《读懂客户心理，玩转销售技巧》

讲师资历

课程目标

课程大纲

【课程开发背景】作为销售咨询师，林老师通过为众多企业的销售团队做诊断，发现绝大多数企业被销售团队的以下难题深深的困扰着：1、销售团队中80%的成员处于“低产能”甚至是销售“零产能”的恶性循环中无法自拔。2、销售管理层需要用大量的精力来处理那80%以上“低产能”人员的心态问题。3、团队流动性大，导致长期服务人才的培养成本巨大，无法对团队进行严格的绩效考核。4、如果绩优高手离职，对团队业绩的影响会过于巨大，导致团队长对业绩高手无法管理。5、团队状态很难激励，通常会议上激情澎湃，会议后就回到常态，无法将活力长久维持。6、不断调高薪资和提成比例，却依然难以点燃业务团队追求高薪的热情度。上述难题，总结下来就是“能力、积极性、心态”的问题，然而事实上，这些都不是销售团队的核心问题。真正的问题是企业没有给到销售团队能够战胜客户的武器，即合理的买点思维和游刃有余的销售技巧。每个销售人员都可以成为一个军事家，能看懂客户处于什么心理阶段，知道自己应该如何将客户一步一步的引领到成交流程上，《成交高手训练营》课程可以辅助企业提升销售团队对于客户心理的把握、对于销售技巧的应用，为团队业绩的提升提供最好的帮助。【课程目的】1、了解成交过程中的客户心理流程，掌握判断客户心理阶段的方法，并加以应用，所谓知己知彼百战不殆，对客户心理的正确解读，无疑是提升销售业绩最基本的前提。2、初步掌握与陌生客户建立业务关系的思路与方法，通过话术辅导提升销售人员开发客户的积极性和信心，增加开发客户的成功率，从而提升业绩。3、了解客户在不同阶段拒绝自己的不同原因，以及这些原因背后所潜藏的切入点，帮助学员初步掌握处理客户反对问题的技巧，降低客户的拒绝率，从而提升绩效。4、帮助学员了解并掌握临门一脚的多种促成方法，尽量避免因为销售人员不懂成交技巧而导致的拖延成单的情况，让销售人员养成运用技巧把单子成交在第一时间的习惯。5、通过对产品卖点的讨论与梳理，使学员更加清晰的认识产品能够带给客户的好处，学会用更为吸引客户的方法来展现产品的优势，引起客户的兴趣，增加成交率，倍增业绩。【课程特色】实战性——实战实用，可复制性强，使用大量的实战销售案例进行实战情景带入式演练。互动性——以思维引导为主要模式，让销售人员亲自用正确的思路设计出更容易牵引客户购买行为的销售方法、流程与话术。落地性——不再过多的强调什么是对、什么是错，一味注重理论教学，而是将80%的训练重点放在如何设计出思路正确的话术与流程，并不断以不同的案例及问题做演练，形成正确的思维惯性，养成良好的销售习惯。【课程大纲】【第一章】销售的重新定义和解读做销售需要战胜的三件事知己知彼百战不殆成交过程中客户的七大心理阶段【第二章】初次接触：抗拒阶段陌生客户究竟在拒绝什么？满足状态和认知状态的客户区别重新定义目标客户和意向客户从抗拒阶段解读销售的能力阶梯抗拒阶段的双向目标如何用短短的30秒引起客户兴趣？抗拒阶段常见反对问题的处理【第三章】目标客户：探究阶段判断目标客户的有效方法探究阶段的客户会问什么问题？答案基于事实，如何表述才能讨喜？有一个重大的误区需要扭转你的认知怎样用“讲故事”引导客户提问？【第四章】意向客户：专注阶段怎样判断客户是否进入购买流程？意向客户究竟在想什么？如何解答专注阶段的各种问题？【第五章】临门一脚：决策阶段为什么很少有客户主动要求成交？想成交必须让客户认可三件事如何运用促成的各种方法？轻重缓急配合好，促成就是这么简单【第六章】自我保护：敏感阶段为什么客户承诺之后会反悔？如何做能降低客户退单的几率？简单掌握挽单的技巧及注意事项【第七章】培养业务员的业务员：售后阶段如何恰当的提升客户的满意度？热销技巧：让你的老客户热衷于购买怎样将客户培养成你的业务员？