邮政营销技能提升与高效团队建设

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲第一部分 邮政顾问式营销1.     TA与营销2.     客户接近(1) 客户接近的涵义(2) 客户接近的主要方式和方法(3) 客户接近的目的与挖掘需求的方法3.     介绍产品（1） 产品的概念（2） 产品介绍的基本原则（3） 产品介绍的核心技巧4.     处理异议（1） 异议的概念与本质（2） 处理异议的基本原则和方法5.     达成交易（1） 说服客户的基本技巧（2） 促成交易的主要方法和达成交易的信号6.     深度开发（1） 深度开发的概念与基本步骤（2） 深度开发产生的效应第二部分 邮政网点外拓营销1.突破心理——陌生客户营销技能（1）陌生客户营销心理过关（2）让陌生不再难——陌生客户营销流程（3）七步成诗——陌生客户营销技能2.宣传营销——设点咨询式营销（1）宣传活动的定位和价值（2）宣传活动的整体策划（3）活动的现场实施阶段（4）活动的后续跟进技巧3.深耕四区——各类客群营销方式（1）深耕商区的技巧1）商区客户的分类及一般共性需求分析2）商区客户的特性3）商户老板的沟通策略技巧4）如何向商户推荐我行优势产品：POS，信贷等业务（2）深耕农区的技巧1）农村客户的特点及需求分析2）农区客户开发的技巧3）农区客户的沟通技巧4）农村客户建档的重点（3）深耕企业技巧1）企业客户的开发模式2）企业金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，商业联盟切入等3）公私联动营销的技巧（4）深耕学校医院技巧1）学校医院营销合作机会点分析2）学校医院批量营销法：一对多营销活动3）学校学生金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书（5）深耕社区技巧1）深耕社区的常见问题分析2）社区开拓的方法（借助渠道，提升价值）3）社区营销四步曲4）社区活动的实施的技巧第三部分 邮政营销团队建设1.对高绩效团队的深刻认知（1）团队胜出、英雄淡出（担心自己的光环被掩盖）（2）团队精神就是要绝对服从（要站在“不从”的立场去“从”）（3）冲突会毁了整个团队（良性冲突的必要性） （4）个性是团队的天敌（完美团队绝非性格统一）2.高绩效团队要素解析（1）明确清晰的目标A、游戏：分组练习B、团队目标的作用C、制定目标的SMART原则D、避免目标陷阱（2）共同的行为规范及价值观   A、案例解析：麦当劳的卫生间   B、唐僧对团队的态度（3）个体拥有差异性及互补性（4）团队成员的信任度及归属感   A、树立明确的行为标准   B、消除影响判断的心里壁垒   C、认知个人利益与团体利益中的纳什均衡   D、塑造责任意识3.团队成员性格分析（1）人类性格行为的四种模式图解（2）四种性格的特征分析（3）四种性格的人际交往策略（4）适应与调整（5）最佳团队的人物性格搭配（6）重新定位我与成员的关系