课程，学员最希望当堂解决实际问题。因此，张博士非常重视培训的实战性。一方面，张博士在讲授每一门课程时，都能够通过一对多的心灵对话，让学员联想到自己的工作情境；另一方面，张博士往往要求学员在课前和课中编写疑难问题（或疑难案例），以便他在课堂教学中有针对性的释疑解惑，尽可能的帮助学员找到解决疑难问题的方法。