《美业实战销售技巧提升训练》精华版

讲师资历

课程目标

课程大纲

销售：到底是啥？                    销售金句：“销售就是把话说出去，把钱收回来; 销售就是把我的思想放进你的脑袋，把你的钱放进我的口袋; 销售就是满足顾客需求的过程; 销售就是贩卖信赖感; 销售是用‘问’的; 销售就是一步一步引导顾客说‘yes’的过程; 销售就是服务; 销售就是‘学流程，背话术’。  ----曾鹏锦                                《美业实战销售技巧提升训练》精华版              主讲：曾鹏锦              一.美业为什么要做销售培训？      近年来，为适应人们对美好生活的需求，美业发展迅速，市场潜力巨大，但同时竞争也大，行业人员素质参差不齐，大多没有经过全面系统的专业训练，尤其是在如何销售这方面。 光有好的产品还不够，必须销售出去，企业才能有利润，个人才能有收入，同时，只有成交，才能真正的帮助到顾客。销售是一门系统而又专业的技能，没有人一生下来就是销售高手，必须经过专业的学习和训练才能得来，本课程是一套非常全面和系统的美业实战销售课程，简单易学，容易操作，若认真学习，必将收获巨大，敬请期待！ 二.课程会有哪些受益？1.揭秘销售的“六字核心箴言”和“三大提升业绩的法宝”2.掌握高效拓客的方法，大幅提升顾客进店率。3.快速建立信赖感的8大方法。学会与不同类型的顾客进行有效的沟通。4.学会了解和挖掘顾客的需求及潜在需求，掌握发问的技巧和能力。5.训练发问的技巧，如何一步一步引导顾客说“yes”6.避免错误的倾听行为，掌握三大正确的倾听的方法。7.产品介绍的FABE法则，及价值百万的产品介绍三大核心步骤。8.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式。9.成交的注意事项和成交的八大方法。10.做好顾客服务的12把“小飞刀”。11. 正确的销售心态及观念塑造12. 电话预约的技巧和方法三．授课方式：实战授课+案例分享+模拟训练+课后作业四． 授课对象： 美容师，美容顾问，院长，老板等五．培训时间：  1.5或2天（9或12小时） 课程大纲第一部分：正确的销售心态及观念第一节：认识销售 1. 什么是销售？销售是价值的交换。2. 为什么要做销售？销售到底能给我们的人生带来什么？3. 销售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是销售的成功。4. 销售最重要的目的是：成交。5. 销售包括：销售自己和销售产品。6. 销售的四层含义7. 不愿做销售的五大误区（注：本章节主要是讲让学员了解销售的本质，意义和价值，热爱上销售）第二节：销售心态 1. 拒绝等于成功，拒绝越多，成功越多。2. 销售是帮助客户，而不是求客户。3. 销售成功的关键是热爱和相信自己的产品。4. “量大”是任何销售赚钱的关键。5. 销售需要持续不断地学习，专家才是赢家。6. 没有失败，只是正向成功迈进。7. 销售不是打工，你就是老板。（注：本节主要讲正确的销售心态及观念，有了好心态就成功了一半）第二部分：整个销售流程第一步：疯狂拓客1．顾客是一家店的命脉，没有顾客，就没有销售。2．提升店面业绩三大关键：提高进店率；提高成交率；提高回头率。3. 拓客的重点：“精准”和“量大”4. 拓客卡如何设置？又如何卖？5. 异业结盟拓客法，与哪些行业结盟？6. “爱国营销”拓客法----激发新老顾客购买的积极？7. “社群营销”拓客法----如何让群主帮你推广介绍？8.“抖音营销”拓客法-----量大是赚钱的关键。9. “老顾客转介绍”拓客法---贴心的服务是致胜的关键。10. “微信附近人”拓客法-----不出门的拓客方法11. “门口宣传活动”拓客法----把顾客给吸引过来。12. “美容沙龙，老顾客联谊会”拓客法----激活老顾客，带动新顾客。（注：主要讲拓客的重要性，以及吸引新老顾客的拓客方法和话术）第二步: 电话预约 打电话应该具备哪些正确的心态？打电话的目的---吸引顾客进店。3．打电话前应该做哪些准备？4. 电话中如何引起顾客的兴趣？5．电话开场白的要点及注意事项？6．电话沟通中意向客户的判定？7. 放下电话后应该做什么？（注：本章节主要讲打电话的正确心态，打电话的技巧，提高预约成功率） 本章节很重要，为什么有些人打电话成功率高，有些人很低，我们会重点训练 第三步：建立信赖1. 顾客不相信你，不喜欢你，不接受你，你讲的全是废话。2. 