| 培训时长 | 2天 |
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| 授课方式 | 内训 |
一．销售组织的模式与设计方式1、古为今用：水泊梁山式的销售组织变迁 1）组织标志—聚义厅到忠义堂 2）成员地位—结拜兄弟到天罡地煞星 3）组织目标—个人避难所到群体归宿2、销售组织的四个常见模式 1）承包制 2）拜访式（游击队与狙击手） 3）驻点式（办事处） 4）扎根式（分公司）3、销售组织的三个核心功能 1）完成销售指标 2）客户增值服务3）市场开发储备4、销售组织的三种设计方式 1）销售导向型组织设计 2）客户中心型组织设计 3）战略规划型组织设计5、市场部的职能建设 1）五类销售的进阶图 2）从配角成长为主角 --三化与三中心 --五个成长阶段 3）市场部的绩效考核6、迈入黄金管理时代 1）市场导向型组织四类别 2）三个模块的十二个法则 3）卓越管理五个核心精神7、实战问题研讨：您的组织模式的动态发展 1）现状—生产关系与生产力 2）方向—战略方向与落地力 3）动力—组织与个人共成长 二．销售人员的选用与激励要领1、实战研讨：销售人才的选择与培育，哪个优先？ 1）选择标准与现实限制 2）培育方式与发展空间 3）三支队伍与九个问题2、培育业务种子 1）三类人型巧搭配 2）三种客户贡献比 3）战斗能力自检表 4）续航能力细探究3、复制管理种子 1）工作重心全新转移 2）沟通融合矩阵团队 3）情境式管理添活力 4）用爱心培育继任者 5）从管理跃升到领导4、打造全才队伍 1）专才+通才=全才 2）”全人”成就全才 3）客户导向型团队 4）领导成为倾听者5、销售人才激励1）销售人员的三个激励原理 2）销售人员的三种激励方向 --目标导向的成长认可 --内在驱动的空间方向 --团队合作的价值认同 3）销售人员的三类激励方式 --薪酬待遇（底薪、奖金、分红） --组织待遇（升迁、换区、横移） --能力提升（受训、指导、顾问） 4）卓越销售经理的5个表现6、现场作业：新团队塑造的滴水穿石 1）三支队伍的组合状态自查 2）三支队伍的塑造方法开启 三．业绩分解的策略与执行路径1、案例分析：亮出真功夫，车享家给行业打了个样 1）汽车售后服务模式“七十二变”，却多走了样 2）亮出真功夫，车享家给行业打了个样 --场景贯通，线上线下真正一体化 --精耕细作，有速度更有温度 --运筹帷幄，开一家要成一家2、业绩分解的三个根基 1）读懂行业竞争格局 --行业五力竞争模型 --五力竞争模型应用 2）看准需求方式变化 --趋势与拐点 --列举2-3个拐点 3）调整内外部咬合点 --机会OR政策驱动？ --咬合错位的场景3、业绩分解的基本方法 1）时间顺序分解法 2）客户类型分解法3）80/20分解法4）营销与销售联动法4、业绩分解的OGSM法则 1）OGSM阵列图 2）目的与目标的互动 3）策略与分解的联动 4）OGSM法则如何量化？ 5）量化时的限制与变通5、业绩分解的难题与破解 1）销售人员：任务无法落实在行动中 2）渠道成员：厂商目标的错位与对位3）销售主管：结果无法分解到过程中 4）业绩分解难题的破解方法6、业绩分解的纵向与横向管理 1）纵向管理：信息-目标-内外部资源-策略-执行 2）横向管理：客户-渠道-销售人员-销售管理-战略 3）纵横之道：扎根在需求、开花在管理、结果在个人7、现场微咨询：我的业绩分解怎样更有效？ 1）做好两样预先准备 --业绩分解的电子文档 --业绩分解的实战难点2）业绩分解怎样更有效--业绩分解的成果：总体与分项 --业绩分解的成效：团队的成长 --业绩分解的管理：指标背后的动机与动力 四．绩效考核管理的磨刀与亮剑1、互动讨论：业务能手到管理高手的距离 1）业务能手，重结果、松过程、死盯人 2）管理高手，重发展、紧过程、用对人 3）拿镜自照—能手十分钟+高手十年功2、绩效管理的“三达” 1）达成目标 --销售 --策略 2）达到发展 --个人 --团队 3）达信承诺 --奖励与返利 --投入与支持3、绩效考核的“三率” 1）销量达成率 2）客户成长率 3）市场占有率4、B2B平台的绩效考核管理要领 1）成本、时间、结果的平衡 2）机会、策略、资源的通达 3）渠道成员战略与指标认同 4）个人、客户、团队的进深5、做好绩效考核管理（一）：策略篇 1）先紧后松留余地 2）认同之后定目标 3）过程管控抓关键 4）人员帮扶定规矩6、做好绩效考核管理（二）：执行篇 1）客户档案常刷新 2）需求变化勤调查 3）渠道关系多沟通 4）编写销售案例集7、分组作业：如何对待“考核什么就做什么”现象？ 1）现象（一）：经常采用渠道压货的方式以完成目标 2）现象（二）：值得开发但周期长的客户不在考虑内 3）分组讨论+撰写要点+分享+讲师点评
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