狼性营销五步曲系列之《狼性营销－智夺大客户》

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程受众：大客户售精英、大客户销售经理、营销总监、总经理课程时间：2天授课老师：王建伟授课方式：实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋案例研讨＋专题互动＋模拟演练课程背景：“帕雷托法则”：20%的大客户创造了企业80%的利润，在市场日益竞争激烈的今天谁拥有“钻石大客户”、谁就拥有市场的核心竞争力！然而没有做好对大客户销售人员的实战技能培训，无疑是让其成为了市场的“杀手”。您是否意识到您的大客户销售人员激情不够？动能不强？沟通谈判水平一般？客户关系建立维护不到位？产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙？耗费了大量的时间却始终无法签单？对，没错，这些现象主要是因为大客户销售人员未曾掌握真正的销售技能所造成的。本课程采用最具实战的大客户销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练等形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“大客户销售精英”！！！课程收益：1. 锻造大客户销售人员狼性精神的5项核心2. 锻造大客户销售人员攻心销售5大核能3. 锻造大客户销售人员10项大客户沟通技术4. 锻造大客户销售人员7种大客户类型应对策略5. 锻造大客户销售人员大客户关系升级5大方法6. 锻造大客户销售人员产品价值塑造5种绝招7. 锻造大客户销售人员大客户异议解除5种方法8. 锻造大客户销售人员谈判促进成交6大策略9. 锻造大客户销售人员黄金服务致胜5大法宝课程大纲：第一部分：引爆大客户销售精英动能心态八项指引1. 当遇到问题，你说别人有问题，你立刻开始原地踏步。2. 遇到问题说这是我的责任，你就立刻成长。3. 公司找你，是来解决问题的，如没有问题，你立刻失业。4. 私下说公司不好，还要在公司上班，等于出卖自己的身体和灵魂。5. 一个人要成功要么组织一支团队，要么加入一支团队。6. 出丑才会成长，成长就会出丑。7. 你的命运决定于你所经常接触的人。8. 今天所有的 一切都是昨天努力和选择的结果。案例分析（一）专题讨论（二）第二部分：狼性精神五项解密及锻造1. 狼性6种特征深度解密2. 狼性处世6种大智慧3. 狼性不足的5项要因4. 狼性锻造的6项指引5. 狼性锻造的5大真言案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第三部分：大客户攻心销售五大核能1. 相信自我之心2. 相信产品之心3. 相信客户相信产品之心4. 相信客户现在就需要之心5. 相信客户使用后会感谢你之心案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第四部分：大客户销售沟通十项核心技术1. 沟通的3大原理2. 销售问话的2种方式3. 开放式问话的5大时机4. 封闭式问话的5大时机5. 沟通挖掘大客户需求的黄金6问6. 沟通中聆听的6个技巧7. 沟通中赞美的6个技巧8. 赞美大客户的6句经典术语9. 沟通中认同大客户的5种方法10. 认同大客户的6句经典术语案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第五部分：七种大客户类型分析及攻略1. “从容不迫型”分析及攻略2. “优柔寡断型”分析及攻略3. “自我吹嘘型”分析及攻略4. “豪放直率型”分析及攻略5. “沉默寡言型”分析及攻略6. “吹毛求疵型”分析及攻略7. “小心翼翼型”分析及攻略案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第六部分：大客户关系升级五大技能1. 亲近度关系升级6大策略2. 信任度关系升级6大策略3. 利益关系升级6大策略4. 人情关系升级6大策略5. 博弈关系升级6大策略案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第七部分：产品价值塑造五种绝招1. 产品介绍及价值塑造5个注意事项2. 产品介绍及价值塑造5个关键3. 产品价值塑造3项法则工具4. 说服大客户的2大力量5. 产品价值塑造3维故事法案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三） 第八部分：大客户五种异议解除方法1. 解除价格异议的5个技巧2. 解除品质异议的5个技巧3. 解除销售服务异议的5个技巧4. 解除对接人权限异议的5个技巧5. 解除大客户对销售人员异议的5个技巧案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第九部分：谈判促进成交六种利器1. 谈判准备与布局的8个重点2. 谈判中让价的5项原则3. 付款方式谈判的5项原则4. 谈判中让步的8大策略5. 谈判中突破僵局的6种方法6. 回款谈判的6种策略案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第十部分：黄金服务致胜五大法宝1. 优质大客户服务6大准则2. 大客户抱怨的6种心理3. 巧妙处理大客户抱怨的6大步骤4. 帮助大客户拓展事业的5大方法5. 大客户关系维护的6种策略案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）