销售就是贩卖信赖感，信赖感在成交要素里占到40%以上。3．“微笑”是最好的赞美；微笑建立好的第一印象。4．训练：“赞美”的6大要点？5．“倾听”建立信任；正确和错误的倾听方式有哪些？6.  同频共振才能引起顾客的购买兴趣，怎样建立与顾客相同的频率？7. “专家才是赢家”，“专”包含哪些方面？8. “形象”就是营业额，什么才是职业形象？9. “顾客见证”建立信赖---善用顾客见证你就成功了一半。（注：信赖感太重要了，能让顾客喜欢你，接受你，认可你，就成功了40%，我们会讲到与顾客建立信赖感的八大方法）第四步: 发掘需求 1．销售成功的关键：了解并挖掘顾客的需求。2．在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。3．案例剖析：顾客的两种需求？4．成为销售高手的特质：会问5. 说不如听，听不如问，会问的是高手，谁会发问，谁就掌握了谈话的主动权。6. 问问题三原则：问简单的问题 ？问“yes”的问题？问二选一的问题？7. 销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。8. 问问题的3大注意事项（核心中的核心 重点中的重点）9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。（注：需求占到成交要素的30%，如果能挖掘出顾客的隐性需求，业绩几乎可以翻倍。重点训练发问的技巧以及如何问“YES”的问题）第五步: 产品介绍（价值塑造） 1．产品介绍的FABE法则？2.  产品介绍—如何“说”？说话是让人采取行动。3．“7种”说的艺术。4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”5.  “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，点穴式介绍。6.把产品了解得无微不至，你就是专家；把产品介绍得无微不至，你就是傻瓜。7. 顾客购买价值观分析—顾客类型不同，介绍方式不同。8. 销售之道：生客卖礼貌 熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。（注：塑造产品的价值占到成交要素的20%，如何讲的让顾客心动，迅速购买是我们讲的重点。） 第六步: 异议处理 1．面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？3．处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。4．处理异议的万能公式：确认+认同+陈述+反问5．处理异议的5大黄金法则？6. 处理价格异议的3大方法？7. 处理顾客异议的常见话术？8. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）9. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。（注：重点讲解除顾客任何抗拒的一个万能公式，谈判的黄金法则，以及解除顾客异议的常见话术。）第七步: 快速成交 1．顾客想成交，会有哪些信号表现？2．成交的关键：敢于成交。3．成交时的注意事项？4. 成交时肢体语言的魔力？5. 成交的3个时机？6. 成交的10种方法？7. 连环销售成交法（增加每一次消费的金额）8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。（注：重点讲成交的10大方法，更重要的是假设成交法，学会这一方法，成交率提高30%以上） 第八步： 感动服务 成交不是销售的结束，而是销售的开始。服务分为：售前服务和售后服务；份内服务和份外服务。份内的服务让客户满意，分外的服务让客户感动4. 满足客户的期望让客户满意，超越客户的期望让客户感动。5．服务客户的四个流程6. 顾客有消费，才算赚到钱，服务好，消费得才快。7. 服务：要追求100%的顾客满意度。8. 感动服务的12把小飞刀（注：本章主要讲服务顾客的12中方法，刀刀见血，效果显著，我们的目的不是让顾客满意，而是让顾客感动，我们的目的不只是让顾客持续消费，而是让老顾客转介绍新顾客）  总结：本课程是目前美容院最完善，最系统的销售课程，包含了提升店面业绩的“3个率”，拓客是提高进店率，中间的五个流程是提高成交率。感动服务是提高回头率，此课程已经培训超过300场，满意率几乎100%，敬请放心采购