大客户销售之工程项目招投标竞标策略与技巧培训课程

讲师资历

课程目标

课程大纲

大客户销售之投标谋略主讲：高定基|资深销售讲师【课程背景】明明可以顺利竞标，却轻敌上阵，导致前功尽弃。明明有希望中标，却忽视投标谋略，导致功亏一篑。明明产品竞争力强，却不注重抢标策略，导致半途而废。明明可以扭转局面，却不懂得绝地反击，导致功败垂成。招投标很多坑，一不小心被坑杀。招投标很多套，一不小心被套路。从被动迎战到主动布局，彰显实力和智慧。掌控投标谋略，成就销售传奇！备注：本课程对企业和政府招标项目不做具体区分。【课程时长】1~2天（6~12小时）【课程对象】销售人员、销售管理人员、投标人员、投标管理人员、公司老总【课程收益】1.掌握高端投标谋略2.了解常见投标陷阱3.熟悉对手非常手段【课程特色】讲师经验丰富，案例精彩纷呈，引导式训练，内容饱满，穿透力强。【授课方式】1.组合式训练，小组讨论，案例分析，现场演练、互动答疑2.投标策略技巧归类分析+影视剧投标案例赏析3.投标经验总结文章赏析【课程大纲】第一讲投标前的谋略一、争抢标书二、发展教练三、攻其要害四、将计就计五、抢夺关键人六、重视技术交流会七、为客户提供高端价值第二讲投标中的谋略一、调整投标目标1.亏损：塑造成功案例、增强自身实力2.生存：维持企业运营、丰富经典案例3.盈利：维护企业本质、确保企业发展二、修改报价策略1.不平衡报价：重新调整子项目价格2.多方案报价：提供更多选择方案3.突然降价：迫不得已狙击敌人三、提供解决方案1.解决客户目前困难2.解决客户预算制约3.满足客户战略需要四、谨防出现意外1.谨防泄密2.谨防内鬼3.谨防内敌五、质疑投标异常1.人员异常2.标书异常3.操作异常4.谨防讹诈第三讲投标后的谋略一、四大观念1.失败是必然，中标是偶然2.没有常胜将军，只有永不言败3.注重长期利益，不求单单盈利4.不讲客户关系的投标都是假投标二、成功后的谋略1.谨防黑合同2.审查合同细节3.谨慎勾兑标价提价4.履约过程中风险控制三、失败后的谋略1.反省和总结2.举报与投诉3.起诉要谨慎第四讲谨防对手非常手段一、围标陪标二、恐吓威胁三、半路狙击四、废你标书五、干扰捣乱六、美色诱惑七、死灰复燃九、渔翁得利十、设置壁垒十一、捏造事实十二、其他非常手段第五讲投标五个不可一、不可触犯法律二、不可虚构数据三、不可留下安全隐患四、不可阴招伤害对方及其家人五、投标失败后不可报复中标人第六讲典型案例分析